Читайте также:
|
Прежде чем вы прочитаете ответ на этот вопрос, я попрошу вас задуматься вот о чем. Большинство продавцов заключают сделку, доставляют товар или оказывают услугу, стремясь соответствовать возникшей у клиента потребности. Они, может быть, даже пытаются построить отношения, приглашая покупателя на ланч или на футбол, а затем приходят и просят о второй сделке. Или, что еще хуже, участвуют в тендере наравне со всеми.
Любой продавец, претендующий на какие-либо отношения с клиентом и вынужденный при этом принимать участие в тендерах, живет в отрыве от реальности. Это про вас? Вы можете быть дружелюбным с клиентами, а они с вами. Но если ваша цена больше всего на пару центов, то вы проиграете. Как же так? Потому что отношения строятся не на центах, а на ценности. Равно как возникают и повторные заказы.
Ценность — то, что вы предоставляете с самого начала, перед продажей, и то, что вы даете в течение всего периода существования взаимоотношений. Ценность не начисляется — ее отдают.
Она должна быть воспринимаемой клиентом. Если, на ваш взгляд, ценность существует, а по мнению покупателя, ее нет, значит, никакой ценности на самом деле нет и в помине. Если
|
определять понятие ценности одним предложением, то оно будет звучать так (из уст клиента): «Что я буду с этого иметь?»
ЦЕННОСТЬ — ЭТО: как вы поможете клиенту использовать ваш товар или услугу, чтобы получать прибыль.
ЦЕННОСТЬ — ЭТО: как вы поможете клиенту использовать ваш товар или услугу, чтобы производить больше.
ЦЕННОСТЬ — ЭТО: процесс и результат, но не продажа как таковая.
Однажды я летел из Шарлотты в Ньюарк и услышал, как мужчина, сидящий позади меня, говорит своему боссу по мобильному телефону: «У меня есть хорошие новости и плохие. Хорошие новости — в том, что у нас самый лучший товар и самая лучшая презентация среди всех наших конкурентов. Плохие новости заключаются в том, что наша цена выходит за всякие рамки». Вот классический пример продавца без страсти и без шансов. Если клиент думал, что перед ним лучший, то почему он не купил?
НАМЕК. Его цена не выходила за рамки. Знаете, кто-то покупает «шевроле», а кто-то -«мерседес». За рамками осталась ценность. С точки зрения клиента, она равнялась нулю. Следовательно, все что осталось, — это цена.
СОВЕТ НАПОСЛЕДОК. Моя ценность, дополняющая товары и услуги, заключается в написании книг и статей с полезной информацией, которую читатели могут использовать, в выступлениях на собраниях различных ассоциаций, в общении с клиентами через мой еженедельный электронный журнал, в помощи другим, не дожидаясь просьб с их стороны, в ориентации на конечный результат.
Когда люди видят ценность того,
что я делаю, они покупают.
Дата добавления: 2015-08-02; просмотров: 43 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Доступен ли я покупателям, когда они во мне нуждаются? | | | Почему некоторые клиенты уходят? |