Читайте также:
|
Лучший способ начать разговор с таким покупателем по рекомендации - это вообще не обращаться к нему первым.
Пусть человек, который дал рекомендацию, сам сделает первый шаг и расскажет о вас в качестве третьей стороны. Может быть, он даже организует трехстороннюю встречу — за обедом, например.
Если кто-то рекомендует вам потенциального покупателя и говорит, что вы можете ему позвонить, но сам созваниваться не хочет, это не что иное, как «наводка» (причем весьма неудобная для вас).
Продажа по рекомендации — самая простая сделка в мире, но только если все сделано правильно. Вы должны привлечь вашего клиента в качестве еще одного продавца. Это устранит все колебания и барьеры.
Проблема в том, что продавцы настолько торопятся звонить рекомендованному человеку, что делают это неправильно и теряют половину потенциальных продаж.
Если вам рекомендовали 100 клиентов и вы их «зацепили», то в идеале вы заключите 90 сделок. Если же оказывается, что у вас «срабатывает» только каждая вторая рекомендация, уверяю: это ваша вина.
«"Отработка" рекомендованного клиента» — фраза, вообще го- '< воря, некорректная. «Партнерство» — куда более подходящее слово, намного более точно отражающее идею того, что нужно сделать, чтобы максимально увеличить процент продаж.
Первое, что вам надлежит сделать, — ПОБЛАГОДАРИТЬ своего клиента. Второе, что требуется, — ПОПРОСИТЬ ЕГО О ПОМОЩИ.
СТРАТЕГИЯ:
1. Добейтесь того, чтобы клиент рекомендовал вам потенциального покупателя, причем чем раньше после заключения сделки это случится,
тем лучше.
2. Попросите клиента позвонить и представить вас.
3. Попросите клиента включить громкую связь, чтобы говорить могли все трое.
4. Попросите клиента организовать трехстороннюю встречу за обедом.
4,5. Сделайте так, чтобы клиент рассказал вам все, чтобы вы смогли произвести впечатление на нового покупателя.
СОВЕТ НАПОСЛЕДОК. Клиент и вообще любой человек, дающий вам рекомендацию, — это лучший ресурс, благодаря которому вы заключите сделку. Как только вы получите всю необходимую информацию, клиент назначит встречу и поможет вам, поблагодарите его — рекомендуйте потенциального покупателя для него.
Дата добавления: 2015-08-02; просмотров: 49 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Как получать больше рекомендаций? | | | Как сделать так, чтобы обо мне заговорили? |