Стратегия влияния. Стратегия убеждения– это эффективная передача своей точки зрения

Стратегия убеждения – это эффективная передача своей точки зрения. Убеждение основано на власти примера и власти эксперта. Исполнитель полностью понимает, что именно он делает и почему он это делает. Руководитель, который влияет путем убеждения, не говорит исполнителю прямо, что надо делать, а как бы «продает» исполнителю то, что нужно сделать. При этом руководитель молчаливо допускает, что исполнитель обладает какой-то долей власти, а также признает свою зависимость от исполнителя. Активно добиваясь согласия, руководитель оказывает очень сильное воздействие на потребность исполнителя в уважении. Влияние убеждения основано на удовлетворении потребностей исполнителя, что является мощным фактором мотивации. Чтобы добиться влияния путем убеждения, руководитель может использовать как рациональные (логические), так и эмоциональные методы воздействия. Рациональные методы убеждения основаны на «здравом смысле» исполнителя. Руководитель должен обосновать состоятельность своего предложения, опираясь на конкретные факты, доказывающие достоинства предлагаемого решения. Предложение должно сопровождаться достаточно убедительным утверждением, например: «Если вы не сможете решить данную проблему, мы потеряем 10 тыс. грн.». Целью стратегии убеждения является достижение согласия на уровне усвоенного обязательства, с которым человек внутренне согласен. Поскольку фокус согласия направлен на приемлемое поведение, обязательство требует понимания обеими сторонами, что и почему нужно делать. Подчиненного обучают принципам и общим установкам, после чего ему предлагается самостоятельно убедиться в целесообразности предложенного варианта. Потребность в контроле при этом снижается, что способствует проявлению инициативы, ответственности и креативности сотрудников. Этот подход лучше всего подходит для ситуаций, когда ваш партнер в худшем случае может отклонить ваше предложение, не имея намерений причинить вам вреда.

Согласно исследованиям, работа людей, опирающихся на разум и логику, высоко оценивается высшим руководством. Эти люди менее подвержены производственным стрессам и испытывают большее удовлетворение от своей работы. Люди, использующие другие стратегии, обычно имеют более низкий служебный статус, подвержены стрессам и испытывают неудовлетворенность от своей работы.

Использование эмоций как средства влияния осуществляется, как правило, косвенно. При этом руководитель должен исходить из личных ценностей и целей противоположной стороны. В процессе эмоционального убеждения рекомендуется использовать такие «усиливающие» аргументы, как призывы соблюдать традиции, проявлять лояльность к организации и ее членам, проявлять профессионализм, уважение к клиентам и т.п. Большинство харизматических лидеров широко используют эту стратегию для влияния на своих последователей.

Одним из методов стратегии убеждения является «продажа идей». Благодаря эффективной «продаже идей» вы можете привлечь внимание своего руководителя к своей идее или проблеме. В табл. 3.15 представлены стратегии влияния, основанные на «продаже идей».

Таблица 3.15

Стратегии влияния путем «продажи идей»

Принцип	Описание
Конгруэнтность	Идея должна соответствовать вашей позиции и роли. Новую идею, относящуюся к компьютерной сфере, легче будет обработать специалисту в сфере компьютерных технологий, а не работнику отдела продаж
Убедительность	Поддерживайте имидж абсолютно надежного человека: честного, открытого, бескорыстного и прямого. Докажите другим, что в основе вашей инициативы не стремление к достижению личной выгоды, а забота об общем благе. Идею, которая выглядит, как направленная на заботу о собственных интересах, намного труднее продать
Коммуникация	Добейтесь или поддерживайте доступ к широкой информационной сети. Используйте разнообразные каналы коммуникаций: непосредственное общение, служебные записки, электронную почту, конференции, колонки новостей и т.п.
Совместимость	Избранные вами темы должны соответствовать, гармонировать специфике и задачам работы организации. Избегайте тем и идей, противоречащих культуре компании
Решаемость	Задача должна быть разрешимой. Покажите, что она имеет решение. Приведите возможные альтернативы ее решения. Неразрешимые проблемы не привлекают к себе внимание
Выгода	Покажите, какие долговременные выгоды сулит ваша идея организации или менеджеру. Чем выше потенциальная выгода, тем больше вероятность того, что ваша идея привлечет к себе должное внимание
Компетентность	Определите уровень компетенции, необходимый для решения данной задачи. Идея с большей вероятностью привлечет внимание, если будет ясно, что для ее реализации есть необходимый опыт у работников организации, а лучше всего, если она в сфере компетентности вашего топ-менеджера или начальника
Ответственность	Укажите рамки и зоны ответственности, если руководитель будет внедрять идею. Особо отметьте негативные последствия, к которым может привести игнорирование данной проблемы или несвоевременное решение

Продолж. табл. 3.15

Презентация	Убедитесь в том, что идея выражена достаточно четко, вызывает позитивные эмоции и сопровождается всеми необходимыми данными и новой информацией. Слишком сложная и невнятная информация не привлекает к себе должного внимания, так что идея должна быть выражена точно и просто
Пакетирование	Объединяйте простые идеи с другими важными идеями, которые интересуют высшее руководство. Акцентируйте внимание на взаимосвязи данной идеи с идеями, направленными ранее
Коалиции	Данная идея должна поддерживаться другими людьми, которые хотят ее поддержать. Создайте такую коалицию, чтобы вашу идею было трудно проигнорировать
Наглядность	Публичное представление и продажу идеи всегда следует предпочитать ее частному обслуживанию. Чем большему числу сотрудников будет известна ваша идея, тем скорее ею заинтересуется руководитель
Источник. Adapted from Dutton, J.E., and Ashford, S.J., (1993). Selling issues to top management. Academy of Management Review, 18(3). – Р. 397-428

Степень влияния путем убеждения зависит от следующих факторов:

Ø доверие к руководителю;

Ø соответствие аргументации интеллектуальному уровню подчиненных;

Ø совпадение целей и ценностей сторон, а не наличие системы вознаграждения или наказания;

Ø наличие привлекательных черт характера руководителя.

