Характеристика подходов к построению организационной структуры канала продаж

Существует два подхода, централизованный и децентрализованный.

Централизованный — необходимость наличия единого управляющего звена, которое выполняет всевозможные управленческие функции в рамках функционирования всего канала в целом, при централизованном подходе это управляющее звено должно обладать однозначным признанием всех участников канала, в идеале управляющее звено должно обладать возможностями распоряжаться всей ресурсной базой, состоящей из отдельных ресурсных возможностей всех участников канала.

Централизованный подход:

1. позволяет создавать дистрибутивные каналы с учетом целей, возможностей, ограничений всех участников товарораспределительной деятельности
2. подразумевает возможность внесения всевозможных корректив в работу цепи в результате изменений как рыночной конъюнктуры, так и производственной возможности той структуры, которая обеспечивает каналы работой
3. требует возможности управленческими и информационными средствами связывать всех участников и целевые аудитории

ЦП считается наиболее эффективным в следующих случаях:

1. когда управленческие функции могут быть сконцентрированы в одном элементе, чьи функциональные возможности позволяют воздействовать на всех участников канала
2. когда выбранной для воздействия целевой аудитории доступны ограниченному числу участников канала
3. когда существует возможность воздействовать не только управленчески, но и финансового, ресурсно на участников канала, обеспечивая единый ритм распределительной деятельности
4. когда участие в итоговом экономико-финансовом результате сопоставимо с выполняемой функциональной нагрузкой в рамках канала

Децентрализованный подход – этот подход может быть представлен в двух подвидах:

1. когда существует единый центр, выполняющий стратегические функции -определяющий товар для реализации, структуру канала, целевые аудитории, механизм перераспределения полученных результатов, региональные центры ответственности, созданные единым центром и выполняющие оперативное управление, в наибольшей степени близкие к целевой аудитории. Оперативные центры обладают возможностями корректировать распределительную деятельность в рамках той территории и тех полномочий, которые за ним закреплены
2. управление сконцентрировано на разных управляющих элементах с обязательным распределением между ними управленческих функций; зачастую управление носит чисто технологический характер – в рамках такого подхода осуществляется алгоритм множественного управления, который подразумевает подчинение отдельно взятого участника канала различным управленческим элементам на разных стадиях своего функционирования при выполнении различных операций

ДП эффективен в следующих случаях:

Дата добавления: 2015-09-05