Специализация по этапам продаж

Часто встречается ситуация, когда для продвижения, например, нового товара необходимо пообщаться по телефону с большим числом клиентов, чтобы хотя бы 1 % из них согласился познакомиться с товаром поближе. Если такую работу выполняет один сотрудник, то на проведение презентаций продукции у него будет уходить скорее всего не более 5 % времени, а значит, и качество проведения презентации вряд ли будет на высоте, так как фактически это не является основной работой данного сотрудника.

Более эффективно в таких случаях разбивать процесс продаж на две части:

• от поиска клиента до согласия клиента познакомиться с продукцией (телемаркетинг);
• от проведения презентации до оплаты и отгрузки (непосредственно продажи).

Руководитель отдела продаж
Телемаркетологи
Менеджеры по продаже товаров А и В	Менеджеры по продаже товара С	Менеджеры по работе с госорганами	Менеджеры по работе с холдингами
Коммерческие фирмы	Министерства и ведомства	Управляющие компании холдингов

Рис. 5. Структура отдела продаж при специализации по группам клиентов с дополнительной специализацией по этапам продаж на сегменте коммерческих компаний
В итоге предыдущая структура отдела продаж может видоизмениться до, например, представленной на рис. 5. Также в качестве специализации могут быть выделены следующие этапы процесса продажи:

· поиск информации о клиентах и составление списков для первичных контактов;

· оформление необходимых документов (бэк-офис);

· проведение демонстрации продукта.

Дата добавления: 2015-09-05