Определите языковые шаблоны, которые минимизируют влияние больших цифр на кого-либо — например, наличные издержки вместо стоимости, и так далее.

12. Запишите два действия, которые вы предпримите в результате того, чему научились во время этого урока (и/или который поможет вам достичь ваших целей).

ЗАМЕТКИ

«Язык — это кровь души, куда втекают мысли и откуда они берутся».

-Оливер Венделл Холмс

СТАТЬ ВЛИЯТЕЛЬНЫМ ЧЕЛОВЕКОМ:

КАК СОЗДАТЬ КЛИЕНТОВ НА ВСЮ ЖИЗНЬ

ТОНАЛЬНОЕ ОТНОШЕНИЕ К ОТМАЗКАМ

Существует одна финальная стратегия для завершения продажи.

1. У них нет денег.

2. Им не нравится продукт.

3. Им не нравитесь вы или ваша компания.

Если ваш клиент действительно не можете себе позволить ваш продукт, вы должны это уважать. Но никогда не принимайте отмазки. Если клиенту не нравится продукт, сделайте петлю назад и убедите его (при помощи логики), что это лучшее со времени изобретения нарезного хлеба. Если клиент не доверяет вам или вашей компании, сделайте петлю назад и расскажите ему (эмоционально) о том, что вам можно доверять и какой чудесной является ваша компания.

Если же ваш клиент считает ваш продукт недостаточно хорошим, не нападайте на него. Спокойным и обезоруживающим тоном скажите: «Позвольте мне сказать вот что. Истинная красота продукта заключается в том, о чём вы ещё не знаете». Это говорит вашему клиенту: «Ты умный человек. Я просто не поведал тебе все факты».

Если клиенту не нравитесь вы или ваша компания, скажите: «Позвольте мне рассказать вам кое-что о моей компании...» После этого пускайтесь в рассказы о том, каким чудесным человеком является владелец вашей компании, и какие замечательные вещи он делает по отношению к обществу, и так далее.

Когда клиент говорит «Надо подумать» - это отмазка. Чтобы сдвинуть его по линии, необходимо вскрыть именно его возражения или убеждения, и работать уже с ними.

КАК СПРАВИТЬСЯ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Лучше отвлекать от возражений, а не уклоняться от них. Когда вы уклоняться от возражения, проблема так и не будет решена, и клиент никогда не скажет "да".

Наиболее часто встречающиеся возражения включают в себя:

1. Я не могу себе это позволить.

2. В семье — несчастье.

3. Нужно кое-что проверить с моим бухгалтером.

4. Я хотел бы купить, но сейчас не то время.

5. Надо проверить.

6. Я на этом уже обжигался.

7. Моя жена меня убьет.

8. Вначале надо это увидеть.

- Мне нужно провести дополнительные исследования.

И, конечно, возражение № 1: «Нужно подумать».

Девяносто процентов всех отмазок — это не более, чем дымовая завеса. Клиент не покупает по какой-то причине, но он не готов сказать вам почему. Это действительно означает, что вы недостаточно положили позитива на чашу весов. И негатив ещё перевешивает положительные стороны. После того, как весы упадут, возражения исчезнут.

При логических и эмоциональных аргументах они ломаются посредством того, что исчезают ограничивающие убеждения в отношении покупки, и тогда весы склоняются в вашу пользу. Клиент думает: «Хочу купить. Я должен купить. Но..." Тогда вы подошли к гладкой концовке — вы просто убираете последний негатив и понижаете порог действия клиента. Например: «Поверьте, если вы сделаете хотя бы вполовину столь же хорошо, как и остальные люди, кто прошёл через эту программу, вы будете под впечатлением. Справедливо?" Именно этот языковой шаблон окончательно склонит чашу весов.

ЗАМЕТКИ

«Я не мог дождаться успеха, поэтому пошёл вперёд без него».

-Джонатон Винтерс

ПЯТЬ СПОСОБОВ ПРЕВРАТИТЬ КЛИЕНТОВ В ПОКУПАТЕЛЕЙ НА ВСЮ ЖИЗНБ

Ниже приведены пять техник для создания покупателей на всю жизнь:

1. Никогда не пропускайте звонки. Всего один пропущенный звонок — и отношения рушатся. Если у вас плохие новости, скажите их клиенту. Они вас простят. Если вы провели неправильную операцию или сделали ошибку в маркетинге, быстренько признайтесь и они вас простят. Если вы позволите проблеме «нагноиться», они будут вести бизнес с кем угодно, но только не с вами.

2. Отправьте их к вашему конкуренту. Если вы действительно не можете помочь клиенту, скажите им, где они могут получить требуемый продукт. Они будут отсылать своих друзей и коллег к вам. И что более важно, в следующий раз, если им понадобится что-то наподобие, они позвонят вам, считая: «Если у него этого нет, он всегда будет знать, где это раздобыть». Прекрасная мощная стратегия, которая к тому же позволяете вам лучше к себе относиться.

3. Помните про их семью. После того как вы закроете сделку с клиентом, выясните кто он вообще такой. Во время заполнения документов, выясните, есть ли у них дети, когда у них день рожденья, ну и интересы тоже.

4. Используйте подарки (правильно). Дарите подарки, которые клиенты точно оценят. К примеру, не стоит дарить билеты на хоккейный матч тому, кто совсем не интересуется спортом. Узнайте, что ещё занимает клиента, помимо работы, и удовлетворите эту потребность подарком. Если ваш клиент любит рыбачить, отсылайте им журнал Охота и Рыбалка каждый месяц. Всего за 12 долларов он будет вспоминать о вас каждый месяц весь год.

5. Пишите эффективные благодарственные письма. «Спасибо за подарок, он чудесен» не подходит. Пишите от себя и будьте более специфичными. Скажите человек, почему он вам понравился, используя эмоциональные слова-триггеры. К примеру: «Я обожаю подарок, который вы мне прислали. Он чудесно украсил мой стол на Благодарение».

«Ваш бесподобный мозг может вывести из грязи в князи, привести вас к успеху в обществе и спасти от депрессии в счастье и радости — если вы правильно его используете».

1. Брайан Трейси

МОТИВАЦИЯ

Наиболее лёгкий путь мотивации — это просто поступать так «как будто бы».

Поступайте так, как будто бы вы уже богатый человек, и вы станете богатым. Поступайте так, будто вы уверены, и люди будут уверены в вас. Поступайте так, будто у вас есть все ответы в мире, и ответы к вами придут.

Такова психология успеха. Тем самым вы уже производите эмоции и состояние, в котором хотите жить, и это позволяет вам иметь доступ к ресурсам и энергии, которые позволят вам попасть туда, куда вам хочется.

В хорошем настроении вы можете творить чудеса!

Существуют 2 основных мотиватора в жизни — боль и удовольствие. Некоторых людей больше мотивирует избежание боли. Другие — стремление к удовольствию. Боль — это движущая сила. Мысль о том, сколь ужасной может быть ситуация, толкает человека к действию. Другие же предпочитают тянуться к удовольствию. Нарисуйте картинку чудесной жизни, и они начнут к ней стремиться. Большинство людей имеют и ту, и другую мотивацию.

Дата добавления: 2015-07-26