Читайте также:
|
В КОНТЕКСТЕ ДОСТУПА К ПРОДУКЦИИ
Наша продукция не продается в обычных магазинах. Она продается исключительно через сеть представителей, уполномоченных компанией Amway.
Гораздо более эффективным будет найти баланс между эксклюзивностью и доступностью. Подтвердите факт наличия центров обслуживания, поскольку потенциальным партнерам нравится идея простого доступа к товарам для тестирования и демонстрации этой эксклюзивной продукции. Дело не в полном или ограниченном доступе, а именно в балансе между высокотехнологичными продуктами и уверенностью в их доступности. Потенциальные партнеры начинают испытывать большее уважение к Бизнесу Amway, когда слышат о том, что могут тестировать и подробнее изучать продукцию или, наконец, привлекать к этому своих клиентов.
СЛОВА, КОТОРЫЕ РАБОТАЮТ ЛУЧШЕ
В КОНТЕКСТЕ ДОСТУПА К ПРОДУКЦИИ
Наша продукция продается через сеть представителей, получающих прибыль от продажи товаров, которые они выбирают. И у нас есть специализированные центры в России, где вы можете тестировать и подробнее изучать продукцию.
Потенциальные партнеры не всегда ожидают, что центр обслуживания будет находиться в их родном городе, но когда они слышат, что он в принципе существует где-то на территории их государства, это повышает уровень комфорта и доверия.
7) Продукция по уходу за домом вызывает НАИБОЛЬШИЙ интерес в России. Выявлено, что «чистящие средства и товары для стирки» — линия продукции, которую потенциальные партнеры БОЛЬШЕ ВСЕГО хотели бы продавать в качестве независимых предпринимателей Amway. Хотя продукция по уходу за домом может доминировать в фактическом объеме продаж компании Amway в России, акцентировать внимание на этом типе продукции, в котором больше всего заинтересованы потенциальные партнеры, необходимо только СЕЙЧАС. Это ваш НАЧАЛЬНЫЙ входной билет.
| Независимые Предприниматели Амвэй представляют и продают сотни различных товаров. Если бы вам пришлось выбирать, какие из них вы хотели бы продавать больше всего? (2 ОСНОВНЫХ ВАРИАНТА) | Всего | Пол | |
| Женщины | Мужчины | ||
| Чистящие средства и товары для стирки | 51 % | 64 % | 28 % |
| Престижные средства для ухода за кожей и косметика | 35 % | 50 % | 20 % |
| Водоочистители и системы очистки воды | 29 % | 16 % | 42 % |
| Витамины, минералы и пищевые добавки | 22 % | 17 % | 26 % |
| Кухонная посуда | 20 % | 20 % | 20 % |
| Воздухоочистители и системы фильтрации | 19 % | 9 % | 29 % |
| Средства по уходу за волосами | 14 % | 20 % | 9 % |
| Энергетические напитки | 11 % | 4 % | 18 % |
Скажем прямо: неважно, какие товары лучше продаются. У вас могут быть свои фавориты или бестселлеры, но НЕТ необходимости навязывать эту продукциюпотенциальным партнерам, если у них есть явные предпочтения.
Обучите своих нижестоящих сотрудников этому нехитрому, но полезному подходу: назовите основные категории продукции, затем спросите потенциальных партнеров, какая из них интересует ИХ больше всего. После вы можете более подробно рассказать о тех товарах, которые, по их словам, представляют наибольший интерес. Если возникает соответствующий вопрос, тогда можно рассказать о том, какую продукцию на самом деле лучше продавать. Но в основном придерживайтесь обсуждения того, что потенциальные партнеры посчитали интересным.
Используйте самый привлекательный набор продуктов, чтобы представить ассортимент Amway, и потенциальные партнеры охотнее склонятся к регистрации.
| Факты, наиболее эффективно подтверждающие качество продукции |
| Более 1000 патентов во владении Amway |
| Более 900 ученых и инженеров работают в 60 лабораториях контроля качества по всему миру |
| Вся продукция обеспечена гарантией качества |
| Благодаря патентам и государственному регулированию на рынке отсутствует поддельная продукция |
| Череда проверок безопасности каждого продукта |
| Контроль всего процесса: от выращивания и производства до упаковки и отгрузки |
ГЛАВА 5 | Развитие навыков презентации
Мы уверены, вы уже объяснили своим нижестоящим сотрудникам, что то, как они себя преподносят, играет большую роль. Все НПА, посетившие наши сессии в Европе либо выступившие перед участниками, были хорошо одеты, ухожены и уверенно держались на публике. Однако недостаточно полагать, что приятный внешний вид станет залогом хороших результатов. Лучший подход — выглядеть так, как хотели бы выглядеть ваши ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ПАРТНЕРЫ: представлять собой идеальное сочетание профессионального совершенства и личной удовлетворенности.
