Кто вы для клиентов: лидер или ведомый?

Приходится бегать за покупателями? Люди не перезванивают вам? Добиться заказов слишком трудно? Попробуйте другой путь — пусть покупатели бегают за вами. Это лучшая техника, которую я когда-либо испытывал.

Если клиенты не перезванивают, чья это вина?

Вы слишком настойчиво преследуете клиентов. Они бегают от вас. Вы не можете привлечь их интерес. У вас не получается заставить их бегать за вами.

Вот некоторые симптомы того, что дела обстоят неправильно:

> Вы уже несколько раз звонили клиенту и теперь пытаетесь найти повод позвонить еще раз,

но уже не находите.

> Вам неудобно звонить клиенту, вы не подготовлены, не определили потребности покупателя, не уверены в его статусе или у вас нет достаточного взаимопонимания с ним (или с несколькими из тех, с кем надо обсуждать вопрос).

> Вы звоните, попадаете на автоответчик и вешаете трубку.

> Вы оставили отличное сообщение, а вам не перезвонили.

> Вам сказали, что решение будет принято во вторник, но вторник прошел, а воз и ныне там.

> Клиент находит нелепые отговорки. И вы их принимаете!

> И худший симптом из всех: вы вините покупателей, будучи неспособны вызвать достаточный интерес или предоставить достаточную ценность, в том, что у них нет веских причин вам перезванивать.

Вот 3,5 способа сделать так, чтобы клиенты сами бегали за вами:

1. Создайте впечатление неотложности, рассказав убедительную историю. Например, о потерях, понесенных в результате промедления. Намекните на решение. Пусть кли­ент сам подумает об этом.

2. Дайте небольшой объем информации (одну конфет­ку для «затравки») о том, какую выгоду получит клиент.

То, чего клиенту не хватает в жизни или бизнесе на данный мо­мент. Попросите предпринять определенные действия, чтобы получить эту награды или ответ на вопрос.

3. Дайте ответ на их «почему» или укажите самую глав­ную причину для покупки. У всех есть своя «главная причи­на», почему они хотят купить ту или иную вещь. И называется это мотивом для совершения покупки. Предложите ценное ре­шение. Лучшее, чем то, чем располагает клиент. Например, та­кое, что вызовет у него легкий конфуз: да как же это я отстал от жизни! То, благодаря чему вы предстанете в облике избавителя от бед.

3,5. Мыслите категориями прибыли и производитель­ности, а не цены и продажи. Клиенты хотят знать, какую прибыль они получат, работая с вами. Им надо понять ценность такого сотрудничества. Они хотят быть уверены в том, что по­лучают от вас больше, чем от «экономии денег».

ЗАМЕЧАНИЕ НАПОСЛЕДОК. Не перестаю удивляться сле­дующему обстоятельству: продавцы понятия не имеют о том, что действительно надобно для убеждения клиента. Они по- прежнему полагают, будто следует «давить», и это так далеко от истины! Настаивать на своем — да, надо. Давить — нет.

Если ваша погоня за покупателями заставляет их бегать от вас, зачем продолжать это делать? Ваша задача — сделать так, что­бы клиенты сами следовали за вами, — вести их вперед.

Дата добавления: 2015-08-02