Связывайте свой продукт с человеком, внушающим доверие.

При написании сценария, используйте обычный неформальный язык. Читайте каждую фразу вслух, чтобы понять, как это звучит. Обратите внимание на то, как вы говорите и какие слова можно опустить.

Никогда не врите. Найти этический, но убедительный способ создать ощущение срочности, но скрывайте, извращайте правду.

ЗАМЕТКИ

«Способность — это то, что вы способны сделать. Мотивация определяет вас. Отношение определяет, насколько хорошо это у вас получается».

1. Лу Холтц

МЯГКОЕ ОКОНЧАНИЕ

Мягкое завершение требует "обезоруживающей" тональности для завершения продажи. Когда вы говорите: "Звучит справедливо?" и клиент отвечает в позитивном ключе, подходит мягкая концовка: "Хорошо, начать очень просто. Позвольте мне узнать некоторую базовую информацию, и я смогу подписать вас на программу прямо сейчас же".

Большинство людей обучены не покупать быстро. Когда вы используете мягкую концовку, скорее всего они будут неуверены в необходимости покупки. Возможно, им захочется узнать больше или попытаться что-то обсудить. Если дойдёт до этого дело, тональность является ключевой. Перейдите от разоруживающего тона к уверенному. Смело заявите: "Вы на этом заработаете" со всей уверенностью. Используйте "шаг в будущее", чтобы нарисовать картину, будто клиент уже успешно используют ваш продукт.

"Нет" является вашим другом, особенно в середине продажи. На самом деле, продажа не начнётся пока клиент не скажет «нет». Вместо того, чтобы бояться "нет", как многие продавцы, необходимо научиться принимать его. Когда клиент говорит «нет», переосмыслите свой ответ, сказав: «Отлично. Позвольте мне задать вам вопрос. Идея имеет для смысл? Нравится ли вам идея?»

Люди не купят, пока не станут вам доверять. Чтобы заставить кого-то доверять вам, скажите, что вам можно доверять. Но не говоря эти слова, скорее описывая, почему вам можно доверять. Например, расскажите о том, как вы гордитесь тем, как ведёте каждого клиента. Сообщите клиенту, каких ценностей вы придерживаетесь, какой вы друг, какое у вас сердце — в общем, все то, что заставило бы их купить у вас, если бы они вас знали.

ИСКУССТВО УПАКОВЫВАНИЯ В КОРОБКУ

Развивайте искусство упаковаывания клиента в коробку. Это включает в себя создание эмоционального и логического порога действия, который не оставляет им иного выбора, кроме как купить, а иначе будет противоречить тому, что они считают правдой. Упаковывание заставляет клиента противоречить самому себе, если он скажет "нет". Упаковывание в коробку должно быть осуществлено внимательно, потому что некоторые люди пытаются уйти, когда вы помещаете их в это место. Но если вы делаете это элегантно и клиент знает, что вам не всё равно, они, как правило, продолжают процесс.

ПОРОГ ДЕЙСТВИЯ И ВЕСЫ

ЛОГИКА

УБЕЖДЕНИЯ

ЭМОЦИЯ

ЭТИЧЕСКОЕ ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ!

НИКОГДА НЕ УПАКОВЫВАЙТЕ НИКОГО В КОРОБКУ, ЕСЛИ ЭТО ДЕЛАЕТСЯ НЕ В ЕГО ИНТЕРЕСАХ!

ИСКУССТВО СОЗДАНИЯ ПЕТЛИ

Петля это процесс, во время которого вы зарабатываете три десятки. Вместо того, чтобы двигаться вдоль по прямой линии, вы останавливаетесь и идёте немного назад. Делаете ещё одну попытку создания трех десяток и возвращаетесь к линии и двигаетесь дальше.

Ваш продукт должен быть десяткой — это ваша данность. Если клиент не считает ваш продукт десяткой, вы продаёте его не тем людям. Петля подразумевает, что вы меньше говорите о продукте, и больше о себе, а также о прямых преимуществах клиенту. В частности, вы должны говорить о своей честности и что вы можете сделать для клиента в долгосрочной перспективе.

