Защитите себя.

Когда вы пытаетесь успеть на самолет, цель вам ка­жется чрезвычайно важной; оглядываясь на ситуацию, вы понимаете, что могли бы сесть на следующий рейс. В переговорах подобная ситуация возникает часто. Вы беспокоитесь, например, что вам не удастся заключить соглашение, касающееся какой-то деловой сделки, в которую вложили много труда. В таких условиях глав­ная опасность состоит в том, что вы будете слишком готовы приспособиться ко взглядам другой стороны и быстро завершить дело. Песнь сирены «Давайте все уладим и покончим с этим» становится соблазнитель­ной.

Все может кончится сделкой, от которой вы долж­ны были отказаться.

S Издержки пределов.

Участники переговоров обык­новенно пытаются защитить себя от такого результа­та, продумывая заранее самый плохой вариант, на ко­торый они могут пойти, - свой «предел». Когда вы что-то покупаете, пределом является наивысшая цена, ко­торую вы можете уплатить. Если же вы что-то продае­те, пределом является самая низкая приемлемая для вас цена. Вы с женой можете, например, запросить за свой дом 100 тыс. долл. и договориться между собой не соглашаться на предложения ниже 80 тыс.

Когда предел установлен, легче сопротивляться на­жиму и соблазнам момента. В случае с домом, скажем, покупатель никак не может уплатить более 72 тыс. долл., а все, кто в курсе дела, знают, что вы купили этот дом в прошлом году всего за 50 тыс. долл. В такой ситуации, когда не покупатель, а вы занимаете сильную позицию и от вас зависит соглашение, макле­ры и все остальные участники торга могут обратиться к вам. И только намеченный предел может предохра­нить вас от принятия решения, о котором вы после по­жалеете.

Если с вашей стороны в переговорах участвует бо­лее одного человека, совместно найденный предел бу­дет гарантировать, что никто не сможет намекнуть другой стороне, будто вы могли бы довольствоваться и меньшим. Он ограничивает полномочия адвоката, маклера или другого агента. «Получите самую боль­шую цену, которую можете, но я не даю вам полномо­чий на продажу дома меньше, чем за 80 тысяч долла­ров», - скажете вы своему агенту. Если ваша сторона представляет собой свободную коалицию газетных профсоюзов, которая ведет переговоры с ассоциацией издателей, сообща установленный предел снижает риск того, что один из союзов отколется от коалиции, соб­лазненный предложениями другой стороны.

Но защита, которую обеспечивает установленный предел, влечет за собой и высокие затраты. Этот приём ограничивает ваши возможности пользоваться ин­формацией, которую вы получаете во время перегово­ров.

По определению, предел - это позиция, которую вы не можете изменить. Решив заранее, что никакие доводы и аргументы другой стороны не заставят вас поднять или снизить предел, вы лишаете себя возмож­ности слушать.

< Предел также подавляет воображение. Он снижа­ет стимул к изобретению решений, которые могли бы согласовать различные интересы таким образом, чтобы это было выгодно обеим сторонам. Почти каждые пе­реговоры предоставляют более одного варианта реше­ния. Вместо того чтобы просто продавать свой дом за 80 тыс. долл., можно успешнее обеспечить свои интере­сы, если договориться о 67 500 долл. при условии отка­за от перепродажи, более позднего выезда из дома, предоставления права пользоваться сараем в течение двух лет и возможности выкупить два акра пастбища. Если же вы будете настаивать на заранее принятой сумме, то не сможете разработать такое гибкое реше­ние. Предел – жесткий уже по своей природе — почти всегда бывает слишком жестким.

< Более того, предел обычно оказывается слишком высоким. Предположим, вы с семьей сидите за ужи­ном и пытаетесь решить, какую самую низкую цену вы можете себе позволить за ваш дом. Один из членов семьи предлагает 50 тыс. долл. Другой отвечает: «Мы должны получить по крайней мере 70 тысяч». Вступа­ет третий: «Семьдесят тысяч за наш дом? Это воров­ство. Он стоит по крайней мере 100 тысяч долларов». И кто же из сидящих за столом возразит, если все знают, что выгоднее более высокая цена? Раз и на­всегда установленный предел в дальнейшем трудно из­менить, и это станет препятствием для продажи дома вообще. В иных обстоятельствах предел может быть слишком низким; продав дом за такую цену, было бы выгоднее вообще просто сдавать дом.

Короче говоря, хотя установление предела может защитить вас от принятия невыгодного соглашения этот шаг может одновременно помешать вашему воображению и принятию разумного соглашения. Произвольно выбранная цифра не может быть мерой вашего решения.

Есть ли какая-нибудь альтернатива установлению предела? Существует ли вообще какая-то мера в отношении соглашений, которая способна защитить принятия нежелательной договоренности и одновременно предотвратить отказ от договоренности, на которую можно было пойти? Такая мера есть.

Дата добавления: 2015-08-13