Превратите нападение на вас в атаку на проблему.

Когда другая сторона нападает на вас лично, что часто случается, сопротивляйтесь соблазну защищать себя или нападать в ответ. Вместо этого переждите и дайте им возможность «выпустить пар». Выслушайте их и по­кажите, что понимаете, о чем идет речь, и когда они закончат, обратите нападение на вас в атаку на пробле­му. «Когда вы говорите, что забастовка указывает на то, что мы не заботимся о детях, я понимаю вашу за­боту об образовании детей. Я хочу, чтобы вы знали, что мы разделяем ваше беспокойство: они наши дети и наши ученики. Мы хотим, чтобы забастовка закончилась, и мы могли бы вновь обучать их. Что мы оба можем сделать, чтобы достичь договоренности как можно быст­рее?»

Задавайте вопросы и делайте паузу.

Те, кто вовлечен в «переговорную джиу-джитсу», ис­пользуют два основных «приема».

Первый состоит в том, чтобы использовать вопросы, а не утверждения. Утверждения вызывают сопротивление, в то время как вопросы вызывают ответы.

< Вопросы позволяют другой стороне изложить свои аргументы и помогают вам понять эти аргументы.

< Вопросы формулируют вызовы и могут стимулировать другую сторону обратиться не­посредственно к проблеме.

< Они не выступают в качест­ве цели для нападения, не провоцируют атаку.

< Вопросы не критикуют, они обучают.

«Как вы думаете, что будет лучше: чтобы учителя сотрудничали с нами в процессе, в котором они ощущали бы свое участие, или чтобы они активно сопротивлялись ходу дел, считая, что им что-то навязывают и не принимают их заботы во вни­мание?»

Молчание - ваше лучшее оружие. Примените его. Если вам сделали неразумное предложение или предприняли необоснованную атаку, самое лучшее, возмож­но, это сидеть и не говорить ни слова.

Если вы задали частный вопрос, на который полу­чили неудовлетворительный ответ, просто ждите. Люди обычно чувствуют себя неловко в молчании, особенно если они не совсем уверены в справедливости своих вы­сказываний. Например, если представитель учителей спрашивает: «Почему учителям не дают слово по воп­росу об увольнениях?» — председатель школьного совета может почувствовать себя в растерянности: «Увольне­ние - это чисто административное дело... Ну, конечно, у учителей есть свой интерес в политике увольнений, но они действительно не лучшим образом подготовлены, чтобы определить, кто хороший учитель... гм, что я имею в виду...»

Молчание часто создает впечатление безвыходного положения, и другая сторона будет чувствовать себя обязанной выйти из него, ответив на ваш вопрос или выдвинув новое предложение. Когда вы задаете вопро­сы, делайте паузу. Не снимайте их с «крючка», присту­пив сразу же к обсуждению следующей темы или ком­ментированию. Самыми эффективными для вас перего­ворами, которые вы когда-либо проводили, могут ока­заться те, в которых вы молчали.

Дата добавления: 2015-08-13