СДЕЛАЙТЕ ТРИ ПЕТЛИ, ЧТОБЫ ПОПАСТЬ В ТРИ ДЕСЯТКИ

Во время вашей беседы каждая петля становится уже, пока не дойдёт до точки, когда вы не столкнётесь с конкретным возражением. В этот момент вы должны ответить на возражение и попросить сделать заказ. В этот момент клиент начинает покупать.

Тональность имеет решающее значение для всех петель и упаковывания в коробку. Это время обезоруживающего тона, а не уверенности. Цель - показать клиенту, что вы понимаете их проблемы. Уверенность же говорит ему, что вам все равно. Частью завершения продажи является преодоление стереотипа, что все продавцы зло. Петля даёт прекрасную возможность преодолеть это восприятие, потому что показывает, что вам не всё равно.

Получить от клиента десятку по продукту это легко. Гораздо сложнее получить десятку по вам самим и вашей компании. Обычно процесс начинается с момента, когда вы говорите: "Звучит справедливо?" и клиент отвечает: "Звучит хорошо, надо подумать". В этой ситуации у вас есть два варианта. Вы можете атаковать клиента большим количеством фактов и тем самым потерять контакт. Или же вы можете отлечь, задавая вопрос, имеет ли идея для него смысл, при это обезоруживающим тоном.

Если клиент говорит, что продукт хороший, начните делать шаги в его мир. Начните говорить о том, что вы заслуживаете доверие, о честности вашей компании. Задавайте вопросы, с которыми клиент вынужден будет согласиться. Постепенно увеличивайте темп, пока клиент не станет уверенным. Вот тогда переключайтесь на уверенный тон.

Завершайте сценарий мощным заявлением о том, что в будущем клиента ожидает успех. Нарисуйте картину клиенту, так, будто он уже пользуется преимуществами вашего продукта. Это снимает фокус внимания с продукта на то, что продукт может сделать для него. Вы перевели внимание с его возражения, заставив его признать несколько простых истин. И теперь он движется в сторону десятки во всех трех областях.

Лучший способ продать себя - использовать метафору, чтобы создать пример, столь простой и бесспорно логичный, что клиент вынужден будет признать, что вы правы. Например, если вы биржевой маклер, вы могли бы сказать что-то вроде: "Позвольте мне задать вам вопрос. Если бы я был ваш брокером последние три-четыре года, зарабатывал для вас деньги на постоянной основе, вы бы не говорили, что вам надо подумать. Вы, вероятно, скорее всего сказали бы мне покупать акции, не так ли?"

Если клиент говорит "да", двигайтесь дальше по линии. Если он говорит "нет" или "может быть", вы должны стать очень уверенным, потому что вы знаете, что то, что вы говорите, правда. В сущности, вы должны сказать: «Давайте перейдём к сути вопроса. Вы меня не знаете и мне не доверяете, так что давайте поговорим об этом».

В этот момент вновь представьтесь клиенту и повторите, что вы заслуживаете доверие. Это может произойти очень быстро, и для этого используйте язык и тональность, а это говорит, что вам не всё равно. Через некоторое время переходите к тому, что ваша компания компания. Расскажите, что работать здесь — одно удовольствие, упомяните имя владельца. Вот так вы сможете получить десятки по всем трём пунктам.

В конце петли скажите клиенту, что надо сделать, чтобы заказать товар.

«Если вы нравитесь людям, они будут вас слушать. Если они будут вам доверять, то и вести бизнес с вами тоже будут».

-Зиг Зиглар

ДОСТАЁМ СЕРЬЁЗНОЕ ОРУЖИЕ

Когда вы просите сделать заказ, вы можете натолкнуться на возражение "Я должен спросить мою жену". Опять же, лучшая стратегия — это отвлечение. Скажите: «Я слышу, что вы говорите", а затем вернитесь в петлеобразование и начинайте процесс заново. Начните заново продавать себя и свою компанию, и на этот раз используйте всю свою тяжелую артиллерию. В третьем цикле используются большие пушки.

В этот момент начните подгонять свои слова непосредственно к возражениям. В случае возражений клиента по поводу жены, вплетите что-то по поводу жены в презентацию. Тогда и в концовке упомяните его жену. Например, "Поверьте, все, что я прошу, это когда вы заработаете первые $ 4000, пойдите и купите вашей жене маленький подарок, потому что, я уверен, она этого заслуживает. Справедливо?" И прекратите говорить. Тот, кто начинает говорить первым, проигрывает.