Характеристика стратегии убеждения приведена в табл. 3.16.

Таблица 3.16

Характеристика стратегии убеждения

Ситуации	Достоинства	Недостатки
Наличие времени для дискуссии   Общие ценности и цели   Взаимное уважение и доверие   Наличие устойчивых отношений   Стремление добиться приверженности работе и качества	Использование различных источников власти   Усиление мотивации   Повышение производительности	Медленное воздействие   Неопределенность эффективности воздействия   Одноразовое действие

Методы влияния путем убеждения представлены в табл. 3.17

Таблица 3.17

Методы влияния путем убеждения

1. Постарайтесь точно определить потребности лица, на которого оказывается влияние, и аппелируйте к эти потребностям. 2. Начинайте разговор с мысли, которая придется по душе слушателю. 3. Постарайтесь создать образ, вызывающий доверие и ощущение надежности. 4. Просите немного больше, чем вам на самом деле нужно и хочется (для убедительности приходится иногда делать уступки). Этот метод может обернуться против вас, если вы запросите слишком много. 5. Говорите, сообразуясь с интересами слушателей, а не со своими собственными. Частое повторение слова «Вы» поможет слушателю понять, какое отношение к его потребностям имеет то, что Вы, влияющий, хотите, чтобы он сделал. 6. Если высказывается несколько точек зрения, постарайтесь изложить последние аргументы, ибо, услышанные последними, они имеют больший шанс повлиять на аудиторию

Некоторые люди считают, что убеждение является своего рода манипулированием. Однако эти методы влияния имеют принципиальные различия, которые приведены в табл. 3.18.

Таблица 3.18

Сравнительная характеристика убеждения и манипулирования

Убеждение	Манипулирование
Ясность и прямота   Уважение независимости партнера   Доверие способности партнера разумно оценить факты   Демократизм	Скрытость и введение в заблуждение   Неуважение к партнеру   Недоверие способности принимать решения   Скрытый, «иллюзорный демократизм», нежелание делиться властью с другими

Менеджеры-манипуляторы используют те же цели, что и авторитарные лидеры, но используют более тонкую тактику. Они прибегают к демократическому стилю потому, что он обезоруживает людей и поэтому делает их особенно чувствительными к манипулятивным воздействиям.

Примеры стратегий влияния приведены в табл. 3.19.

Таблица 3.19

Примеры стратегий влияния

Наказание (устрашение, принуждение)
Общая формула:	«Если вы не выполните моих распоряжений, вы серьезно пожалеете об этом»
Угроза:	«Если вы не подчинитесь, я буду вынужден наказать вас»
Социальное давление:	«Все участники группы согласились; каково ваше решение?»
Достаточно:	«Я перестану придираться к вам, если вы согласитесь со мной»
Воспринимаемая нехватка и давление времени:	«Если вы не приступите к немедленным действиям, вы упустите возможность/случай решить проблему для блага других»
Забота о других:	«Ваше несогласие может принести вред/ неприятности другим»
Сотрудничество (обмен и объединение усилий)
Общая формула:	«Если вы хотите сделать Х, то получите Y»
Обещание:	«Если вы справитесь с работой, я награжу вас»
Уважение:	«Люди, мнением которых вы дорожите, будут думать о вас лучше (хуже), если вы пойдете (не пойдете) на уступки»
Предварительное условие:	«Если я выполняю ваши пожелания, согласитесь ли вы это сделать ради меня?»
Обязательство:	«Надеюсь, вы помните о том, сколько я для вас сделал?» («Хотя я это и подозреваю, надеюсь, это не приведет к появлению в будущем у меня обязательств?»)
Взаимный компромисс:	«Мне пришлось снизить начальную цену, чтобы добиться вашего согласия» (сколь бы необоснованной ни была моя исходная позиция)
Расширение обязательств:	«Мне нужно только небольшое одолжение» («Но позже я обращусь за большим одолжением»)

Продолж. табл. 3.19

Убеждение (основано на фактах, потребностях и индивидуальных ценностях)
Общая формула:	«Я хочу, чтобы вы сделали Х, поскольку это согласуется с/ хорошо для/, необходимо для...»
Доказательство:	«Эти факты/ мнения специалистов наглядно демонстрируют правильность моей позиции/ требования»
Потребность:	«Именно это мне и нужно; не хотите ли мне помочь?»
Достижение цели:	«Если вы согласитесь со мной, вы скорее достигнете своих личных целей»
Соответствие принятым ценностям:	«Эта работа соответствует вашим обязательствам по отношению к Х»
Способность:	«Эта попытка будет успешной, если мы учтем ваши способности/ опыт»
Лояльность:	«Поскольку мы друзья/ представители меньшинства, не хотите ли вы сделать это?
Альтруизм:	«Группа нуждается в вашей поддержке, так что сделайте это на благо всех нас»

Дата добавления: 2015-08-09