Что делать, если она не хотят участвовать в игре?

(примените «переговорную джиу-джитсу»)

Обсуждение интересов, подходов и критериев может быть умной, эффективной и приятной игрой. Но что де­лать, если другая сторона не захочет в ней участво­вать? Пока вы пытаетесь обсуждать интересы, они мо­гут заявить о своей позиции в недвусмысленных тер­минах.

Вы можете быть заняты разработкой соглаше­ний, чтобы достичь максимальной выгоды для обеих сторон, - они будут нападать на ваши предложения, обеспокоенные только максимумом собственной выго­ды.

Вы сами можете нападать на проблему сообразно с ее особенностями - они будут атаковать вас. Что можно предпринять, чтобы отвлечь внимание сторон от позиций и направить его на изучение существа пробле­мы?

Есть три основных приема, с помощью которых можно сосредоточить внимание людей на особенностях дела.

S Первый сфокусирован на вопросе: что можете сделать вы? Вы сами можете обсуждать исключитель­но качества проблемы, вместо того чтобы концентриро­ваться на позициях. Этот метод, послуживший предме­том обсуждения в данной книге, заразителен: он от­крывает перспективу на успех для тех, кто готов говорить об интересах, вариантах и критериях. Он позво­ляет вам поменять игру, начав новую.

S Если это не удается и они продолжают позицион­ный торг, вы можете обратиться ко второй стратегии, которая концентрируется на вопросе: что могут сде­лать они. Этот прием дает возможность противопоставить основным ходам позиционного обсуждения такие контр ходы, которые направляют их внимание на ка­чество проблемы.

Эту стратегию мы называем «перего­ворной джиу-джитсу».

S Третий подход сфокусирован на вопросе: что мо­жет сделать третья сторона? Если ни принципиальные переговоры, ни «переговорная джиу-джитсу» не могут вовлечь другую сторону в игру, обдумайте возможность включения в процесс третьей стороны, подготовленной к обсуждению интересов, подходов и критериев. Воз­можно, самым эффективным орудием, которым может воспользоваться третья сторона в такой попытке, ста­нет посредническая процедура одного текста.

Первый подход - принципиальные переговоры - мы уже обсудили.

«Переговорная джиу-джитсу» и проце­дура одного текста объясняются в этой главе. Она заканчивается диалогом, основанным на реальных переговорах между хозяином и жильцом, который в деталях иллюстрирует, как вы можете убедить нерас­положенную к этому сторону принять участие в игре, используя комбинацию из принципиальных переговоров и «переговорной джиу-джитсу».

Дата добавления: 2015-08-13