Очень мощно закрывать сделку можно на вопросе о самом наихудшем, что может случиться. Например, "Допустим, вы подписались на эту программу, и я оказался неправ, продукт не соответствовует вашим нуждам. Потеряв деньги - стоимость продукта - вы отправитесь сразу в богадельню?" Если клиент говорит "нет", начните выстраивать шаг в будущее. Создайте картину в голове — всех тех преимуществ от ведения бизнеса с вами. Таким образом, вы прерываете его стратегию принятия решений и минимизируете весь тот урон, который он может себе представить, если продукт не будет работать.

Он также эффективно упаковывает клиента в коробку, потому что вы подрываете два краеугольных убеждения в отношении покупки: "Я не покупают у людей и компаний, с которыми не знаком и кому не доверяю, и я никогда не сделаю покупку, пока коэффициент риск/награда не будет сильно перевешивать в мою пользу". Клиент никогда не скажет этого вам, но подумает об этом. Вопрос "Что самое худшее, что может пойти не так?" прерывает его шаблон мышления и внедряет новый, который понижает его порог для покупки.

Если клиент говорит, что он должен говорить со своим партнером или бухгалтером, начинайте новую петлю. Скажите: "Я понимаю, вы должны говорить с вашим партнером, но красота этой программы заключается в том, что..", а затем представьте это как решение, ради которого ему не требуется говорить с партнёром. После этого начните снова делать петлю, продавая себя и компанию, при этом каждая петля становится всё более и более тугой.

ЗАМЕТКИ

Причины покупки обычно бывают логические и эмоциональные. И вы никогда не знаете, какое убеждение или возражение склонит в конце концов чашу весов. Невозможно быть уверенным, когда именно произойдет продажа на линии, но это произойдёт. Если этого не произойдет, значит, клиент является одним из тех, с кем просто невозможно закрыть сделку.

Но если вы кладёте трубку, зная, что кто-то другой мог бы закрыл с ними сделку, то вы не продавец и не умеете убеждать. Вы — второго сорта, вам нужно поменять работу или сменить профессию.

Нет ничего ужасного в том, чтобы заняться чем-то ещё. Но если вы хотите стать великим продавцом, вы обязаны себе, своей семье и людям, с которыми вы общаетесь, стать лучшим, насколько это только возможно, и самое лучшее — это закрывать сделку со всеми, с кем следует закрывать сделку и не закрывать, с кем не следует.

«Самое забавное в жизни это когда вы отказываетесь от всего, кроме лучшего, вы чаще всего это и получаете».

-У.Сомерсет Моэм.

ПРОКЛАДЫВАНИЕ ПРЯМОЙ ЛИНИИ

УРОК 8-ОЙ: ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

5. Найдите свои триггеры. Определите свои психологические триггеры, позволяющие вам входить в определенные состояния, такие как уверенность, обезоруживающий тон, тон разумности.

6. Пройдите все шаблоны тонов. Во время этого заметьте, что происходит с вашим телом. Вы научитесь вызывать нужный тон, управляя собственным телом.

7. Запишите два действия, которые вы предпримите по результатам этого урока (и/или того, что поможет вам достичь ваших целей).

ЗАМЕТКИ

«Для того, чтобы делать презентации, нужно изучить три аспекта: первое — способы убеждения, второе — язык, третье — правильная компоновка различных частей речи».

-Аристотель

СИЛА ЯЗЫКА:

ДВИГАЯСЬ К ОКОНЧАНИЮ СДЕЛКИ

ЗАМЕТКИ

ЯЗЫК ДЛЯ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ

Язык — это особые слова и фразы, которые вы используете и то, как вы их произносите, - имеет огромное влияние на вашу способность заключать сделки.

Язык заключения сделок имеет дело с четырьмя особыми категориями слова и фраз, языковых шаблонов и тональностей. Вот они:

5. Сильные слова, которые минимизируют, оправдывают, по-другому выражают смысл. Это простые, короткие слова и фразы, которые обладают уникальной способностью убеждать, влиять и мотивировать людей.

