Пропозиції щодо підвищення ефективності діяльності підприємства та розвитку зовнішньоекономічної діяльності підприємства.

Керівництво туристичного агенства «Колумб-Тур» в якийсь момент починає розуміти, що для того, щоб успішно конкурувати на ринку, треба вивчати досвід конкурентів і бачити перспективи власного розвитку. Виникає питання, хто буде цим займатися: чи можна обійтися своїми силами (служба маркетингу) або краще скористатися послугами спеціалізованих агентств. Для більш чіткого уявлення про те, що ж таке маркетингові дослідження, визначу поняття.

Дослідження - систематичний збір і об'єктивний запис, класифікація, аналіз і представлення даних, які відносяться до поведінки, потребам, відносинам, думок, мотивацій окремих особистостей, підприємств, державних установ у контексті їх підприємницької, економічної, суспільної, а також повсякденній діяльності. Мета проведення подібних досліджень - зменшення невизначеності, супутньої прийняттю маркетингових рішень.

Крім незалежних дослідницьких організацій активно діють і власні підрозділи (наприклад, відділи маркетингу) споживачів маркетингової інформації. Запрошення спеціалізованих організацій для проведення маркетингових досліджень - явище в цей час досить рідкісне [14, с. 256-266].

Туристична організація заходу щодо стимулювання збуту послуг здійснює за трьома напрямками:

1) покупці-клієнти;

2) продавці (посередники, агенти, дилери). Засоби стимулювання збуту, які використовуються туристськими організаціями по відношенню до споживачів і організаціям-партнерам, однакові, проте механізм їх використання дещо різний;

3) персонал туристичної організації, що продає турпродукт.

В даний час туристські організації приділяють величезну увагу формуванню міцних зв'язків зі споживачем, створення кола постійних клієнтів. Для налагодження більш міцних зв'язків зі споживачем і кращого задоволення його потреб, створення позитивного іміджу туристські організації використовують такі засоби:

1. Введення у відносини зі споживачем додаткових фінансових вигод.

2. Використання поряд з фінансовими вигодами додаткових соціальних пільг, тобто зміцнення зв'язків із споживачем шляхом вивчення запитів і бажань кожного з них, щоб потім персоніфікувати надаються туристичні послуги.

3. Підключення до фінансових і соціальних пільг структурних зв'язків, тобто для клієнтів, що часто користуються послугами туристської організації, надається якась додаткова послуга на відміну від інших клієнтів.

4. Спонсорування різних подій, що мають суспільний резонанс.

5. Урочисте вшанування знаменних дат, ювілейних покупців (100-й покупець, 1000-й покупець і т.д.) і висвітлення цих заходів у засобах масової інформації.

Агент працює за методом прямого продажу і знаходить клієнта насамперед з кола своїх знайомих і родичів, за рекомендацією, на службі, у громадських установах. Агент працює або в межах певної території, або за соціальним групам населення, або за видами підприємств і т.д.

Найважливішими якостями для агента вважаються: відсутність синдрому нерішучості, відсутність страху отримати відмову при зверненні до незнайомої людини, винахідливість у діях, товариськість і комунікабельність, особиста чарівність і привабливий образ, вміння розташувати до себе співрозмовника і вести бесіди довірчого характеру, надійність і чесність [19, c.61].

Можливі три варіанти відносин:

1. Агент продає турпродукт від імені і за дорученням принципала - названий принципал. Реально це найбільше походить на магазин путівок, де агент пропонує туристові на вибір безліч турів різних туроператорів, продає фірмові ваучери туроператорів, керуючись генеральним каталогом і користуючись засобами оперативного зв'язку для підтвердження продажу туру. Вся документація заповнюється від імені принципала, проте вказується агент. Турист сплачує гроші агенту.

Можливий варіант, коли турист самостійно через банк переводить гроші принципалу, який далі виплачує комісійні агентові. Вся відповідальність за тур продукт лежить на принципалу, і формально агент перед туристом ніякої відповідальності не несе.

2. Агент продає тур продукт за дорученням принципала, але від свого імені - неназваний принципал, але зі згадкою принципала і навіть вказуючи усі його вихідні дані і турпродукт. Агент самостійно укладає з туристом договір і видає іменний ваучер на своєму фірмовому бланку, де точно вказуються дані поїздки і її організатора. Агент проводить всі розрахунки з туристом і навіть надає йому певні послуги.

