Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Что делать, если они пользуются грязными методами?

Читайте также:
  1. А что если родится урод? Что делать, если при УЗИ выявлена явная патология плода?
  2. Вы не узнаете, как это сделать, пока сами не сделаете
  3. Вы следуете принципам 12-ти шагов, даже когда это сложно сделать, или когда для этого вам приходится менять ваш обычный образ мышления и поведения.
  4. Глава третья. ЧТО ДЕЛАТЬ, КОГДА МАССЫ НАЛИЦО?
  5. Главное, что вам необходимо сделать, — изме­нить отношение к своему ребенку.
  6. Для того чтобы вложить деньги или открыть бизнес, нужны деньги. Т.е. большие деньги можно сделать, только имея большие деньги. Получается замкнутый круг.
  7. Если плоды вашего творчества не пользуются спросом, то это никакое не творчество

(укрощение жесткого противника)

Принципиальные переговоры — хорошее дело, но как быть, если другая сторона обманывает вас или пытает­ся вывести из равновесия? И если требования увели­чиваются как раз тогда, когда вы на грани достижения соглашения?

Есть целый ряд тактических приемов и хитростей, с помощью которых люди могут получить преимущество в переговорах. Некоторые из этих приемов известны всем. Их шкала широка - от обманов и оскорблений, наносящих психологический ущерб, до различных форм нажима. Они могут быть незаконными, неэтичными или попросту неприятными. Их применение преследует цель достичь каких-то существенных побед в непринципиаль­ном сражении воли. Такая тактика может быть назва­на торгом уловок.

Когда люди осознают, что к ним была применена тактика уловок, большинство из них реагируют двумя способами.

Первая обычная реакция заключается в том, чтобы смириться с таким положением. Неприятно рас­качивать лодку. Вы можете поделиться с представите­лями другой стороны своими сомнениями или рассер­диться и пообещать себе никогда больше не иметь с ними дела. А сейчас вы надеетесь на лучшее и молчи­те. Большинство реагирует именно так. Люди надеются, что, если они уступят на сей раз, другая сторона будет умиротворена и не потребует большего. Иногда это слу­чается, но чаще нет. Именно таким образом Невилл Чемберлен, британский премьер-министр, ответил в 1938 г. на переговорную тактику Гитлера¹. Чемберлен думал, что соглашение уже готово, но после этого Гитлер ужесточил свои требования. В Мюнхене Чем­берлен, надеясь избежать войны, продолжал эту линию. Год спустя началась вторая мировая война.

¹Имеется в виду «политика умиротворения», которую накануне второй мировой войны вели правящие круги западных держав и которая привела к Мюнхенскому соглашению 1938 г.— Примеч. пер

 

Вторая стандартная реакция состоит в том, чтобы отвечать тем же. Если ведущие с вами переговоры на­чинают с возмутительно высоких запросов, вы выдвига­ете противоположный вариант. Если они пытаются об­мануть вас, вы делаете то же самое, если выступают с угрозами, вы выдвигаете контругрозы. Если они «за­пирают» себя в какой-то позиции, вы становитесь в еще более жесткую позицию. В конце концов одна из сто­рон сдается или, что происходит чаще, переговоры пре­рываются.

Такая тактика уловок предосудительна, ибо не от­вечает требованию взаимности. Она предназначена для использования лишь одной стороной; другая сторона предположительно не должна о ней знать либо, как ожидается, должна относиться к этому терпимо. Ранее мы утверждали, что эффективным ответом на односто­роннее предложение, касающееся существа вопроса, является выяснение законности принципа, который от­ражает данное предложение. Тактика уловок на самом деле является односторонним предложением, касаю­щимся процедуры переговоров, игры, в которой должны участвовать обе стороны.


Дата добавления: 2015-08-13; просмотров: 43 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Будьте готовы разбираться с проблемой, а не с людьми. | Интересы определяют проблему. | За противоположными позициями наряду с противоре­чиями находятся разделяемые и приемлемые интересы. | Как идентифицировать интересы? | Наиболее сильные интересы—это основные человече­ские нужды. | Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми. | Отделить изобретение от решения. | Расширяйте свои подходы. | Ищите взаимную выгоду. | Пусть решение будет легким для другой стороны. |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Принципиальные переговоры вырабатывают разумные соглашения на дружественной и эффективной основе.| Настаивайте на использовании объективных критериев.

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.007 сек.)