6. Компенсирующие языковые шаблоны. Они используются в качестве ответа на возражения, для того, чтобы убрать лежащие в их основе убеждения, которые мешают закрытию продажи.

7. Языковые шаблоны для создания петли. Петля - важная часть Прямолинейной системы, которая включает в себя движение вдоль линии, она помогает вновь продать себя, продукт или компанию клиенту. Используются определённые шаблоны языка для того, чтобы продвигать клиента ближе к продаже.

8. Завершающие шаблоны тональности. Чем ближе вы к закрытию продажи, тем важнее правильная тональность.

Секрет заключения наибольшего количества сделок — приберечь самые мощные шаблоны языка на конец, когда уже почти готов, но ещё не говорит «да». Практикуйте эти шаблоны, они должны стать составной частью вашего процесса по завершению сделки без всяких усилий, и наблюдайте за своим стремительным взлётом!

ЗАМЕТКИ

«Гения редко признают просто так: только за способность к упорной работе».

-Генри Форд

СЛОВА-ТРИГГЕРЫ

Слова-триггеры это такие слова, которые заставляют клиента реагировать определённым образом. Они небольшие, клиент их почти не замечает, но они значительно повышают возможность закрывать сделки. Пять наиболее мощных слов-триггеров:

1. Практически. "Практически" позволяет делать смелые утверждения, не прибегая к абсолютам. Также это защищает вас с юридической точки зрения. Например, вы бы не сказали клиенту: "Все мои клиенты зарабатывают на этом деньги». Во-первых, потому что клиент в это не поверит. Во-вторых, это неправда. "Практически все мои клиенты зарабатывают на это деньги" гораздо более правдоподобно и юридически оправдано. Используйте "практически", чтобы избегать абсолютов.

2. Только. Только отлично минимизирует, особенно в сочетании с ценой. Когда вы просите сделать заказ и включаете сумму в долларах, используйте "всего лишь/только". "Это всего лишь $ 49,95" звучит гораздо более разумно, чем "Стоит $ 49,95". Используйте "только" при упоминании цены и когда просите об обязательствах

3. Потому что. "Потому что" — оправдывающее слово. Оно дает основание, чтобы люди думали по-другому по поводу того, о чём вы у них просите. Используйте "потому что" когда вам оправдать то, о чём вы их просите и почему вам это надо.

4. Наличные издержки / Инвестиции. "Наличные издержки» или «инвестиции» придают иной смысл. Клиент по-другому смотрит на стоимость продукта. Например, "Мой продукт ничего не стоит. Это наличные издержки". Или (объединения два триггера) "Это наличные издержки».

1. Я с удовольствием. Для придания нового смысла этот триггер особенно эффективен после факта. Допустим, клиент звонит вам с вопросом. Вы можете сказать: «Я не знаю. Мне нужно узнать». Или же вы можете сказать: «Не уверен в этом. Я с удовольствием проведу исследование ради вас». «Я с удовольствием» отлично устанавливает контакт. А также меняет ваше отношение к самим себе благодаря позитивному разговору с самим собой.

Эти простые слова и фразы будут работать. Добавляя их к вашему языку продаж, вы облегчаете создание аргументов и продолжаете двигаться по прямой линии навстречу к завершению сделки.

КОМПЕНСИРУЮЩИЕ ЯЗЫКОВЫЕ ШАБЛОНЫ

Эти фразы в ваших шаблонах и петлях помогают избавиться от негатива. Они играют важную роль во время каждой презентации, особенно ближе к концу.

1. Окажу вам поддержку в любой момент. Клиенты всегда обеспокоены тем, что, как только они купят, вы их бросите. Но эта фраза убирает их страх и негатив, который всегда существует в сознании клиента.

2. Показать вам все входы и выходы. Это особенно хорошо работает со сложными продуктами или услугами. Зачастую люди не решаются на покупку, потому что боятся, что не будут знать, как правильно его использовать или что это сложно будет сделать. Такие шаблоны компенсируют страх, за счёт того, что вы покажете им как сделать проще, легче и удивительнее.

3. Много преимуществ, мало недостатков. Люди всегда волнуются о том, что что-то может пойти не так, если они сделают покупку. Эта фраза обращается к этому страху, убеждая клиентов, что они могут многое получить и мало потеряют, покупая продукт. Конечно, требуется подтвердить это доказательствами. Но эта фраза настолько эффективная, что её следует использовать несколько раз во время завершения сделки.