Агент, в залежності від умов угоди, може перерахувати повністю кошти, отримані від туриста, і потім отримати від принципала комісійні або ж, якщо таке обумовлено угодою, відняти свої комісійні при відправці грошей за тур принципалу. Однак це має бути точно Зазначено в платіжних документах. Оскільки принципал не має Документально закріплених договором відносин з туристом, то всі претензії по турпродукту, якщо такі виникнуть, турист повинен буде пред'явити агенту, який далі за регресною позовом передасть ці вимоги винному за належністю - в одному з варіантів принципалу.

3. Агент (наприклад, в іншому регіоні) може взяти на себе частину туроператорських функцій і продавати власний турпродукт, що поглинає продукт принципала. При цьому принципал може бути не названий - нерозкритий принципал.

Таким чином, залучаючи власний турпродукт, що включає послуги з оформлення документів, перевезення туристів до місця відправлення в закордонний тур, наприклад з Кемерово до Москви, надаючи готельні, додаткові екскурсійні та інші послуги, агент продає складний багатоланковим тур, в якому зарубіжна турпоїздка виступає одним з ланок великого ланцюга.

Операторські дисконтні картки - це варіант внутрішнього використання, свого роду самообслуговування. Відсутня компанія, яка випускає і продає спеціальні картки, що підтверджують права їх власників на отримання привілеїв, немає організацій (туристичних фірм, готелів, ресторанів, розважальних комплексів), які ці картки приймають і обслуговують клієнтів за пільговою ціною [5, c.28].

У цілому на російському туристичному ринку програми заохочення постійних клієнтів, залучення партнерів по бізнесу (мова не йде про фінансові знижки) поки є рідкістю. Однак ці програми не будуть працювати, якщо туристські організації не нададуть своїм клієнтам якісне обслуговування, оскільки якість визначає ступінь задоволення клієнта, впливає на його рішення повторно звернутися за послугами до тієї чи іншої туристської організації і формує позитивну громадську думку, образ (імідж) організації [2, c.68].

Для подальшого інтенсивного розвитку туристичного агентства та для залучення більшої кількості клієнтів туристичному агентству «Колумб-Тур» треба розрекламувати свою фірму, хоча б на радіо. Головне правильно визначити час трансляції. Оптимальним рішенням на мій погляд буде два рази включення: вранці о 9.00 - 10.00 годин, для бізнесменів і домогосподарок і увечері в районі 20.00 - 22.00 годин для залучення змішаної аудиторії.

Також для залучення клієнтів можна використовувати різноманітні знижки:

1. Позасезонні знижки. Як і у всіх туристичних фірм так і у «Колумб-Тур» праця носить сезонний характер і має величезний вплив на попит. Незважаючи на те, що туристичною фірмою вживаються усі зусилля, сезонні ціни в піковий сезон можуть перевищувати ціни мертвого сезону в 2-3 рази. Це означає, що в річному циклі реалізації є періоди істотних збитків, які повністю покривають успіх у період пікового сезону. Для того, щоб збільшити обсяг продажів в цей мертвий сезон дуже важливо використати по засезонні знижки, наприклад, від 3 до 7%, в залежності від місця і тривалості туру. Мета використання цих полягає в тому, щоб спонукати клієнта придбати дану послугу до початку чергового сезону, в самому його початку, або взагалі поза сезоном;

2. Знижки, які мають тимчасовий характер. Наприклад: знижка 3% на путівки в 2013 році за їх замовленні до 31.11.2013 року. Використовуючи дану систему знижок на практиці в туристичній фірмі «Колумб-Тур», можна спрогнозувати збільшення, як попиту, так і збільшення рівня продажів з отриманням більшого прибутку від їх реалізації. Пропоновані знижки сприяють виконанню ціною її стимулюючої функції, допомагають маркетинговим дослідженням, а саме: сприяють зниженню витрат туристичної фірми, реалізації внаслідок збільшеного збуту, полегшує завоювання постійних клієнтів і перспективне планування діяльності фірми.

Дата добавления: 2015-08-18