Клиент должен любить и доверять вашей компании.

Если вы не в состоянии выполнить любой из этих пунктов, клиент покупать не станет.

Подумайте об этом. Давайте предположим, что вы заинтересованы в покупке автомобиля. Вы знаете меня в течение многих лет; вы доверяете мне и знаете, что дилерскому центру тоже можно доверять. Но вы считаете, что автомобиль отстой. Будете ли вы его покупать?

Нет! Вы должны любить продукт, продавец должен нравится, вы должны доверять ему и доверять компании.

Сделать так, чтобы клиенты любили ваш продукт - это логическая часть процесса продаж. А вот, чтобы они полюбили вас - это более эмоциональная часть. Помимо того, чтобы любить и доверять вам, клиенты должны знать, что вам не всё равно.

Вы не можете просто сказать: "Я надежный человек, поэтому любите и доверяйте мне". Но вы можете сказать это своим тоном и языком, а также тем, как вы строите отношения. Если вы пользуетесь Прямолинейной Системой должным образом, клиент будет прислушиваться к каждому вашему слову. Чтобы закрывать сделку со всеми, с кем это возможно, вам необходимо добраться до этого уровня.

ЗАМЕТКИ

ЯЗЫК ТЕЛА

Чтобы клиенты вас любили и доверяли, используйте язык тела. Язык тела это не только как вы стоите или жесты, которые вы используете. Это управление пространством и временем вокруг вас. Например, как вы перемещаетесь, когда вы входите в комнату, где у вас происходит встреча с клиентом.

Многие продавцы недооценивают важность языка тела в качестве навыка продаж. Тем не менее, это неотъемлемый аспект Прямолинейной системы, необходимо ввести это понятие как можно раньше в Книге Действий. Это понятия и навыки, которые вы будете использовать на протяжении всего процесса.

КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ

Язык тела сильно отличается для мужчин и женщин!

Если вы мужчина и продаёте женщине, стойте прямо перед ней. Не стойте в стороне. Встаньте хотя бы на 2,5 фута дальше от женщины, чтобы она могла видеть ваши руки. Если вы вторгнетесь в пространство женщины, она тут же отдалится.

Если вы мужчина и продаёте мужчине, всё совсем наоборот. Никогда не стойте прямо перед мужчиной; всегда стойте немного в стороне. Лобовое противостояние человеку вызывает состязательность. Из-за этого клиенту некомфортно.

Зрительный контакт также является важным компонентом языка тела. При продаже лицом к лицу надо поддерживать зрительный контакт, по меньшей мере, 72 % времени. Меньше времени значительно снизит доверие человека к вам. Создание сильного зрительного контакта способствует доверию и позиционирует вас как авторитетную фигуру.

Даже мелкие детали могут иметь большое значение. Например, продавцы не должны носить кольца на мизинце. Исследования показали, что ношение колец на мизинце резко снижает процент закрытых сделок. Волосы на лице, особенно козлиные бородки, могут представлять собой проблему, разве что хорошо выбритые и если выглядят они консервативно.

РУКОПОЖАТИЯ

Ваши рукопожатия говорят многое о том, кто вы есть.

В деловой обстановке лучше всего основное, нейтральное рукопожатие. Рукопожатие на уровне ладони, с нажимом той же силы, что и другой человек. Возьмитесь за руку твёрдо, но не слишком плотно.

Пожмите руку раз или два и отпустите. Это называется "товарищеское" рукопожатие.

Избегайте "пассивного" рукопожатия, поскольку это слишком агрессивно и запугает клиента. Люди не будут покупать у тех, у кого слишком агрессивное рукопожатие.

Пассивная рукопожатие, когда вы лишь слегка сцепляетесь руками с другим человеком и едва пожимаете руку, является рукопожатием власти. Исследования показали, что, когда кто-то пожимает вашу руку вяло, они пытаются показать, что обладают над вами властью, а это последнее, что вам надо в отношениях с клиентом.

Итог: не используйте слишком агрессивное или пассивное рукопожатие. Используйте товарищеское рукопожатие, чтобы произвести первое хорошее впечатление.

ОДЕЖДА ДЛЯ УСПЕХА

То, как вы одеваетесь, является важной частью использования языка тела.

Считайте это упаковкой, которая даёт понять, что вы кого-то любите или хотите произвести впечатление. Вы скорее всего обтянули бы его красивой бумагой с ленточкой и украсили бантом, чтобы показать, что вам не плевать на презентацию. Ради успеха стоит одеваться остро, но не лишком вычурно или показательно.

Потратьте время, чтобы рассмотреть, как вы выглядите и как вы подобрали одежду для предстоящего дня. То, насколько хорошо вы выглядите, определяет, насколько хорошо вы себя чувствуете.

Определенные цвета подходят для завершения продаж больше, чем другие. Перед клиентом вы должны выглядеть как авторитетная фигура. Это означает красиво пошитый костюм, обычно тёмного цвета или в полоску, но ничего вычурного. Это также означает рубашку солидного цвета, подходящий галстук и, возможно, платок в кармане.

Для женщин, помните, что секс не стоит использовать в ситуации убеждения, потому что это

отвлекает потенциального клиента от темы. Таким образом, высокие воротники на шее предпочтительнее глубоких вырезов. Чтобы влиять, женщины должны носить темный (черный или однотонный) деловой костюм либо юбку ниже колена или брюки, солидного цвета блузку, которая контрастирует с костюмом: синий, красный, жёлтый, розовый или белый. Лучший цвет для закрытия? Розовый. Для неформальной встречи? Белый. Когда вы уже владеете залом? Синий.

Ключ в том, чтобы одеваться в стиле, который вам подходит, так чтобы вы чувствовали себя комфортно в том, что вы носите.

Чтобы преуспеть в жизни, упакуйтесь!

Дата добавления: 2015-07-26