Читайте также:
|
Чем более теоризирован консультант, тем меньше у него практики, тем больше отрыва от жизни.
У консультанта-практика могут быть свои интересные идеи, и если он знает как себя пиарить, как раскрутить, то на каждый его товар и услугу найдется свой покупатель.
Есть большая вероятность, что если у вас есть идея (которая может многим показаться на первый взгляд бредовой и бесперспективной) - как правильно кормить лошадей, чтобы они не болели гриппом, то найдутся заинтересованные в этом вопросе люди-заказчики, которые купят ваш консалтинг, и будут готовы тестировать ваши идеи за свои деньги.
Но на каждый товар всегда есть свой покупатель. На некоторые товары их масса.
Но не каждый сможет продать свой товар, даже если спрос велик.
Человек должен быть практиком продаж, чтобы уметь продавать и уметь учить продавать. Очень интересно наблюдать, когда человек говорит о продажах, например, в премиум сегменте, не зная об этом с практической стороны.
Недавно прочел статью, как в Калифорнии учитель после выхода на пенсию признался, что не умеет ни читать, ни писать. Хотя до этого успешно преподавал в течение 17 лет и был вполне нормальным преподавателем.
Или вот другой пример: была в свое время компания, продававшая ПИФы. У них была серия «скриптов»: когда человек звонит ему задавались вопросы и в зависимости от ответов на которые определялось к какой категории относится данный человек и ему продавался соответственный инвестиционный пакет.
Т.е. если это бабушка, которой нужна стабильность, то это один пакет, если человек который готов идти на больший риск и соответственно получать больший % дохода, то ему продавался другой пакет.
Всего было 4 типовых пакета.
Интересно то, что данные скрипты не подразумевали ответы на вопросы потенциальных клиентов о компании и сути инвестиций, например такие: «какова квалификация компании», «история работы компании на рынке», «каким образом эти ПИФы работали ранее», «хороший ли был возврат: больше процента инфляции или меньше», «кто создавал эти ПИФы, какой у этого человека результат, чего он добился в жизни»…и т.п. никого не интересовала история и эффективность работы фирмы.
Пакеты или покупали или нет, никто не копал дальше. Поэтому и не важно кто продает и что продает, главное чтобы история и тема была новая и интересная.
Дата добавления: 2015-09-05; просмотров: 52 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Большая разница | | | Стабильные продажи в нестабильное время |