Собственная система продаж предприятия.

Собственная система продаж – произв-я структура обладает всеми воз-ми по самостоятельному распределению товарной массы, по возможности осуществления контактов с выбранной целевой аудиторией, по возможности организации беспрерывной реализации товаров на рынке. Собственная СП подразумевает необходимость наличия:

Значительного ресурсного обеспечения, которое затрагивает:

• финансовые аспекты (возможность отвлечения из оборота определенной части средств для создания дистрибутивной системы);
• материально-технические ресурсы, обеспечивающие возможность самостоятельного хранения, распределения, возможности изменения товарной сущности, осуществления информационного и маркетингового сопровождения – возможность выполнения всевозможных операций, связанных с изменением собственника товарно-материальных ценностей;
• кадровые ресурсы – затрагивают управленческий аспект кадрового потенциала, разрабатывающая, управляющая продажную деятельность; исполнительский аспект
• информационный аспект – доказывает возможность, необходимость, важность товарораспределительной организации; в информационный потенциал входят данные, позволяющие сформировать сопровождающее информационное товарное поле для решения вопросов, связанных с предоставлением данных о конкурентных товарных преимуществах всем заинтересованным лицам

Собственная СП позволяет:

1. осуществлять 100%-й контроль реализационной деятельности – контроль количества, качества, цены, информационного соответствия
2. аккумулировать экономико-финансовый результат и изменять финансовые схемы реализации товара
3. создать «идеальный» ассортимент на базе использования оперативной достоверной информации о текущем и динамическом состоянии конъюнктуры

Собственная СП может быть реализована в следующих вариантах:

1. Производство продукции на заказ – данный вариант организации дистрибутивной деятельности носит характер обратный классическому способу организации сбыта – первоначально организуется поиск потенциальных заказчиков, а только потом для них предлагается ГП – считается, что данный вариант в наибольшей степени базируется на двух показателях: рыночная потребность и внутрифирменная производственная возможность. Этот вариант возможен при производстве оригинальной продукции для узкого круга потребителей; когда товар является ресурсной базой для функционирования заказчиков; когда предлагаются на рынок услуги; при предложении товара высокой стоимости, требующий серьезных научных изысканий; в случае ограничения/отсутствия конкурентных предложений по удовлетворению потребительских желаний.
2. Наличие фирменной торговой сети. Фирменная торговая сеть предлагает на рынок только продукцию отдельно взятого производителя. Производящая структура также в своей фирменной торговой сети предлагает товары не только собственного производства, но и своих партнеров – дополняющие товары – для повышения единичной конкурентоспособности. Наличие фирменной торговой сети подразумевает:
• Наличие возможности создания нескольких товарораспределительных точек, которые обеспечивают наибольшую близость, доступность товарного предложения выбранной целевой группы.
• Фирменная сеть должна подразумевать наличие значительной устойчивой потребности целевой аудитории в товарах отдельно взятого производителя, что подразумевает наличие развернутого товарного ассортимента, который удовлетворяет различные потребности одной целевой аудитории, либо одну потребность разных целевых аудиторий.
• Возможность товарного присутствия, что ограничено ритмом (циклом) производства.
• Наличие сети реализационных точек, наиболее полно покрывающих целевые аудитории, или же только в случае уникальности товарного предложения возможно использование единичных точек распределения
3. Персональные продажи. Требуют наличие значительного штата фирменных торговых агентов, которые покрывают значительные целевые аудитории, используя индивидуальный личностный контакт с каждым ее представителем. Считается, что персональные продажи добавляют к товару дополнительную ценность из-за сути персональных продаж. ПП предполагают

· наличие складских помещений для аккумулирования товарных ценностей

· применимость для товаров двух типов: с устойчивой репутацией, на частоту покупок которых не влияет информационное сопровождение; товары, которые подразумевают, что индивидуализация контакта обеспечивает наиболее полное соответствие потребностей и характеристик, а также обеспечивает возможность оперативность формирования обратной связи для внесения в изменений в состав, структуру основополагающих свойств

Дата добавления: 2015-09-05