Понять и принять его.

Это требует принятия того факта, что большинство страхов являются дымовыми завесами для более глубинных страхов, которые каждый должен разбудить, если хочет достичь богатства и счастья в жизни. Тони Роббинс определяет эти страхи, как "Я не достаточно хорошо справляюсь (я не соответствую)" и "Если я не буду соответствовать, люди не будут меня любить, я им не буду нравиться».

Согласно Тони Роббинсу все должны обратиться к двум глубинным страхам, которые относятся к первым нескольким годам жизни. Будучи младенцами приравнивали любовь к вниманию. Недостаточное внимание наших родителей вызывало чувство, что нас не любят, поэтому мы разработали стратегии, чтобы вернуть их внимание. По мере взросления мы упорно трудились на совершенствованием этих стратегий, чтобы убедиться, что мы получили внимание и чувствовали себя любимыми. Во взрослом состоянии мы обращаемся к некоторым общим стратегиям для привлечения внимания:

• Люди, которые угождают. Они всегда ставят потребности других выше своих собственных.

• Ломатель. Постоянно ломают вещи и вызывают проблемы. Внимание в основном отрицательное, но это лучше, чем отсутствие внимания вообще.

• Достиженец. Некоторые люди получают внимание благодаря своим высоким результатам. Это вызывает положительное внимание, но из-за этого человек всегда не уверен, достиг ли он достаточно, поэтому они никогда не бывают удовлетворены жизнью.

Есть много различных стратегий для привлечения внимания. В центре них — иррациональный страх, что нас не будут любить или нас достаточно. Правда в том, что не имеет значения, одержите ли вы победу или потерпите провал, вы уже достаточно хороши! Ваши родители вас любят. И ваш супруг/а тоже любят вас. Ваши дети любят вас. И они любят вас таким, какой вы есть, а не то, что вы делаете.

Принимая этот основополагающий факт жизни, это позволяет понять и принять свои страхи, а не пытаться игнорировать их или жить с ними и тревогами, которые они вызывают. Только тогда вы можете действовать на высоком уровне.

ЦЕЛИ: ШАГИ ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ ВАШЕГО ВИДЕНИЯ

Четвёртый урок говорит о важности наличия видения, которое командует целями. Видение важно, потому что оно простирается за рамки ваших целей. Это заставляет вас стремиться больше работать и больше достичь. Оно толкает вас от удовлетворения средним к тому чтобы получать не меньше того, что вы действительно хотите от жизни.

В то же время вы все равно должны ставить цели. Ваши цели являются отдельными индивидуальными шагами для достижения вашего конечного видения. Таким образом, у вас должно быть и то, и другое.

Теперь когда у вас есть четкое видение (и если вы не выполнили задание в уроке 4, вернитесь и сделайте это сейчас!), пришло время постановки целей, которые будут поддерживать это видение.

Ставьте высокие цели.

Ключевой момент

Причина номер один посредственности в этом мире заключается не в том, что люди ставят высокие цели и не достигают их, а в том, что ставят недостаточно высокие цели и достигают их.

Если вы ставите высокие цели и не добиваетесь этого, вы достигните гораздо большего, чем если бы ставили цели поменьше. Когда вы ставите посредственные цели и достигаете их, вы становитесь середнячком.

«Только те, кто рискнет зайти далеко, может узнать, насколько далеко он может зайти».

-Т.С.Эллиот

Несколько дополнительных советов для постановки целей и этапов для достижения собственного видения.

5 КЛЮЧЕВЫХ МОМЕНТОВ ДЛЯ ПОСТАНОВКИ ЭФФЕКТИВНЫХ ЦЕЛЕЙ

1. Запишите цели.

2. Поставьте дату.

3. Определите людей, группы и организации, с которыми нужно сотрудничать.

4. Предпримите действие.

5. Определите, что работает, а что нет, и измените свой подход соответственно.

