Тема 13. Дипломатические и деловые переговоры.

Протокольные аспекты подготовки переговоров. Этикет ведения переговоров. Подведение итогов переговоров, бесед.

Переговоры - важнейшая форма международного общения. Умение их подготовить и правильно с прото­кольно-этикетной точки зрения провести - существен­ный показатель профессиональной культуры. В подготовке переговоров можно выделить следу­ющие ключевые элементы: выбор места и времени проведения переговоров; формирование делегации; оборудование помещения; решение организационно-процедурных вопросов (язык переговоров, стеногра­фирование, рассадка участников).

Место и время проведения переговоров определяет­ся по взаимной договоренности сторон. Инициаторы встречи могут первыми высказать свои соображения по данному вопросу и в порядке вежливости предоставить право принять окончательное решение приглашенной стороне. В дипломатической и политической практике достаточно распространено проведение переговоров на нейтральной тер­ритории. Особенно это касается обсуждения спорных, кон­фликтных проблем.

Согласно международной практике на переговорах принято придерживаться принципа паритета (равенства) количественного состава и уровня представи­тельства делегаций. Равное представи­тельство предпочтительнее с точки зрения этикета и полномочности в принятии решений руководителями делегаций.

Если планируются продолжительные переговоры, следует позаботиться о легком угощении - чай, кофе, бутерброды, фрукты. При наличии возможностей уго­щение предпочтительнее организовать в отдельном по­мещении.

Язык переговоров, участие в них переводчиков с одной или двух сторон также определяются предварительно по взаимной договоренности. При наличии переводчиков в каждой делегации целесообразно, что­бы каждый из них осуществлял перевод на язык своей страны. Предпочтение обычно отдается языку прини­мающей стороны. Задача состоит в обеспечении каче­ственного перевода выступлений и текстов докумен­тов.

Международные протокольные правила не допус­кают стенографирование хода переговоров в одно­стороннем порядке, равно как и использование дикто­фонов, средств видеозаписи. Разрешается делать рабо­чие пометки в блокнотах. При достижении договорен­ности о стенографировании организаторы обязаны по­заботиться о создании условий для работы стенографи­стов.

Рассадка за столом переговоров производится с уче­том рангов и служебных положений участников. Прак­тикуется несколько вариантов рассадки:

- главы делега­ций могут сидеть во главе стола напротив друг друга (переводчики располагаются сбоку), а далее за столом садятся остальные члены делегаций согласно старшин­ства по нисходящей;

- гла­вы делегаций садятся в центре стола, друг напротив друга, рядом с ними (слева) переводчики и далее по обе стороны члены делегаций;

- делегации располагаются по алфавиту по часовой стрелке вокруг круглого или прямоугольного стола;

- вокруг стола садятся только главы, а члены делегаций располагаются сзади, во вто­ром ряду.

Практика показывает целесообразность предвари­тельной (обычно накануне переговоров) встречи всех членов делегации для уточнения «плана действий», включая развернутый список вопросов, выяснение ко­торых предполагается.

Встречать партнеров у подъезда или в вестибюле, здания, где проходят переговоры, обычно поручают работнику протокольного отдела, секретарю учреж­дения и т.п. Он провожает делегацию в помещение, где в полном составе уже находится делегация принимаю­щей стороны. В некоторых странах даже принято, что­бы прибывших на входе встречал не член делегации хо­зяев. Поскольку место справа считается почетным, то встречающий идет слева от гостя.

В начале переговоров для создания благоприятного психологического эффекта хорошо обменяться любез­ностями, комплиментами; уместна хорошая шутка, анекдот. Психологи называют это «приемом снятия на­пряжения». Здесь помогут сведения о партнере как личности.

В переговорах по конфликтным ситуациям иногда используется посредник. В роли посредника должна выступать сторона, не участвующая в конфликте, но заинтересованная в его разрешении.

Переговоры ведут руководители делегаций. Чле­ны делегаций принимают участие в разговоре лишь по приглашению своего лидера. При желании высказать свою точку зрения они просят у него разрешения услов­ным знаком. Необходимо, однако, иметь в виду, что во время переговоров допустимы только знаки, понятные всем присутствующим. В противном случае может со­здаться впечатление «нечистой игры».

Переговаривающиеся стороны должны уметь до конца выслушивать друг друга. Горячность, нетерпеливость не только плохие советчики, но и неприемлемы с позиций этикета. Во время переговоров «сердце долж­но быть в голове» (Наполеон). Благоприятное впечат­ление всегда оставляет собеседник, отличающийся спо­койствием, рассудительностью, аргументированностью доводов и убедительностью контраргументов. Вежли­вость, однако, не должна мешать уточнить во время пе­реговоров все мелочи, непонятные позиции. Формули­руя ответы, следует избегать намеков, двусмысленнос­тей. Особенно это важно при необходимости дать обте­каемый, уклончивый ответ, арсенал которых достаточ­но разнообразен.

Если переговоры непредвиденно затягиваются, по­иск решения не дает результата, полезно сделать пе­рерыв. Это позволяет участникам остудить эмоции, провести необходимые консультации. Предложенные хозяевами чай и кофе здесь будут как нельзя кстати. С позиций этикета угощение во время переговоров не яв­ляется обязательным, предлагается по усмотрению хо­зяев. Именно из-за необязательности данный шаг хозяев воспринимается как знак расположения. Совместное чаепитие располагает к взаимным уступ­кам Чай (кофе) предлагают вначале главам делегаций, затем гостям и членам своей делегации.

Переговоры завершаются обычно принятием со­гласованных документов.

Строгое соблюдение общепринятых в международ­ной практике протокольно-этикетных и процедурных норм на всех стадиях подготовки и проведения перего­воров является важной составляющей их успеха.

Литература: 1, 2, 6, 8, 11, 12, 13, 17, 22, 23, 24, 26, 27, 30, 34, 36, 38, 39, 72, 64

Дата добавления: 2015-07-08