Мастер-класс №7. Байка №5: «Несколько инвесторов уже начали предынвестиционный аудит нашей

Байка №5: «Несколько инвесторов уже начали предынвестиционный аудит нашей компании».

Иначе говоря: «Поторопитесь, а то мы выберем другого инвестора и вы упустите свой шанс». Подобная тактика хорошо работает во вре­мена изобилия и транжирства, но в обычные времена чаще всего вы­зывает лишь смех. Ведь на самом деле — и инвестор это прекрасно знает — подобное заявление расшифровывается как «Мы уже говори­ли с парой других инвесторов, и они пока не сказали нам "нет"».

Вероятнее всего, инвесторы знают друг друга лучше, чем вы их. Ничто не мешает им обзвонить своих приятелей и выяснить, на­сколько другие инвестиционные компании заинтересованы в сделке с вами. Поэтому, чтобы провернуть такой номер, нужно иметь либо очень хорошо подвешенный язык, либо действительно стоящий про­ект. Иначе в борьбе против инвесторской солидарности у вас нет ни­каких шансов.

Байка №6: «Procter & Gamble - слишком старые, неповоротливые, отсталые и медлительные, чтобы представлять для нас угрозу».

Procter & Gamble, Microsoft, Oracle, Ford... подставьте сюда любую успешную компанию. Многие предприниматели полагают, что, делая подобное заявление, они: а) убеждают инвестора в своей смелости, б) доказывают, что способны победить сильного, авторитетного кон­курента и в) демонстрируют конкурентное преимущество.

В действительности же они лишь показывают фантастическую наивность своего представления о составляющих успешного бизне­са. Ведь неспроста для таких людей, как Лэрри Эллисон*, допоздна работает аэропорт Сан-Хосе, принимая их частные самолеты, пока мы с вами жуем свой арахис на Southwest Airlines. И это уж точно не потому, что они — старые, неповоротливые, отсталые и медли­тельные.

Инвесторы и так уже достаточно напуганы вашим заявлением о том, что вы конкурируете с бизнес-гигантом. Не забивайте послед­ний гвоздь в крышку своего гроба — не демонстрируйте глупость,

* Лэрри Эллисон (р. 1944) — основатель и исполнительный директор корпо­рации Oracle. — Прим. ред.

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Как добыть капитал

еще и принижая такого конкурента. Лучше расскажите одну из аль­тернативных баек:

• вы сотрудничаете с этим конкурентом;

• вы не попадаете в поле его зрения;

• вы планируете завоевать нишу, на которую он не может или
не хочет претендовать.

Байка №7: «Патенты делают наш бизнес защищенным».

Патенты не делают бизнес защищенным. Они могут давать времен­ное конкурентное преимущество — особенно в материаловедении, медицинских приборах и биотехнологиях, — но не более того.

Garage, например, запатентовала процесс использования инве­сторами и предпринимателями Интернета для частных размещений. Помогает ли это мне лучше спать по ночам? Мешает ли инвести­ционным банкам, временно уволенным инвестиционным банкирам и консультантам пользоваться Интернетом, связываясь с продавца­ми и покупателями ценных бумаг? Будем ли мы пытаться защитить свое патентное право? Нет, нет и нет.

Обязательно подайте заявку на патент, если есть такая возмож­ность, но рассматривайте его как повод порадовать родителей, не бо­лее, — если, конечно, у вас нет свободного времени (т. е. нескольких лет) и денег (миллионов долларов), чтобы ходить по судам. Если уж Apple и Министерство юстиции США не могут победить Microsoft в суде, у вас тем более не получится.

Оптимальное количество раз, которое следует упомянуть в разговоре с инвестором о том, что ваша технология патенто­способна, — один. Ноль не годится, потому что подразумева­ет, что у вас нет ничего уникального. Более одного упоминания означает, что вы неопытны и думаете, будто патенты и правда способны защитить ваш бизнес.

Байка №8: «Все, что нам нужно, это завоевать 1% рынка».

Или, как называют ее венчурные капиталисты, «байка о китайской газировке». А именно: «Если хотя бы 1% жителей Китая будет пить

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Дата добавления: 2015-10-28