Мастер-класс №7. нашу газировку, мы будем самой успешной компанией в истории человечества»

нашу газировку, мы будем самой успешной компанией в истории человечества». Эта логика ошибочна в четырех пунктах:

• Добиться того, чтобы 1 % жителей Китая пили вашу газиров­
ку, — не так уж и просто.

• Очень немногие предприниматели на самом деле претендуют на
такой обширный рынок, как все население Китая.

• Представители компании, чья презентация была как раз перед
вашей, заявили примерно то же самое по поводу другого рынка.
И те, что придут после вас, тоже скажут нечто подобное.

• Компания, нацелившаяся на долю рынка всего в 1%, неинтересна*.

Правильная тактика в данном случае — это, как я уже говорил, либо придумать правдоподобную цифру общего доступного рынка, либо катализировать фантазию инвестора, чтобы он сам вывел в уме эту цифру. Но заявляя о своих претензиях всего на 1 % крупного рын­ка, вы выставляете себя лохом.

Байка №9: «У нас - преимущество первого хода».

С этой байкой связаны как минимум две проблемы. Во-первых, это мо­жет оказаться неправдой. Как быть уверенными в том, что никто боль­ше не делает ничего подобного? Опытным путем установлено: если вы делаете что-то хорошее, то еще штук пять компаний делают то же са­мое. Если что-то крутое — то десять. Во-вторых, преимущество первого хода — это не так уж и здорово, как кажется. Иногда выгоднее оказаться «проворным вторым» — позволить кому-то другому проложить путь новой концепции, сделать выводы из его ошибок, а затем обогнать его.

Байка №10: «У нас испытанная команда специалистов мирового класса».

Единственное приемлемое подтверждение «испытанности» и «перво­классности» в данном контексте — это если учредители принесли инве-

* Любой венчурный капиталист втайне мечтает финансировать компанию, для ко­торой главная угроза — антимонопольные судебные иски от Министерства юстиции США и Евросоюза.

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Как добыть капитал

сторам кучу денег благодаря своему предыдущему предприятию либо занимали высокие посты в высокоавторитетных компаниях, успешно вышедших на IPO. Если же они просто оказались в нужный момент в успешной фирме, не сыграв в ней значительной роли, или работа­ли консультантами в McKinsley, или пару лет продержались в Morgan Stanley, — это еще не делает их специалистами мирового класса.

УПРАЖНЕНИЕ

Дайте этот список баек вашему другу и попросите его послушать вашу презентацию. Сколько баек из списка он в ней нашел? Если более двух, вы провалили задание.

НЕ ПОПАДАЙТЕСЬ НА КАВЕРЗНЫЕ ВОПРОСЫ

Помимо свежих баек вы должны знать правильные ответы на каверз­ные вопросы. Инвесторы задают их специально, чтобы выявлять не­опытных или тупых предпринимателей. Следующая таблица поможет вам сориентироваться.

КАВЕРЗНЫЙ

ВОПРОС

ИНВЕСТОРА

Дата добавления: 2015-10-28