Разрабатывайте свою НАОС.

Усиленная разработка вариантов, предусматривающих, как вы поступите, если не достигнете соглашения, зна­чительно увеличит ваши возможности. Хорошие аль­тернативы не ждут вас, вы должны сами их разраба­тывать. Создание возможных НАОС требует трех чет­ких операций:

1) обдумайте план действий, которые вы сможете предпринять, если соглашение не будет оформлено;

2) усовершенствуйте несколько из много­обещающих идей и разработайте их практическое во­площение;

3) выберите пробный вариант, который ка­жется вам наилучшим.

Первая операция — изобретение. Если к концу ме­сяца компания «X» не предложит вам подходящую работу, что вы можете предпринять? Уйти на работу в компанию «У»? Подыскать место в другом городе? Начать свое дело? Что еще? Для профсоюза альтерна­тивы переговорному соглашению будут предположи­тельно состоять в призыве к забастовке, работе без до­говора, 60-дневному уведомлению о забастовке, обра­щению к посреднику и призыве к членам профсоюза «работать, чтобы управлять».

На второй стадии вы должны усовершенствовать лучшие из ваших идей и превратить самые многообе­щающие в реальные подходы. Если вы подумываете о работе в Чикаго, постирайтесь, чтобы ваша идея прев­ратилась по крайней мере в одно практическое пред­ложение. Имея одно предложение работать в Чикаго (или даже обнаружив, что вы его не можете полу­чить), вы будете лучше подготовлены для оценки до­стоинств предложения в Нью-Йорке. В то время пока профсоюз все еще ведет переговоры, он должен пере­вести намерение обратиться к посреднику и провести забастовку в некий проект определенных практических решений, которые можно было бы сразу же осу­ществить. Союз может, скажем, провести голосование, уполномочивающее забастовку, если урегулирование не будет обеспечено к концу договора.

И последний шаг на пути разработки НАОС - это выбор наилучшего из подходов. Если вы не достигнете договоренности во время переговоров, какой из ваших реальных вариантов вы планируете осуществить?

Преодолев и эту стадию, вы получаете свою НАОС. Сравните с ней каждое полученное предложение. Чем совершеннее ваша НАОС, тем больше у вас возмож­ность улучшить условия любого переговорного согла­шения. Знание того, что вы собираетесь делать, если переговоры не приведут к соглашению, придаст вам дополнительную уверенность в процессе переговоров. Прервать переговоры легче, если вы знаете, куда направляетесь. Чем сильнее ваше желание прервать переговоры, тем с большей силой вы будете отстаивать свои интересы и основы, на которых, по вашему мне­нию, должно быть построено соглашение.

Желательность открытия вашей НАОС другой сто­роне зависит от вашей оценки хода рассуждений дру­гой стороны. Если ваша НАОС чрезвычайно привлека­тельна, допустим, в соседней комнате находится дру­гой покупатель, в ваших интересах поставить в извест­ность другую сторону. Если они считают, что у вас нет хорошей альтернативы, а на самом деле такая есть, тогда наверняка стоит сообщить о ней. Однако, если ваша лучшая альтернатива переговорному согла­шению для вас хуже, чем они думают, раскрыть ее - значит скорее ослабить, а не укрепить свою позицию.

Дата добавления: 2015-08-13