Характеристика типов организационных структур управления каналом продаж

Простая структура отдела продаж - клиенты заинтересованы во всем спектре вашей продукции, и ваша продукция не настолько сложна, чтобы один человек не мог прекрасно в ней разбиваться. Примеры таких структур приведены на рис. 3.

Рис. 3. Простая структура отдела продаж

В этом случае каждый из менеджеров по продажам занимается про­дажами всех товаров. Это хорошо для менеджера — он всегда имеет возможность предложить клиенту максимально широкий ассортимент, и хорошо для клиента — один человек может рассказать ему про всю продукцию вашей компании.
Основной плюс данной структуры в ее простоте. Она часто используется в крупных компаниях-производителях, предлагающих на рынке однородную продукцию, предназначенную для вполне определен­ного сегмента клиентов.
Специализация сбыта по группам товаров или потребителей

Применяется в случаях, если:

· одна или несколько групп товаров требуют специальных глубоких знаний в предметной области — например, если вы продаете одновременно бытовую технику и компьютеры;

· потенциальные клиенты разбиты на несколько сегментов, с каждым из которых необходимо применять специфические методы рабо­ты, — например, государственные учреждения и малый бизнес

В каждом из случаев необходимо принять решение о том, стоит ли выделять отдельного сотрудника для работы по определенному товар­ному направлению или по определенному сегменту клиентов. Пример организационной структуры, где присутствуют оба вида специализации, приведен на рис. 4.

Руководитель отдела продаж
Менеджеры по продаже товаров А и В	Менеджеры по продаже товара С	Менеджеры по работе с госорганами	Менеджеры по работе с холдингами

Рис. 4. Специализация по группам товаров или потребителей
К этому же случаю относится и специализация менеджеров по продажам по географическому принципу — наиболее распространенная специализация в компаниях, ведущих свои операции на федеральном или международном уровнях. Нередко менеджеры, отвечающие за продажи в определенном регионе, имеют в своем подчинении менеджеров, отвечающих за продажи групп товаров. Последний пример показывает, что региональные сегменты клиентов различаются в большей степени, чем сегменты покупателей той или иной продукции.

Преимущества и недостатки специализации части менеджеров по различным сегментам клиентов приведены в табл. 4.

Таблица 4
Преимущества и недостатки специализации по группам товаров или клиентов

Дата добавления: 2015-09-05