ПРИМЕРЫ. Клиент: Почему так дорого?

-1-

Клиент: Почему так дорого?

Продавец: Какую цену вы ожидаете?

-2-

Клиент: Это Китай?

Продавец: Да, а Вы хотели бы какого производителя приобрести?

-3-

Клиент: Недоверие к техническим особенностям, все масла с одной бочки разливаются.

Продавец: А какие у Вас критерии при выборе масла?

-4-

Клиент: У меня нет денег на этот товар.

Продавец: Хорошо, а Вам известны производители, которые предлагают свой товар по более выгодной цене, чем их прямые конкуренты?

-5-

Клиент: Этот товар ненадежен.

Продавец: Какими качествами должен обладать данный товар, чтобы для Вас он был надежным?

-6-

Клиент: А можно я поставлю, и если не в нем причина, то верну?

Продавец: А Вы хотели бы потом приобрести такой товар?

-7-

Клиент: Сколько этот товар отходит?

Продавец: А Вы до этого приобретали этот товар?

-8-

Клиент: Почему у Вас нет ничего?

Продавец: Вы это искали только в нашем магазине?

-9-

Клиент: Есть дешевле?

Продавец: Как Вы думаете, цена влияет на качество?

-10-

Продавец: Вы бы хотели щетками пользоваться круглый год или только сезон?

-11-

Продавец: Вы хотите капитальный ремонт двигателя переложить на плечи следующего владельца?

-12-

Продавец: Вас устраивали детали, которые у вас стояли раньше?

-13-

Продавец: Что для Вас важно при выборе амортизаторов?

Прием «Ситуационный вопрос»: для дооформления пожеланий. Задайте вопросы о тех деталях ситуации Клиента, которые могут указывать на потребность в том или ином варианте товара

ПРИМЕРЫ

-1-

Продавец: Автомобиль используется каждый день?

-2-

Продавец: Для Вас важны плавность хода или устойчивость автомобиля на высоких скоростях?

-3-

Продавец: При выборе Вам важен комфорт или надежность?

-4-

Продавец: При выборе ламп Вам важен эффект освещения дороги или внешний вид автомобиля?

Прием «Наводящий вопрос»: для формирования потребностей. Задайте вопросы, которые помогут Клиенту оценить потребность в преимуществах, о которых он сам не подумал(не знает).

ПРИМЕРЫ

-1-

Продавец: Вы хотите, чтобы звук выхлопа был тише?

-2-

Продавец: Вы хотите, чтобы двигатель заводился даже в минус 40˚С?

-3-

Продавец: Вам важно чтоб Ваш аккумулятор надежно заводил автомобиль в сильные морозы на протяжении трех лет?

-4-

Продавец: Вы хотите в 2 раза реже заезжать в сервис?

-5-

Продавец: При выборе радиатора печки. Вы хотите, чтобы при передвижении на короткие расстояния температура в салоне была комфортной?

Прием «Контрольный вопрос»: Задайте вопрос, который позволит сузить полученную информацию до 3-х ключевых моментов и проверить правильность понимания вами Клиента

Дата добавления: 2015-07-08