Материальное поощрение: одна цифра для укрепления взаимоотношений с инвесторами

Весной 2003 года я поехал в Ки-Ларго, штат Флорида, чтобы сделать основной доклад на ежегодном совещании инвесторов, организованном Summit Partners, компанией по управлению частным акционерным капиталом и капиталом, вложенным в но­вые предприятия. Summit Partners является давнишним парт­нером Bain. Моя цель состояла в том, чтобы объяснить аудито­рии основы NPS, точно так же, как я это сделал в первых главах книги. К моему изумлению, Нед Беннетт, главный исполни­тельный директор optionsXpress (недавно вошедшей в портфель Summit), опередил меня. Он объяснил, как NPS позволил его компании добиться лидирующего положения в отрасли. Бен­нетт пошел еще дальше и объяснил, каким образом его компа­нии удалось добиться такого высокого показателя лояльности, и изложил свои планы укрепления лидирующей позиции ком­пании.

Я был ошеломлен: лишь девять месяцев назад мои партнеры по Bain впервые предложили эти идеи. Очевидно, консультируя Summit, специалисты Bain сочли необходимым применить систему NPS для анализа инвестиций. Данные NPS позволили убедить фонд в целесообразности инвестирования в options-Xpress.

И действительно, результаты были потрясающими. Компания заработала 52% NFS, на 40% больше, чем гиганты отрасли. Менее чем за три года компания завоевала самую большую до­лю рынка в отрасли розничной торговли опционами. Неудиви­тельно, что поток новых клиентов осуществлялся за счет реко­мендаций давних клиентов. Как еще за такое короткое время новичок на рынке мог приобрести более пятидесяти тысяч но­вых клиентов? Компания постоянно растет, и Беннетт исполь­зует NFS для оценки ее развития и принятия решений. Summit Рartners рассматривает optionsXpress как образец инвестиций — настоящий рай для инвесторов.

Связь между высоким NFS и успехом инвестиций законо­мерна. Без подлинного роста акции слабеют. С подлинным ростом акции повышаются. Самый лучший способ увеличить обороты двигателя роста — превращать как можно больше клиентов в промоутеров и как можно меньше в противников. Промоутеры и противники — вот подлинные активы и пассивы бизнеса, и инвесторам необходимо ясное представление о балансе клиентов компании.

Одними из первых преимущества одной цифры оценили компании, занимавшиеся слияниями и приобретениями. Эти клиенты — члены сообщества Bain — сразу же осознали, что можно было бы гораздо точнее оценивать потенциальные ин­вестиции, глядя на NPS объекта поглощения. Дотошные менед­жеры могут за несколько дней определить потенциальную рен­табельность инвестиций, просто сравнив NPS поглощаемой компании с показателями ее конкурентов и определив процент новых клиентов — авторов рекомендаций. По поручению по­тенциальных инвесторов Bain готовит такие «моментальные снимки» компаний, действующих в самых разных отраслях: косметика, матрасы, продуктовые магазины, страхование, тор­говые автоматы и операторы мобильной связи.

Дата добавления: 2015-07-20