Предположим, для достижения поставленной цели требуется выполнить семь шагов, а вы на самом деле выполнили три. Сосредоточьтесь на трех вещах, которые вы сделали, а не на четырех, которые вы не сделали. Определите, что не работает и перенастройте их. Не делайте то же самое снова и снова, ожидая других результатов. Это безумие!

Наконец, записывая цели, думайте о ком-то важном для вас — ваши дети, жена/муж или родители — включите нечто, что вы можете для них сделать в результате достижения вашей цели.

Помните, что постановка целей — это не сложный процесс. Будьте краткими. Пишите просто. На одну страничку.

ВНОВЬ СВЯЗЫВАЙТЕ С СОБСТВЕННЫМ ВИДЕНИЕМ

Прежде чем вы поставите конкретные цели на ближайшие 2 месяца, свяжите их с собственным видением и подумайте, почему это так для вас важно. Возьмите видение, которое вы записали в 4-м Урое и представьте, какой будет ваша жизнь, когда вы этого добьётесь.

Упражнение: Запишите конкретно, как вы будете себя чувствовать спустя 2 месяца с этого момента, когда вы будете наслаждаться новоприобретённым (или увеличившимся) богатством. С кем вы будете разговаривать? Что вы будете говорить? Как себя чувствовать? Вы купите что-то новенькое? Есть ли в вашем доме что-то, требующее починки, или, может, вам надо оплатить долг по кредитке, который висит на вас долгое время? Представьте себя в этот момент, позвольте окунуться в эти чувства, и после этого напишите, как вы себя чувствуете.

ЗАМЕТКИ

ПРОКЛАДЫВАНИЕ ПРЯМОЙ ЛИНИИ

УРОК 5: ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

1. Поставьте цели на 2 месяца. Держа в голове собственное видение, подумайте, какие цели на пути к нему вам помогут достичь его. Запишите (Обязательно включите дату, людей, группы и организации, с которыми вам следует сотрудничать и любые навыки, которые потребуются для достижения целей). Пишите просто и зафиксируйте 5-10 самых важных целей для себя.

2. Запишите два действия, которые вы предпримете в результате того, чему вы научились во время этого урока (и/или того, что поможет вам достичь целей). Помните, шаги могут быть маленькими, но серия маленьких шагов ведёт к большим!

3. И наконец, чтобы оставаться на линии, держите перед собой видение и цели. Запишите своё видение на маленькой карточке, чуть пониже — 3-5 основных целей, и носите с собой на протяжении последующих 2 месяцев.

Установите своё видение и цели на скринсейвер или на мобильный телефон. Поэтому каждый раз, как вы будете брать в руки айпад, айфон или блекберри, вы будете их видеть и сможете сконцентрироваться на том, куда вы хотите отправиться.

Когда вы перепрограммируете собственный ум, объединяя все силы, которые могут привести к длительному успеху, вы начинаете видеть возможности. Вы начинаете видеть больше позитива, а не негатива, сможете стремительно взлететь вверх.

«Тот, кто взлетел выше всех, это тот, кто захотел действовать и дерзать. Лодка уверенности никогда не отплывает от берега далеко».

- Дейл Карнеги

ПРЯМОЛИНЕЙНАЯ СИСТЕМА:

ОСНОВНАЯ ФОРМУЛА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖЕЙ

ЗАМЕТКИ

ОСНОВА ПРЯМОЛИНЕЙНОЙ СИСТЕМЫ

Прямолинейная Система является проверенным процессом влияния, управления продажами, переговоров и она помогает сделать вас таким убедительным, при этом конгруэнтным самому себе, что и другие вынуждены принять меры для большей пользы. Это наиболее логичный, элегантный способ повлиять на кого-то, потому что показывает самую суть вещей и их значение.

Помните, продажи - это прямая линия - открытая на одном конце, закрытая на другом, с границами выше и ниже линии. Между этими границами - то, где вы развиваете контакт и собираете информацию посредством уточняющих вопросов. И то, как вы задать эти вопросы определяет ваш контакт с покупателем, а это в конечном итоге определяет, состоится или не состоится покупка.