Хотя мы не обсудили все перечисленные ниже навыки и детали презентации в ходе наших сессий живой обратной связи, мы все же затронули некоторые из них. Похожие результаты были получены и в нашем общенациональном опросе.
1) Выигрышным становится наряд в СВОБОДНОМ ДЕЛОВОМ стиле. Слишком формальный или неформальный стиль проигрывает. Мы спросили у потенциальных партнеров, какими они хотят видеть выступающих перед ними НПА. Свободный деловой стиль ловко обошел все остальные — в его поддержку высказались почти две трети россиян. Ключевой вывод для женщин: НЕ надевайте деловой костюм. Ключевой вывод для мужчин: ОСЛАБЬТЕ ГАЛСТУК.
| Если выбирать между перечисленными ниже преимуществами ведения собственного бизнеса, какие из них НАИБОЛЕЕ привлекают вас? | Всего | Пол | |
| Женщины | Мужчины | ||
| Свободный деловой наряд: пиджак без галстука для мужчин, платье или стильная юбка (брюки) и блузка для женщин | 64 % | 71 % | 57 % |
| Свободный наряд в стиле выходного дня: джинсы, поло или другая неформальная одежда для мужчин и женщин | 22 % | 15 % | 29 % |
| Традиционный деловой наряд: пиджак и галстук для мужчин, костюм с юбкой или брюками для женщин | 14 % | 14 % | 14 % |
Для мужчин немного более приемлем свободный наряд, в то время как для женщин нежелательны свободный и формальный деловой наряды.
2) Вы НЕ ДОЛЖНЫ ЗАВИСЕТЬ от сценария. Будьте СПОНТАННЫМИ. Помните: каждый потенциальный партнер уникален. Вам необходимо установить контакт с ними на ИХ уровне. Если ваша презентация звучит как заготовка или отрепетированная постановка, она провалится. Вы ДОЛЖНЫ убедить ваших нижестоящих сотрудников внести спонтанность в свой подход, иначе они продолжат нисхождение по менее эффективному пути: не слушать потенциальных партнеров, не устанавливать связь с ними там, где они находятся, не предоставлять им то, что они считают привлекательным.
3) СОВЕРШЕНСТВУЙТЕСЬ, не заучивайте наизусть. Об этом мы говорили во введении. Переход от заучивания к совершенству — это единственный наиболее эффективный путь к тому, чтобы отказаться от сценария. Это ключевой момент, поскольку ваше умение внушать доверие потенциальным партнерам напрямую зависит от вашей искренности. Если вы примете к сведению все, что говорится в этом докладе о потенциальных партнерах, а затем совместите полученные знания с тем, что УЖЕ знаете о бизнесе, вы обнаружите, что презентация становится естественной, интерактивной, простой и приятной. Потенциальные партнеры также будут получать больше удовольствия.
4) БЫСТРЕЕ переходите к сути, чтобы получить РАЗРЕШЕНИЕ на подробный рассказ. Если вы отклоняетесь от темы или прибегаете к долгим рассуждениям, чтобы ответить на вопрос, ваши потенциальные партнеры посчитают, что вы пытаетесь уйти от правды. Они увидят в ваших действиях боязнь того, что им не ПОНРАВИТСЯ честный ответ.
Опасность многословия заключается в том, что оно снижает интерес публики и убедительность, а также разрушает контакт с потенциальными партнерами.
Дата добавления: 2015-08-18; просмотров: 59 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Штат компании Amway насчитывает 900 ученых и инженеров, которые работают в 60 лабораториях контроля качества по всему миру. | | | ДЛЯ ПОЛУЧЕНИЯ РАЗРЕШЕНИЯ НА ПОДРОБНЫЙ РАССКАЗ |