Отвечайте человечку

Билл Джус, мой коллега по Garage, рассказывал, что, когда он начинал ка­рьеру в IBM, руководство учило его во время презентаций представлять, будто на плече у него сидит маленький человечек. Каждый раз, когда Билл делал какое-то заявление, этот человечек шептал ему: «И что с того?»

Каждый предприниматель должен носить у себя на плече тако­го человечка и прислушиваться к нему. К сожалению, большинство людей либо забывают брать его с собой, либо, как я, страдают тинни-тусом. Помните: значимость того, что вы говорите, не всегда самооче­видна, и уж тем более — поразительна и «крышесносна».

Каждый раз, делая заявление, представляйте, как человечек зада­ет свой ехидный вопрос. Ответив ему, произносите магическое слово «Например...»* и конкретизируйте свой ответ рассказом о результа­тах или сценарии реального применения какой-либо функции вашего продукта или услуги.

* Borden R. Public speaking — as listeners like it! New York: Harper & Brothers, 1935 (Борден Р. Публичное выступление, которое понравится аудитории).

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Мастер-класс №3

Помните: нет в презентации более могущественного приема, чем комбинация ответа на вопрос «Что с того?» и фразы, начинающейся со слова «Например...».

ВАШЕ ЗАЯВЛЕНИЕ

ВОПРОС ЧЕЛОВЕЧКА

ВАШ ОТВЕТ

КОНКРЕТИЗА­ЦИЯ ОТВЕТА

В наших слуховых аппаратах мы ис­пользуем циф­ровую обработку сигнала

И что с того?

Наш продукт повы­шает чистоту звука

Например, нахо­дясь на коктейль-ной вечеринке, среди гула многих голосов вы сможе­те яснее разли­чать, что говорят именно вам

Мы обеспечива­ем 128-битное шифрование в портативном устройстве

И что с того?

Взломать нашу систему дьяволь­ски сложно

Например, на­ходясь в номере отеля, вы можете спокойно звонить в штаб: ваш раз­говор надежно защищен от про­слушивания

Мисс (имя-фамилия знаме­нитости) - член нашего консульта­тивного совета

И что с того?

Наша деятель­ность достаточно интересна, чтобы привлечь внима­ние звезд

Например, в сфе­ре производства, которым руководит эта дама, нам теперь везде -зеленый свет

В нашей новой школе мы при­меняем методику Монтессори

И что с того?

Наша школа практикует индивидуальный подход к ребенку и позволяет ему организовать собственное обу­чение по своему усмотрению

Например, мы даем возмож­ность детям, особо одаренным в какой-либо об­ласти, учиться с опережением

64

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Как презентовать

Дата добавления: 2015-10-28