Запишите два действия, которые вы предпримите по итогам урока.

ЗАМЕТКИ

«Сила вопроса — это основа всего человеческого прогресса»

1. Индира Ганди

ПРЕЗЕНТАЦИЯ:

ВЛАСТЬ ТРЁХ ДЕСЯТОК

ЗАМЕТКИ

ПОЛУЧАЯ ДЕСЯТКИ В ОТНОШЕНИИ СЕБЯ, ПРОДУКТА И КОМПАНИИ ОТ КЛИЕНТА

Важная часть процесса продаж — это сделать так, чтобы клиент оценил вас, ваш продукт и компанию на десятки. Пока вы не достигните 10 по всем трём пунктам, продажа не случится. Тональности — важнейшее средство получить те самые десятки. И один из них — это создание «нехватки» (дефицита), что, в свою очередь, создаёт ощущение срочности у клиента.

ПОМНИТЕ ПРО ТРИ ДЕСЯТКИ

5. Они любят ВАШ продукт. 2. Вы им НРАВИТЕСЬ, они вам доверяют, они знают, что вам НЕ ВСЁ РАВНО 3. Они ДОВЕРЯЮТ вашей компании

Закрывая продажу, помните, что наиболее важными тональностями являются:

- Уверенность

- Спокойствие

- Разумность

Например, во время завершения сделки вы хотите сказать своему клиенту: «На основании всего того, что вы только что сказали, наш продукт подходит вам идеально. Всё, о чём я прошу, это дать мне всего один шанс и если я прав хотя бы наполовину, поверьте мне (уверенность), единственной вашей проблемой будет то, что я не позвонил вам полгода назад (спокойствие). Звучит справедливо? (разумность)»

Не пытайтесь закрывать сделки уверенным тоном, потому что это говорит лишь о том, что вам плевать. Вместо этого закрывайте тоном разумности и ещё обезоруживающим тоном, как будто ничего такого. Ваш тон должен подразумевать, что вы оба разумные люди и что покупка — это единственный очевидный выбор.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЯКОРЕЙ

Якорение — это техника нейролингвистического программирования (НЛП), она позволяет использовать триггеры, чтобы менять свою физиологию и входить в определенные состояния. Они работают, связывая момент времени, когда вы чувствовали себя определенным образом, и определённое кинестетическое событие, например, сжимая кулак, услышав звук или понюхав ярко выраженный аромат. Якоря особенно эффективны для продавцов, так как позволяют мгновенно перенестись в нужные моменты в различные состояния, такие, как уверенность и спокойствие.

ЛУЧШЕЕ ВРЕМЯ ДЛЯ ЯКОРЕНИЯ

Чтобы поставить якорь, вы должны пребывать в пиковом состоянии, например, когда вы повесили трубку телефон после закрытия важной сделки. В этот момент вы находитесь в пиковом состоянии уверенности в себе, в собственных способностях, и в вашей работе.

Когда вы вешаете трубку после завершения продажи, закройте глаза, побудьте в этом мгновении и усильте его. Сожмите оба ваших кулака и скажите: "Да!" Побудьте в этих ощущениях до 10 секунд. В следующий раз, когда вам нужно будет войти в состояние уверенности, сожмите кулаки и быстро визуализируйте, как вы кладёте трубку. И вы тут же перенесётесь в состояние уверенности.

Есть много различных типов якорей, включая различные жесты. Для некоторых людей, запах

является наиболее эффективным способом для установки якоря. Вы также можете установить якорь для различных состояний. Для продавцов якорение уверенности — это самое важное.

Запуск якоря может быть ослаблен, поэтому не используйте технику каждый раз, когда поднимаете трубку, чтобы сделать холодный звонок. Защитите свой якорь и его состояние так, чтобы во время заключения сделок можно было его использовать и входить в состояние абсолютной уверенности.

СОВЕРШЕНСТВУЯ ПРЕЗЕНТАЦИЮ

Сценарий продаж — это ваш самый важный инструмент в ходе презентации, потому что он служит структурной основой вашей презентации. Она начинается в точке, когда вы говорите клиенту: "На основе того, что вы только что сказали, наш продукт идеально вам подходит" и заканчивается в точке, где вы говорите: "Поверьте, вы не пожалеете".

Хороший сценарий:

Дата добавления: 2015-07-26