Избавление

избавление от не потребленного до конца продукта или его остатков (полное избавление от продукта, его переработки или ремаркетинга - перепродажи на рынке подержанных продуктов).

Управление потребительским поведением состоит в использовании маркетологом факторного влияния на каждую из стадий процесса решения потребителем о покупке. Маркетолог должен разработать комплекс маркетинга, позволяющий успешно провести потребителя через каждый из этапов процесса решения о покупке. При этом желательно, чтобы процесс решения превратился в цикл, т.е. первая покупка привела к последующей, а потребитель превратился бы в постоянного клиента.

Факторы, оказывающие влияние на процесс принятия потребителем решения о покупке:

		Влияние комплекса маркетинга: - продукт - методы сбыта - цена - продвижение
		↓
Психологические факторы влияния: - мотивация - личность - восприятие - обучение - ценности - убеждения и отношения - образ жизни	→	процесс принятия потребителем решения о покупке	←	Социально-культурные факторы: - личное влияние - референтные группы - семья - социальный класс - культурный фактор (кросскультурное влияние, субкультурное влияние)
		↑
		Ситуационные факторы влияния: - цель покупки - социальное окружение - физическое окружение - временные факторы - предшествующее состояние

В развитых странах стало истиной понимание того, что отношение к потребителю – новая характеристика качества товара. Выгодным становится не поиск новых потребителей, а завоевание лояльности постоянных клиентов компании. Вкладывать деньги в укрепление отношений с потребителями – значит увеличить шансы на большие прибыли. Лояльные потребители – ценнейший актив компании.

Основные различия между организациями-потребителями и конечными потребителями как покупателями:

Различия в приобретении товара:

· Организации покупают товар для использования в производстве или перепродажи, конечные потребители для личного, домашнего, семейного пользования

· Организации регулярно покупают сырье, полуфабрикаты, оборудование; конечные потребители делают это редко

· Организации покупают товар на основе спецификаций, конечные потребители — на основе моды, собственных пристрастий или рекомендаций

· Организации намного чаще, чем конечные потребители, принимают коллективные решения о покупке

· Организации чаще анализируют цены и оценивают поставщиков

· Организации чаще прибегают к переговорам и используют торги

Различия в рынках:

· Спрос организаций произведен от спроса конечных потребителей

· Спрос организаций больше зависит от циклических колебаний, чем спрос конечных потребителей

· Организации малочисленнее и географически более сконцентрированы, чем конечные потребители

· Организации часто используют специализированные системы снабжения

· Каналы товародвижения для организаций короче, чем для конечных потребителей

· Организации могут потребовать специального сервиса

· Организации чаще, чем конечные потребители, могут производить товары (услуги) в качестве альтернативы их приобретению

Дата добавления: 2015-09-03