4. Начать - очень легко. "Это невероятно просто" - люди не хотят тратить энергию. Они хотят, чтобы им сказали, как легко поменять кредит или исправить дела с кредитами. Вы избавляетесь от негатива, добавляете позитив.

1. Углубленная программа. Отличный шаблон, если ваш продукт требует обучения, дабы научиться его использовать. Это говорит клиентам, что вы будете с ними, держать их за руку каждый шаг на пути.

2. Длительные отношения. Этот шаблон обращается к шагу в будущее, что напоминает клиентам, что вы можете для них сделать спустя какое-то время. Это говорит клиентам, что как только они завершат сделку, это всего лишь первый шаг на пути к улучшению их жизни.

3. Просто, по шаблону. У вас есть система. А люди обожают покупать системы. Особенно они любят системы под ключ очень простые, пошаговые, где всё можно сделать по шаблону. Деньги приходят, свобода уходит.

«Никто не может достичь реального или длительного успеха или разбогатеть в бизнесе, будучи конформистом».

-Пол Гетти.

МОЩНЫЕ ШАБЛОНЫ ДЛЯ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ

А вот какие фразы стоит использовать для завершения сделки. Некоторые их них более продающие, нежели чем остальные и могут не подходить вашему стилю. Выберите те, которые соответствуют тому, кем вы являетесь и которые заставляют вас полюбить то, чем вы зарабатываете. Никогда не используйте шаблоны, из-за которых вам некомфортно или плохо.

1. Поверьте мне. «Поверьте мне, если у вас будет получаться хотя бы вполовину также хорошо, как у остальных людей, кто прошёл через эту систему, вы будете под большим впечатлением. Всё, что я прошу после того как вы начнёте зарабатывать эти много денег, это тонну отзывов. Звучит справедливо?

2. Ваша жена. «Ваша жена поцелует вас, когда вы войдёте в дверь». Этот шаблон убирает страх того, что наши близкие не будут одобрять нашего решения о покупке.

3. Школа для детей. «Если вы это сделаете, то сможете отослать своих детей в лучшие школы». Очень мощный эмоциональный шаблон. Не говорите этого, если продукт не сможет обеспечить данный уровень жизни.

4. Я на этом не обогачусь. Очень эффективная тактика для получения откликов и построения длительных отношений, потому что она предполагает, что вы не зарабатываете деньги на этой сделке. «Смотрите, я на вас не разбогатею, но я знаю, что у вас всё получится благодаря нашей системе и тогда вы сможете дать мне много отзывов, именно так растёт мой бизнес. Звучит справедливо?»

ПРИБЕРЕГИТЕ НАИБОЛЕЕ МОЩНЫЕ ЯЗЫКОВЫЕ ШАБЛОНЫ К ФИНАЛУ СДЕЛКИ!

Они включают в себя:.

1. Если вы добьётесь хотя бы половины того, что получается у остальных людей, прошедших эту программу...

2. Всё, о чём я прошу, это дать мне всего один шанс...

3. Единственной вашей проблемой будет то, что я не позвонил вам полгода назад и мы не начали уже тогда

4. Поверьте мне, вы не разочаруетесь. Справедливо?

ЗАМЕТКИ

ЯЗЫКОВЫЕ ШАБЛОНЫ ДЛЯ ПЕТЛИ

Петлю необходимо сделать ближе к концу сделки, когда вы понимаете, что клиент не совсем готов. И следующие шаблоны помогут вам сделать петлю эффективно и продвигаться дальше по линии.

1. Это имеет для вас смысл? Тональность чрезвычайно важна. Задавайте вопрос спокойным, любознательным тоном: «Идея имеет для вас смысл? Вам нравится идея?» Это не тот шаблон, который надо использовать с уверенным тоном.

2. Истинная красота. «Понимаете, истинная красота этой программы заключается в том, что...» и затем продолжаете описывать, как можно решить проблему клиента и улучшить его жизнь. Прекрасный переход и мощный шаблон для отвлечения.

