Для получения разрешения на подробный рассказ

Доход: «На сегодняшний день я получаю около ХХ долларов в месяц. Позвольте мне объяснить, как именно я зарабатываю такую сумму...»

Ежедневные обязанности: «Вы ведете бизнес Amway на своих условиях — все на самом деле зависит от вас. Если описывать типичный рабочий день подробнее, то существует несколько основных действий, которые вы, скорее всего, будете выполнять, например...»

Продукция: «Продукция Amway охватывает три ключевые области: товары для дома, красоты и здоровья. Среди наших лидеров продаж такие бренды, как...»

Это вовсе не означает, что вы не можете предоставить подробную информацию. Можете. Но только после того, как получите разрешение на это. Вспомните, как некоторые дистрибьюторы продолжали раскрывать какую-либо тему дольше двух минут, а графические показатели обратной связи были прямыми или даже опускались вниз. К тому же, когда наш модератор пытался дать тот же ответ конкретнее и за меньший промежуток времени, потенциальные партнеры часто ставили более высокие баллы вдвое быстрее.

Вывод: переходите к сути БЫСТРО с помощью краткого, прямого ответа и затем, только при необходимости, получите разрешение потенциальных партнеров на подробный рассказ. Вы должны уметь прямо отвечать на любой вопрос в течение одной-двух минут. Если вы отвечаете чуть дольше, вы недостаточно быстро переходите к сути с точки зрения потенциальных партнеров.

5) Рассказы о личном опыте помогают УСТАНОВИТЬ КОНТАКТ, но не забывайте, что они должны быть КОРОТКИМИ. Некоторые из вас начинали с рассказа о личном опыте. Вы объясняли, почему занялись этим бизнесом, как ваша жизнь изменилась, когда вы начали достигать успеха, и иногда — какие сомнения или препятствия вы преодолели на пути к успеху. Это прекрасная возможность установить контакт с потенциальными партнерами. Такой подход повышает уровень доверия к ВАМ и делает бизнес с Amway более достижимой возможностью. НО...

Существует важная оговорка: рассказ о личном опыте должен быть КОРОТКИМ. Если вы слишком надолго растянете рассказ о личном опыте, то увидите, как огонь в глазах ваших потенциальных партнеров потухнет. Они потеряют интерес к вашей саге. Вот почему ваш рассказ служит мостиком для возвращения к НИМ самим, ИХ опыту, ИХ преимуществам, ИХ будущему. Ваш рассказ помогает наладить контакт, но если вы потратите на него больше 30-45 секунд, то начнете терять своих слушателей.

6) Практически НИКТО не хочет слушать в начале о прошлом. К сожалению, многие ваши коллеги в настоящее время поступают наоборот. Мы услышали немало НПА, которые начинали рассказ о личном опыте с того, что они делали до прихода в Amway, почему они нуждались в новой возможности, когда они решили начать, каким образом компания Amway удовлетворила их потребности на тот момент — ВСЕ пункты сосредоточены на прошлом.

Потенциальные партнеры в России, напротив, хотят знать, почему вы сотрудничаете с компанией Amway СЕЙЧАС. Они не могут вместе с вами заглянуть в прошлое, и опыт в настоящем — это единственная связующая нить с их собственным сегодняшним положением.

Если бы вы слушали чей-либо рассказ о потенциальных бизнес-возможностях, о чем бы вам БОЛЬШЕ всего интересно было узнать?	Всего	Пол
Женщины	Мужчины
О настоящем: почему им это нравится сегодня	49 %	56 %	42 %
О будущем: что они планируют делать и сколько зарабатывать	34 %	28 %	40 %
О прошлом: что подвигло их сделать вложение и насколько сложно было начать	17 %	16 %	18 %

Безусловно, это не означает, что только настоящее положение имеет значение. Мужчины, в частности, хотели услышать о БУДУЩЕМ — о том, что действующие НПА планируют делать и сколько зарабатывать. Им необходимо знать, какой финансовый и профессиональный рост может ожидать их с компанией Amway, а прошлое не расскажет им об этом.

7) Вопрос о «продаже друзьям и родным»: вопрос с простым решением. Немалая часть российских потенциальных партнеров работу и личную жизнь совмещать не хочет, но их не большинство. На самом деле целых 42 %потенциальных партнеров НЕ считают неудобным продавать товары друзьям и родным. С другой стороны, только 18 % отказались бы от продажи друзьям и родным из-за того, что испытывают стеснение.

Остается 40 % потенциальных партнеров, занимающих нейтральную позицию, склоняясь к ответам «скорее комфортно» (23 %) или «скорее некомфортно» (17 %). Это замечательно. Эти занимающие нейтральную позицию люди ищут способ совершать продажи БЕЗ использования личных отношений. Они хотят этим заниматься – просто им нужна помощь.