КОНТАКТ

ВЫ Земля Обетованная: завершение сделки (Ведёт к большому богатству и процветанию)

Сбор информации (Уточняющие вопросы)

ЗАЧЕМ НУЖНО УСТАНАВЛИВАТЬ КОНТАКТ

Продажи — это глубоко личный бизнес! Ваш успех зависит от вашей способности взаимодействовать с другими людьми и влиять на них в позитивном ключе. Вот почему большая часть Прямолинейной Системы направлена на обучение тому, как строить отношения, а это гораздо больше, чем просто любовь клиента к вам. Клиенты не будут покупать у вас только потому, что вы им нравитесь. Они должны видеть в вас компетентного профессионала, того, кто знает продукт изнутри и может разъяснить ценность этого продукта со всей страстью. Лучше всего заключают сделки те, кто достигает всего этого посредством установленного контакта с каждым клиентом.

ЗАМЕТКИ

«Показать пример — это не основное средство влияния на других, это единственное средство».

-Альберт Эйнштейн

УСТАНОВКА КОНТАКТА:

ВОПРОСЫ И ТОНАЛЬНОСТЬ

Чтобы установить контакт по мере продвижения по прямой линии, начните задавать общие вопросы (на общую картину). Затем сужайте их до конкретных вопросов. Основная цель заключается в получении большого объёма информации о клиенте, причем это должно их вдохновлять, и ни в коем случае не раздражать или оскорблять их.

КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ

То, как вы задаёте вопросы, будет вызывать совершенно разные вопросы и эмоциональные реакции.

Инструмент для управления тем, как вы задаете вопросы, называется "тональностью". Это особенно важно для установки взаимопонимания, поскольку это влияет на, как клиент воспринимает вас.

Предположим, клиент возражает против цены. Не отвечайте: "Хорошо, но если отложить финансовую сторону вопросу, вам нравится сама идея?", потому что это позиционирует вас как противника, а не друга. Клиент знает, что деньги является частью уравнения, поэтому просьба отложить их в сторону воспринимается как дешевый трюк. Клиенты мгновенно вас раскусят.

Вместо этого дружелюбно спросите: "Вам нравится идея? Имеет ли она для смысл?" Эта тональность подразумевает «отложим финансовую сторону дела», но при этом не говорим этих слов, тем самым помогая сохранять контакт с клиентом. Клиент знает, что вы имели в виду, даже если вы на самом деле этого не сказали. Если выяснится, что деньги является реальной проблемой, а не просто стандартным возражением, сохраняемый контакт позволит вам найти иную возможность сделать продукт доступным для клиента.

ИСПОЛЬЗОВАТЬ ТОНАЛЬНОСТЬ ПО МЕРЕ ПРОДВИЖЕНИЯ ПО ПРЯМОЙ ЛИНИИ

Чтобы достичь взаимопонимания каждый тон должен быть тщательно продуман. Но не стоит обманывать, он должен вдохновлять клиента на изящный ответ, когда вы задаете вопрос. Задавать вопросы правильным тоном вызывает такую реакцию, которая позволяет собрать максимум информации, при этом поддерживая контакт с клиентом по мере продвижения дальше по линии, на пути к завершению продажи.

Например, не стоит начинать с финансового вопроса. Вместо этого, задайте ряд менее исследовательских вопросов, чтобы клиент вошёл в привычку отвечать "Да" и давать информацию.

После того как вы установили более глубокий контакт можно спросить: "Да, кстати, что у вас есть на рынке? Сколько вы должны по ипотеке на сегодняшний момент?" Или: "Сколько вы ещё должны? Примерно хотя бы".

Тональность - то, что вы спрашиваете, как вы спрашиваете, и когда спрашиваете - это основной инструмент для перемещения по прямой линии. Вы должны освоить этот навык для достижения высокого уровня успеха.

Помните, контакт состоит из двух основных компонентов: тональность и язык тела. Задавайте вопросы правильным тоном, добавляйте то, что вы узнали в отношении языка тела в 4-м Уроке и вас будет не остановить!

