Читайте также:
|
ОТВЕТ. Недостаточно часто. По этому показателю сами продавцы, их компании, и особенно маркетологи (или рекламные агентства) совершенно недотягивают до нормы. Они думают, что в продажах главное — кто они и что они делают.
Тем временем покупатели думают только о себе самих, да еще о том, как улучшить свой бизнес.
Фразу «надо чаще встречаться» (с клиентами, конечно) можно и нужно толковать по-разному. Очевидно, наиболее действенны очные встречи. Но они и самые трудные: продавцы не всегда находят время, а покупатели не всегда могут (или хотят) встречаться.
Кроме того, есть те маркетинговые сообщения, которые генерируются в хилых попытках «наладить информированность» и «создать бренд». Я говорю о разного роди буклетах и листовках, рекламных кампаниях и других напрасных тратах времени и денег. Все, что можно сказать о такого рода сообщениях, — то, что они чаще всего бывают проигнорированы.
Рекламная кампания бывает ценной, если основана на действительных свидетельствах. В противном случае это просто сообщение, которое конкурирует с другими на огромной свалке ме- диамусора.
|
| 198 Джеффри Гитомер |
| КРАСНАЯ КНИГА ОТВЕТОВ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ |
ВЫВОД. Требуется «ценное сообщение». Ценное сообщение — то, которое клиент прочитает, откуда извлечет пользу, затем передаст другим и будет с нетерпением ждать следующего. Ценное сообщение — то, что помогает вашим клиентам побеждать, а поэтому и вас делает равным победителю.
|
ПРОВЕРКА РЕАЛЬНОСТЬЮ. Представьте, что конкуренты встречаются с вашими клиентами раз в день и предлагают нечто ценное, а у вас есть только рекламные брошюры и прочая чушь. Жуть! По моему убеждению, встречаться с клиентом следует, запасшись ценным сообщением, и делать это как минимум раз в месяц, а как максимум — раз в неделю.
Пример ценного сообщения — мой электронный журнал «Sales Caffeine». Зайдите на zmmgitomer.com и подпишитесь на него. Когда вы получите первый выпуск (а произойдет это немедленно после подписки), вы поймете, о чем я говорю. Это ценная информация о торговле, которая поможет вам продавать больше. И она БЕСПЛАТНАЯ. Подпишитесь на журнал для себя, передайте его другим и используйте его как пример для создания своего собственного.
СОВЕТ НАПОСЛЕДОК. Начните рассылать своим клиентам, по крайней мере ежемесячно, электронный журнал, который бы содержал нечто ценное. Это должно быть что-то краткое и приятное, характеризующее вас и выделяющее среди прочих, помогающее вашим клиентам больше производить или зарабатывать. То, что они не смогут не переслать другим.
ФИНАЛЬНАЯ ПРОВЕРКА РЕАЛЬНОСТЬЮ. Если ваша компания слишком тупа, чтобы делать еженедельную электронную рассылку ценных сообщений, сделайте свою собственную.
БОЛЬШОЙ СЕКРЕТ. В течение следующих ста лет самым ценным активом (вашим или вашей компании) будет список рассылки по электронной почте. Только тс-с-с...
Дата добавления: 2015-08-02; просмотров: 41 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Как мне выделиться среди конкурентов? | | | Что такого можно сделать с веб-сайтом, чтобы завлечь покупателей? |