«Если появится перспектива продавать товары друзьям и родным, я буду чувствовать себя...»	Всего
Абсолютно комфортно… Если товары настолько хороши, почему бы не продавать их людям, о которых я забочусь?	42 %
Скорее комфортно… Если я буду гордиться продукцией, которую продаю, то буду чувствовать себя комфортно, делая высококачественные товары доступными для всех, включая родственников. Я буду просто давать обычные рекомендации вместо формальных презентаций.	23 %
Скорее некомфортно… Конечно, я буду продавать продукцию друзьям и родным, если они сами меня об этом попросят, но, скорее всего, я не буду просить их посмотреть презентацию и сделать покупки.	17 %
Очень некомфортно… Я считаю неприличным представлять товар друзьям и родным. Это как будто я их заставляю оказывать финансовую поддержку мне и моему бизнесу. Не имеет значения, насколько я горжусь своим бизнесом, я никогда не поставлю близких друзей и членов семьи в такое положение.	18 %

Простое решение для потенциальных партнеров, занимающих нейтральную позицию:

-- (1) «Все зависит только от вас». Лучше НЕ затрагивать друзей и родных при первом упоминании об опыте продаж Достаточно просто объяснить потенциальным партнерам в самом начале, что они сами решают, кому продавать. Это их решение, их выбор под их контролем.

-- (2) «Сначала я попробовал(а) их сам(а)». Потенциальные партнеры вполне допускают, что вы изучили товары лично, прежде чем рассказывать о них другим. Для них это естественный первый шаг вдумчивого, рационального предпринимателя. Поясните потенциальным партнерам, что такой шаг является в любом случае необходимым, и каждый из них может брать в расчет друзей и родных, видя, какие товары они используют у себя дома.

-- (3) «РЕКОМЕНДАЦИЯ — это не презентация». Объясните потенциальным партнерам, что не существует правила, согласно которому продукцию необходимо продавать в рамках формальной презентации. Напротив, если НПА пользуется продукцией, которую продает и держит ее у себя дома, друзья и родные могут с его помощью попробовать эту продукцию. В свою очередь, НПА может дать простые рекомендации друзьям и родным без давления и обязательств, не залезая им в душу.

ПРИЛОЖЕНИЕ | Ответы на неудобные вопросы в 2014 году и другое

Неудобные вопросы задаются по одной причине: потому что потенциальные партнеры обеспокоены. Ваши ответы на эти вопросы должны удовлетворить потребность потенциальных партнеров в информации без излишнего энтузиазма.

Как лучше достичь этого баланса? Это просто: не уклоняйтесь от вопроса. Убедите нижестоящих сотрудников, опытных и новых, просто отвечать на неудобные вопросы напрямую. Если ваши ответы нечеткие или непонятные, дефицит доверия между потенциальными партнерами и НПА Amway УВЕЛИЧИВАЕТСЯ.

Мы предполагаем, что вам непросто изменить свое поведение в этом конкретном направлении. Дело не в том, что мы ставим под сомнение вашу заинтересованность во внедрении лучшего языка для общения с потенциальными партнерами. Наоборот, мы понимаем, что от старых привычек сложнее всего избавиться, и нам известно, насколько глубоко можно укрепиться в них, особенно в «сценариях», которые связаны с неудобными вопросами. В ходе пяти сессий живой обратной связи в трех городах мы увидели, как лихо ваши коллеги дистрибьюторы ответили на пять самых популярных неудобных вопросов, даже не задумываясь над ними и не моргнув и глазом. Многие из вас до такой степени не осознают, что погрязли в этой привычке, что перестали слушать их. И в результате неумышленно перестали слушать потенциальных партнеров.

Эти неудобные вопросы всегда открывают перед вами ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ возможности. Они дают вам шанс построить доверие путем честности. Вы можете укрепить репутацию компании Amway и ее бизнес-возможностей, обратившись лицом к неудобным темам и предоставляя четкие, краткие, прямые ответы с самого начала.

Важное замечание. в рамках нашей работы на других рынках (Северной Америки, Австралии, Новой Зеландии, Западной Европы, Колумбии, Мексики) мы уже определили, какие неудобные вопросы потенциальные партнеры во всем мире могут задать в первую очередь. Кроме того, до начала сессий живой обратной связи ваши сотрудники в России предоставили нам список самых популярных неудобных вопросов, с которыми они чаще всего сталкивались. И наконец, как вы увидели в ходе наших последних сессий живой обратной связи, мы спросили потенциальных партнеров, на какие вопросы ОНИ хотели бы больше всего получить ответы. Мы использовали сессии оценки качества, чтобы расширить наше понимание каждого из этих вопросов с точки зрения языка, и это исследование позволило усовершенствовать и проверить лучшие подходы.

Варианты ответов, представленные ниже, являются результатом данного подхода. Мы определили лучший язык ответов на пять самых популярных неудобных вопросов: собранные вместе, проверенные с точки зрения качества языковые средства, которые лучше всего отражают прямую обратную связь, полученную в ходе качественных и количественных исследований от тех, чье мнение играет решающую роль — ваших потенциальных партнеров.

На каждой странице вы найдете по одному «неудобному вопросу» и лучшие ответы на него.

Дата добавления: 2015-08-18