ТОНАЛЬНОСТЬ+ЯЗЫК ТЕЛА = КОНТАКТ

ПОЛУЧЕНИЕ «ДЕСЯТОК» ОТ КЛИЕНТА

Важно при установке контакта убедить клиента в трёх фактах относительно вас. Помните?

1. Вы — острый как лезвие. Клиент должен воспринимать вас как яркого профессионала, который не будет просто тратить его время.

2. В ы обладаете бешеным энтузиазмом по отношению к продукту. Вы действительно относитесь со страстью к продукту или услуге, которую вы продаёте, а также можете донести ценность до вашего клиента.

3. Вы авторитетная фигура, сила, с которой надо считаться. Вы чрезвычайно успешный человек, источающий уверенность и позитивную энергию.

По шкале от 1 до 10 ваш клиент должен оценить все факторы на 10! Если он сомневается хоть в чём-либо, вы не закроете сделку. Это элементарно.

В то же время, клиент должен любить и доверять вам, вашему продукту или вашей компании. И снова, если он ставит 10-ку чему либо из этого, вы не сможете закрыть продажу.

Как можно заставить клиента полюбить вас, ваш продукт или компанию? Постоянными аргументами по мере продвижения по линии. Секрет в том, чтобы приводить логичные и эмоциональные аргументы, а не только эмоционально воздействовать на него.

КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ

Забудьте всё, что вы слышали о том, что люди не покупают на основе логики — это неправда!

Вы должны привести сильный логичный аргумент, почему ваш продукт лучший со времени изобретения нарезного хлеба, вы должны логически убедить клиента, что ваш продукт удовлетворяет эту потребность. Вам всё ещё требуется эмоциональная компонента, но без логики ваша презентация — ничто.

ЗАМЕТКИ

ОСТАВАЯСЬ НА ЛИНИИ

Как мы уже обсуждали ранее, в 1-м уроке - 3 принципа Прямой Линии, никогда не думайте, что построение контакта это значит говорить о вашей жизни или жизни клиента. Так контакт не устанавливают.

По мере задавания вопросов и продвижения по линии вы должны руководствоваться целью — узнавать информацию, позволяющую вам определить, подходит ли вам клиент.

Другими словами, может ли он позволить себе приобрети ваш продукт и насколько он в его интересах? Вы не сможете раскрыть эту информацию в разговоре о последней поездке на рыбалку или обсуждая результат его дочери на футбольном матче. Если клиент хочет уйти с линии и начать говорить о своей жизни, вам нужно остановить его и перенаправить его обратно на линию. Каждый раз, когда вы будете позволять клиенту заходить слишком далеко, вы будете теряете контроль над продажей.

ПЕРЕНАПРАВЛЯЙТЕ КЛИЕНТА СО ВСЕМ ДОЛЖНЫМ УВАЖЕНИЕМ

Оставаться на линии это не значит перебивать клиента. Неуважение мгновенно уничтожит любые отношения, которые вы выстраивали до этого момента. Вместо этого подождите, пока клиент не закончит говорить, а затем плавно перенаправьте его на продажу.

Для того, чтобы вежливо перенаправить разговор скажите что-то вроде: «Интересно. Похоже, вы прекрасно провели время на рыбалке. Кстати, сколько денег у вас на рынке?» Опять же, самое важное — это тональность. Правильная тональность показывает, что вы заботитесь о клиенте и вам интересна его жизнь. И что более важно, это позволяет вам оставаться сосредоточенным на задаче, то есть раскрытии информации, необходимой для заключении сделки.

УПРАВЛЕНИЕ ЭМОЦИОНАЛЬНЫМ И ФИЗИЧЕСКИМ СОСТОЯНИЕМ

Прежде чем приступить к звонку для продажи, убедитесь, что вы пребываете в зараженном состоянии. Если вы приходите с энтузиазмом, в прекрасном настроении, тем самым вы освещаете весь день клиенту. И наоборот, ваше злое или негативное состояние принесёт всем вокруг только вред. Когда вы приходите в позитивном, заряженном, радостном и остром настроении, вы поднимаете всех на новый уровень, включая клиента.

