Наиболее сильные интересы—это основные человече­ские нужды.

В поисках базовых интересов за той или иной провоз­глашенной позицией обращайте особое внимание на основополагающие потребности, которые мотивируют действия вообще всех людей. Если вы займетесь этими основными нуждами, то увеличите шанс достижения соглашения, и если договоренность достигнута, будете способствовать тому, чтобы другая сторона ее придер­живалась. К основным человеческим нуждам относятся:

1. Безопасность.

2. Экономическое благосостояние.

3. Чувство принадлежности.

4. Признание.

5. Распоряжение собственной жизнью.

Несмотря на свою фундаментальность, основные человеческие потребности легко упускаются на переговорах. Во многих переговорах мы, как правило, считаем, что единственный интерес заключается в деньгах. Однако даже в переговорах о денежной сумме, например о размере алиментов при разводе, заключено много большее. Например, чего на самом деле хочет жена, требуя на алименты 500 долл. в неделю? Безусловно, она заинтересована в своем экономическом благополучии, но в чем еще? Возможно, ей нужны деньги для того, чтобы почувствовать себя в безопасности с психологической точки зрения. Она также может желать их ради при­знания: чтобы почувствовать, что к ней относятся спра­ведливо и как к равной. Возможно, муж с трудом мо­жет себе позволить платить 500 долл. в неделю и, воз­можно, жене не нужно так много. И все же она, скорее всего, согласится на меньшую сумму только в том слу­чае, если каким-то другим путем будет удовлетворена ее потребность в безопасности и признании.

То, что справедливо для отдельных людей, справед­ливо и для групп людей и для стран. Не будет большо­го прогресса в переговорах до тех пор, пока одна из сторон считает, что ее основным человеческим запросам угрожает другая сторона. В переговорах между Соеди­ненными Штатами и Мексикой США добивались более низкой цены за мексиканский природный газ.¹ Полагая, что переговоры касались только денег, министр энерге­тики США отказался одобрить повышение цены, о ко­тором договорились мексиканцы и нефтяной концерн США. Поскольку у мексиканцев в то время не было другого потенциального покупателя, министр предпола­гал, что они снизят запрашиваемую цену. Однако мек­сиканцы были заинтересованы не только в хорошей цене за свой газ, но и в том, чтобы к ним и их чувству равноправия относились с уважением.

¹Данные переговоры велись между США и Мексикой в период 1977—1979 гг.- -Примеч, пер,

Действия США напоминали очередную попытку облапошить мексикан­цев: это вызвало огромный гнев. Вместо того чтобы продать срой газ, мексиканское правительство начало сжигатьего и по политическим причинам не осталось никакого шанса на достижение соглашения.

Или другой пример. В переговорах о будущем Се­верной Ирландии лидеры протестантов игнорируют потребность католиков в признании общей их принадлежности к единому сообществу, в том, чтобы их воспри­нимали как равных и соответственным образом к ним относились. В свою очередь лидеры католиков также, похоже, придают слишком мало значения потребности протестантов чувствовать себя в безопасности. Отноше­ние к опасениям протестантов как к «их проблеме», вместо того чтобы признать их законную озабочен­ность, превращает достижение решения путем перего­воров в еще более трудное дело.

Дата добавления: 2015-08-13