У_п_р_а_ж_н_е_н_и_е_ _9_

Теперь мы хотели бы приступить к следующему калибровочному упражнениюна определение несловесных сигналов, сопутствующих согласию и несогласию.Снова разделитесь на пары, заведите светскую беседу и между прочим задавайтевопросы типа: "Вас зовут Боб?", "Вы родились в Калифорнии?", "Вы женаты?","У вас есть машина?" Задавайте вопросы, рассчитанные на ответы "да" и "нет",так, чтобы их нельзя было превратно истолковать, и сосредоточьте своевнимание на несловесных реакциях, сопровождающих словесные ответы "да" и"нет". Запоминайте, какие несловесные реакции означают "да", замечаяразличия между несловесными реакциями, сопровождающими ответ "да", иреакциями, сопровождающими ответ "нет". Некоторые люди непроизвольно и подсознательно напрягают челюстные мышцыпри ответе "нет" и расслабляют их при ответе "да". Некоторые люди становятсячуть бледнее, отвечая "нет", и чуть розовее, отвечая "да". Некоторые приположительном ответе слегка наклоняют голову вперед, и слегка отодвигают ееназад, когда говорят "нет". Существует множество идеосинкретических реакций,однозначно связанных с согласием и несогласием и проявляющихся у одних и техже людей всегда одинаково. Когда вы сможете различать несловесные реакции "да" и "нет", попроситепартнера не отвечать на вопросы словесно. После каждого вопроса наблюдайтеза несловесными реакциями партнера и говорите ему, каков его ответ - "да"или "нет". Когда вам удастся несколько раз подряд правильно угадать ответ,поменяйтесь с партнером ролями. * * * Может быть, некоторые из вас поняли, что вы только что делали в ходеобычной беседы то же самое, что мы делали раньше в состоянии транса, когдавырабатывали сигнальную систему "да-нет". Способность распознаватьнесловесные реакции "да" и "нет" в ходе обычного разговора позволит вампользоваться информацией такого рода на приемах и собраниях, и во множестведругих ситуаций, когда неудобно или нет возможности наводить формальноесостояние транса, но вам необходимо поддержать обратную связь с окружающими. Например, если вы занимаетесь торговлей и умеете калибровать ответы "да"и "нет", вы сможете сразу узнать, согласен или не согласен потенциальныйпокупатель с тем, что вы ему сказали, прежде чем он ответит вам на словах, идаже если он ответит нечто противоположное. Это позволит вам узнать заранее,в какой области следует расширить торговлю, а где ее выгоднее сократить. Этопозволит вам узнать, какие акции падают, или какие предварительные условияследует создать прежде, чем приступить к продаже. Если вы вносите предложение на собрании директоров компании, калибровканесловесных реакций позволит вам узнать, когда большинство проголосует заваше предложение, а когда с ним лучше подождать. Вы скажете собравшимся: "Яне уверен, имеет ли смысл сейчас заниматься этим предложением, будет ли онов настоящий момент выгодно для нашей компании". Затем вы делаете паузу, инаблюдаете, определяя, собирается ли большинство членов совета согласитьсяна ваше предложение. Если вы видите по большинству положительные реакции,можно представить предложение на немедленное голосование. Если большинствореакций отрицательные, продолжайте обсуждение предложения до тех пор, покане найдете способа вызвать единогласное одобрение присутствующих.

Дата добавления: 2015-07-24