То, как вы преподносите себя, картинка самого себя управляет вами. Это относится как к тем, кто продаёт лично или по телефону. Ваша работа заключается в том, чтобы привести клиента в состояние счастья и вдохновения. Именно так вы заставите клиентов вас полюбить, а также ваш продукт и компанию. Вот как вы можете добиться от них только десяток по трём ключевым факторам. Именно так надо создавать контакт, двигаться по линии и завершать продажу.

«Отношение и личность столь же важны, как и опыт и способности. Выбирайте мудро».

-Брайан Трейси

ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ВОПРОС О ПРОДАЖЕ

По мере продвижения по линии важно перейти от оценочных вопросов непосредственно к презентации.

После того, как вы определили, что у клиента есть деньги и ему нужно купить ваш продукт, вы должны ему сказать: "Позвольте мне сказать, что на основе всего, что вы только что сказали мне, продукт вам идеально подходит". И затем переходите к презентации.

Не изменяйте тональность или язык. Это может показаться слишком просто, но это работает

каждый раз!

Во время презентации и продвижения по линии в конце концов вы дойдете до точки, где вы просите по поводу продажи.

Как правило, это звучит примерно так: "Хорошо, позвольте мне сказать вам: начать — это действительно легко. Пара вопросов о вашем имени, основных сведениях и номере кредитной карты. Продукт будет у вас в течение трёх дней, и поверьте мне, вы не пожалеете. Справедливо?"

Необязательно слова должны быть такими же, но они сигнализирует точку в процессе, когда клиент начинает говорить "нет". На самом деле продажа не начнётся, пока клиент не скажет "нет". Тогда ваша работа заключается в том, чтобы ответить на любые его возражения, пока "нет" не станет "да".

КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ

Лучший способ ответить на возражение - ответить на него, прежде чем клиент его озвучит.

При помощи Прямолинейной Системы вы будете ожидать возражения, делать петли назад и расправляться с возражениями ещё до того, как клиент их озвучит.

ВЫ ЗЕМЛЯ ОБЕТОВАННАЯ: Завершение сделки (ведет к процветанию и богатству)

А ещё вы сможете нокаутировать убеждения клиента в отношении покупки даже до того, как он начнёт о них говорить. Клиент никогда не скажет вам: "Я не покупаю, потому что мама сказала мне никогда не покупать у незнакомых людей". Но именно эти убеждения сдерживают большинство людей. Их учили не доверять продавцам, не вести бизнес с людьми, которых они не знают.

Клиент также никогда не скажет вам: "Я сейчас делаю подсчёт, и чувствую, что если приму это решение, скорее всего буду ощущать больше боли, чем удовольствия в будущем". Клиент не будет так говорить, но вы знаете, что так он думает. По мере продвижения по линии вы будете избавляться от них при помощи языковых шаблонов, которые обращаются именно к этим убеждениям.

По мере продвижения по линии добавляйте положительные аргументы и убирайте негативные, клиент ведёт постоянный умственный подсчёт. Они взвешивают позитивы и негативы, есть сила тяжести - это их убеждения. Их убеждения и возражения делают «шкалу покупки» тяжёлой. Когда вы начинаете избавляться от этих убеждений и возражений, весы становятся легче. И вот неожиданно вы избавляетесь от чего-то — это может быть логика или эмоция, и весы падают, и клиент делает покупку. Тайна продаж в том, что вы никогда не знаете, что это за вещь.

ПОЗИТИВНЫЕ ПРИЧИНЫ ДЛЯ ПОКУПКИ УБЕЖДЕНИЯ-ВОЗРАЖЕНИЯ

У всех клиентов есть «весы покупки». Продажа происходит в тот момент, когда вы избавились от достаточного количества убеждений и возражений, и перевесила «купить» чаша весов.