3. Если бы я был... «Если бы я был вашим финансовым консультантом последние три года, помогая зарабатывать вам деньги на постоянной основе, вы не говорили бы мне «Надо подумать» сейчас. Вы бы скорее всего сказали «Давай начнём». И опять-таки, тон — ключ ко всему.

4. Что касается моей компании... Отличный переход от продажи вас к продаже вашей компании. «Я горжусь тем, что я это делаю. Я горжусь этим. Я хочу стать лучшим сотрудником компании с наивысшими результатами. Благодаря клиентам, которые дадут мне тонну отзывов, потому что любят меня. А что касается моей компании...» И затем продолжайте говорить всякие хорошие вещи про свою компанию.

5. Что ещё мы можем для вас сделать помимо этой сделки... Нужно говорить это скорее как утверждение, а не как вопрос. Найдите три вещи (помимо более дорогих версий товара), которые вы можете сделать для клиента помимо этой сделки. На самом деле этот шаблон помогает изменить отношение к вашим дополнительным, более дорогим продуктам, как к преимуществу.

6. Самое худшее, что может случиться? Шаблон минимизирует и помогает клиенту справиться со всеми неудачными результатами, если вдруг продукт не будет работать, а также сравнить их со всем позитивом, который он даёт им.

7. Мы можем начать с малого. Шаблон эффективен для минимизации некоторых страхов клиента при этом помогает устанавливать фундамент для большего бизнеса в будущем. Начать с малого не означает снижение цены, это может означать покупку меньшего объёма, и поэтому клиент не будет платить также много.

8. Пожалуйста, не принимайте моё восторженное отношение как давление. Сегодняшние клиенты не доверяют продавцам, которые сильно на них давят. Данный шаблон позволяет вам вытащить этот страх его там и обезвредить. Клиент будет уважать вас за эти слова. Если вы не скажете ему этого, он почувствует, что на него оказывается давление.

9. Понимаю, о чём вы говорите. Отличный ответ человеку, который говорит "Надо подумать". Это также отличный инструмент для демонстрации заботы и сочувствия. Скажите: "Понимаю, о чём вы говорите ", а затем сделайте петлю обратно, продавая вашему клиенту себя и компанию. Если после нескольких петель клиент всё ещё хочет подумать, несколько усильте свой тон. Скажите: "Понимаю, о чём вы, но позвольте мне сказать вот что..." и начните применять шаблоны для завершения сделки.

10. Начать — это очень просто. "Начать — это очень просто. Всего лишь вопрос на базовую информацию". Это отличное мягкое или пробное завершение сделки.

11. Наличные издержки всего лишь... «Наличные издержки» всегда звучит лучше, чем «затраты». Также можно использовать слово «инвестиция».

ШАБЛОНЫ ТОНА ДЛЯ ЗАВЕРШЕНИЯ

Ближе к концу используйте разумность и спокойствие. Никакого давления, спешки, уверенности. Говорите так, будто решения клиента сделать покупку — это единственный разумный результат.

"Если у вас получится хотя бы половину столь же хорошо, что и у остальных людей, которые прошли через эту программу, вы будет очень, очень впечатлены. Справедливо?" Таким должен быть шаблон для завершения сделки.

Данный языковые инструменты обладают огромной мощью, так что используйте их этически. Используйте их, чтобы помочь людям принимать правильные решения, покупать то, что им следует покупать. Используйте их, чтобы дать людям возможность пройти через барьеры, которые удерживают их от принятия правильных решений. Речь идет не о том, чтобы извлечь деньги из кошельков людей и переложить их в ваш. Это помогает людям покупать то, что они должны покупать, чтобы сделать их жизнь лучше.

Будете использовать эти инструменты неправильно, и вы сможете стать богатым, но вряд ли это принесёт вам удовольствие. Используйте их правильно, и вы воспарите!

«Успех приходит навсегда, если вы достигаете его, не разрушая собственные принципы».

-Уолтер Крокит

ПРОКЛАДЫВАНИЕ ПРЯМОЙ ЛИНИИ

УРОК 9: ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

9. Определите собственные языковые шаблоны. Выделите для себя языковые шаблоны из этого урока и адаптируйте к собственной среде. Используйте их завтра.

10. Определите языковые шаблоны, которые обезоруживают клиента и мешают ему или ей войти в состояние «Надо подумать».

Дата добавления: 2015-07-26