Стратегии развития деятельности по организации продаж.

1. Стратегия формирования спроса. Используется при вводе на рынок принципиально новых видов продукции вместо улучшенных модификаций уже существующих изделий. Для определения правильного продукта – необходимы хорошие маркетинговые исследования. Задача отдела сбыта – переориентация потребителей с уже известной продукции на новую.

2. Овладение рынком. Стратегия поглощения компании-конкурента, действующего на данном сегменте рынка. Задача отдела сбыта – включить новых торговых агентов в существующую структуру или позволить им функционировать в качестве отдельной группы.

3. Рационализация рынка. Стратегия уместна в том случае, если существует целый ряд сегментов рынка данного продукта, каждый из которых обслуживается отдельным специализированным подразделением отдела сбыта, сто нередко приводит к частичному или полному дублированию деятельности по организации реализации продукции. Стратегия направлена на объединение однотипных рыночных сегментов и отдельных групп потребителей, для того чтобы обеспечить большую эффективность деятельности сбытового аппарата.

4. Изменение в производстве отдельных видов или ассортимента продукции. Может использоваться в целях расширения, поддержания на прежнем уровне, усовершенствования или снятия с производства отдельных видов или ассортимента вырабатываемой продукции. В этом случае управляющий по сбыту должен решить задачу необходимой дополнительной подготовки кадров торговых агентов, а также определить, смогут ли конкретные сотрудники сбытового аппарата справиться со сбытом дополнительных партий товаров. Также реорганизация сбытового аппарата.

5. Изменение производственных (закупочных) возможностей. Стратегия увеличения (уменьшения) производственных возможностей компании в перерабатывающих отраслях промышленности или закупочных возможностей компании обычно приводит к увеличению (уменьшению) издержек, что в свою очередь сказывается на уровень цен, по которым отдел сбыта должен продавать продукцию.

6. Интеграция функций реализации и снабжения (горизонтальная интеграция). Одним из вариантов стратегии сбыта может быть активная наступательная политика в области реализации продукции путем расширения оптовых или розничных каналов сбыта, а при необходимости и создания собственной розничной сети и привлечения лояльных коммивояжеров для обеспечения гарантированного выхода на рынок.

7. Выжидательная стратегия. Включает отсрочку капиталовложений в новые проекты, замораживая осуществляемых проектов или по крайней мере увеличение сроков их завершения, ограничение капиталовложений и общую программу сокращения издержек. Все эти меры оказывают влияние на управление сбытом. Могут произойти задержки с вводом на рынок новых или улучшенных изделий, что приведет к ослаблению конкурентной способности компании, а также с внедрением новых или модернизированных средств и методов сбытовой деятельности

8. Стратегия и целевые установки на перспективу. На основе предложенных или уже принятых руководством компании стратегий управляющий по сбыту сможет определить основные стратегические направления и общие цели компании на перспективу.

Дата добавления: 2015-09-05