Не нападайте на позицию своих оппонентов, загляните за нее.

Когда другая сторона заявляет свою позицию, не от­вергайте ее. Но и не принимайте. Относитесь к ней кар к одному из возможных подходов. Ищите за этой по­зицией интересы, принципы, которые она отражает, подумайте о путях их оптимизации.

Скажем, вы представляете ассоциацию учителей проводящих забастовку в целях повышения зарплаты и учета трудового стажа в качестве единственного критерия для увольнения. Совет попечителей предложил тысячедолларовую надбавку, которая производится по его решению, плюс сохранение за собой права решать, кто будет уволен. Покопайтесь в этой позиции для вы явления подспудных интересов. «Что именно в бюджете может возместить повышение зарплаты в штатном расписании больше, чем на тысячу долларов? Чем вызвано желание сохранить полный контроль над увольнениями?»

Предположите, что каждая из занимаемых вашими оппонентами позиций является искренней попыткой об­ратиться к основным нуждам каждой из сторон; спро­сите их, как можно решить данную проблему. Отне­ситесь к их позиции как к определенному подходу и объективно рассмотрите, насколько он отвечает инте­ресам сторон и как может быть улучшен в пользу этих интересов. «Как сможет надбавка в тысячу долларов по решению совета конкурировать с зарплатой в дру­гих школах нашей местности и таким образом обес­печить наших учеников высококвалифицированными учителями?» «Как вы можете убедить учителей, что ваши суждения относительно увольнений будут спра­ведливы? Мы верим, что вы лично будете справедли­вы, но что будет, если вы уйдете из совета? Как мы мо­жем поставить нашу дальнейшую жизнь и благосо­стояние семей в зависимость от произвольного потенциального решения?»

Выясните и обсудите принципы, лежащие в основа­нии позиции другой стороны. «Чем вы обосновываете справедливость тысячедолларовой надбавки? Основана ли она на примере других школ или на сумме, которую получают учителя со сравнимой квалификацией?» «Счи­таете ли вы, что самые неопытные учителя города должны увольняться первыми или, наоборот, самые опытные, которые, конечно, имеют и большую зарпла­ту?»

Для того чтобы направить внимание партнеров по переговорам на совершенствование предложенных вари­антов, попробуйте обсудить с ними гипотетически, что произойдет, если одна из их позиций будет принята. В 1970 г. американский адвокат получил возможность проинтервьюировать президента Египта Насера на предмет арабо-израильского конфликта. Он спросил Насера: «Что вы хотите, чтобы Голда Меир сделала?»

Насер ответил: «Ушла!»

«Ушла?»—спросил адвокат.

«Ушла с каждого дюйма арабской территории».

«Без всякой сделки? И ничего от вас?» - спросил аме­риканец недоверчиво.

«Ничего. Это наша территория. Она должна пообещать уйти», - ответил Насер.

Тогда американец спросил: «А что случится с Голдой Меир, если завтра утром она появится на израильском радио и телевидении и скажет: „От имени израильского народа я настоящим обещаю уйти с каждого дюйма территории, оккупированной в 67-м: с Синая, Газы, Западного берега, Иерусалима, Голанских высот. И я хочу, чтобы вы знали, я не получила никаких обяза­тельств ни от кого из арабов"».

Насер рассмеялся: «О, у нее действительно будут дома неприятности!»

Понимание того, какой нереалистический вариант Египет предлагает Израилю, возможно, способствовало тому, что позже в тот день Насер заявил о стремлении прекратить огонь в войне на истощение.

Дата добавления: 2015-08-13