Приемы для вступления в контакт

Прием «Заход с подсистемы». Продавец должен подойти к клиенту и начать разговор с любой интересной и неочевидной для него ЧАСТИ, НЮАНСА товара, который он сейчас рассматривает – т.е. с ПОДСИСТЕМЫ товара. Причем называя подсистему, важно сразу сказать, что это клиенту дает. Обращение должно быть безличным, ни к чему не обязывающим.

ПРИМЕРЫ

-1-

Продавец: В нашем магазине сегодня проходит акция на 16 видов товаров, эти товары выложены на спец-витрине.

-2-

Продавец: Сегодня при покупке любых шин и дисков скидка на шиномонтаж 10%, если Вы собираетесь в ближайшее время менять шины, то выгоднее всего сделать это у нас.

-3-

Продавец: При презентации иридиевых свечей. А вы знаете, что иридий материал внеземного происхождения и из-за него вымерли все динозавры, но при использовании этого материала в свечах зажигания они абсолютно безопасны для человека, а срок службы увеличивает как минимум в три раза.

-4-

Продавец: У витрины с маслом. Вы знаете, что вещество дисульфид молибдена применяли во время второй мировой войны. Самолеты с перебитой масляной магистралью могли дотянуть до базы без масла в двигателе. Сейчас Вы можете использовать все преимущества этой присадки и в Вашем автомобиле.

-5-

Продавец: Знаете ли Вы, что детали подвески ПО «Трек» были разработаны для ралли рейдов и рассчитаны для тяжелых дорожных условий. Как Вы сами знаете, наши дороги местами похожи на трассу ралли рейдов и у стандартных деталей подвески не хватает запаса прочности, а изделия Трек будут служить в два раза больше.

Прием «Заход с альтернативного или открытого вопроса». Задайте вопрос Клиенту, предполагающий развернутый ответ или выбор из нескольких альтернатив, предложенных продавцом.

ПРИМЕРЫ

-1-

Продавец: Выбираете масло трансмиссионное или моторное?

-2-

Продавец: Выбираете на доливку или на замену?

-3-

Продавец: Выбираете полусинтетическое или синтетическое масло?

-4-

Продавец: Выбираете присадку в мотор или трансмиссию?

-5-

Продавец: Вас интересуют щетки каркасные или бескаркасные?

-6-

Продавец: Вас интересует фары в сборе или только стекло?

-7-

Продавец: Вам антифриз нужен на доливку или на замену?

-8-

Продавец: Вам нужна поршневая группа в сборе или ее элементы?

-9-

Продавец: Вам нужны кольца стандартного или ремонтного размера?

-10-

Продавец: Что для Вас важно при выборе набора инструмента?

ПРИЕМЫ ДЛЯ «ДОБЫВАНИЯ» ИНФОРМАЦИИ

Для чего использовать:

Uuml; Чтобы прояснить ситуацию Клиента

Uuml; Чтобы удовлетворить пожелания Клиента

Uuml; Чтобы иметь возможность оттолкнуться от информации, полученной у Клиента, предлагая ему тот или иной аргумент

Дата добавления: 2015-07-08