Представьте ум клиента как высокотехнологичный кодовый замок, который вы пытаетесь открыть. Вы вводите первую цифру — и ничего не происходит. Вторую — тоже ничего не происходит. Вы вводите все три цифры — и вот замок неожиданно открывается, вы слышите щелчок, открывается сейф, и клиент покупает. У каждого человека — своя стратегия покупки. Ваша задача - раскрыть эту стратегию и подобрать ключ к каждому клиенту.

ЗАЛЕЧИВАНИЕ РАН

Мы все человеческие существа, и наши убеждения формируют нашу личность. Для того чтобы продать кому-то, вы должны знать их покупательские убеждения.

Будьте уверены, что девяносто процентов людей, кому вы продаёте, в тот или иной момент жизни говорили не доверять продавцам. Или же они были обмануты продавцами, им оказали плохой сервис или они заплатить завышенную сумму, их посчитали за дурака или же тех, кого они любят. Эти ситуации приводят к глубоким ранам, которые необходимо залечить.

3 СПОСОБА ЗАЛЕЧИТЬ РАНЫ ПОКУПАТЕЛЕЙ

1. Привести сильный логический аргумент, почему имеет смысл покупать именно сейчас.

2. Привести сильный эмоциональный аргумент, почему клиент должен купить.

3. Убрать все ограничивающие убеждения клиента.

Создание сильных логических аргументов это значит, клиент воспринимает ваш продукт как лучшее изобретение со времени нарезного хлеба. Никогда не выдавайте всё самое лучшее в первые же минуты сценария. Придерживая некоторые ключевые моменты, вы тем самым готовите боеприпасы. То же самое касается создания эмоциональных доводов. Не выстреливайте из всего оружия сразу!

При помощи Прямой Линии вы закрываете сделки со всеми, с кем возможно закрыть сделки. Но независимо от того, насколько хорошо у вас это получается, не все являются покупателями. Используя Прямую линию, вы будете знать, кто есть кто. Вы будете знать, что клиент собирается купить у вас, или же не купит ни у кого.

СОВЕТ

Сценарий имеет решающее значение, потому что позволяет взломать замок любой стратегии покупки.

ПОМНИТЕ

Как продавец вы заслуживаете продавать лучший продукт. Если это не так, то пришло время подумать о смене карьеры.

Прямолинейная система будет также работать в случае с плохими продуктами. Но тогда вы потеряете душу и закончите в тюрьме за то, что обдирали людей до нитки, начнут приходить жалобы на то, что люди покупали продукт, который покупать им не следовало.

Если у вас товар хороший и сценарий этичный, ничто не сможет вас остановить.

ДВА ОБЫЧНЫХ И РЕАЛЬНЫХ ВОЗРАЖЕНИЯ

Меньше всего хочется услышать от клиента: «Надо подумать». Это значит, что вы не смогли привести сильных логических или эмоциональных аргумента. Или же вы не избавились от убеждений в отношении покупки.

«Надо подумать» означает, что негативная чаша весов перевешивает позитивную. Клиент чувствует, что если он сделает шаг сейчас, то результат принесёт больше боли, чем удовольствия.

Другим частым возражением является: «Мне надо поговорить с женой (мужем) до принятия решения». На самом деле клиент вам говорит: «Я не уверен на 100 %, что это правильно, просто я не хочу, чтобы надо мной смеялись или считали меня идиотом».

В некоторых случаях клиентам надо действительно посовещаться с женой/мужем. Но чаще всего это просто отмазка, которая говорит, что вы не смогли избавиться от его убеждений и/или не смогли привести достаточно убедительные логические или эмоциональные доводы, почему они должны купить.

«Вы сможете получить от жизни всего, если станете помогать людям получать то, что хотят они».

- Зиг Зиглар

ЗАМЕТКИ

ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ ПРИ ПОМОЩИ ПРЯМОЛИНЕЙНОЙ СИСТЕМЫ

Помните, что клиент должен воспринимать вас, ваш продукт или компанию на 10-ку. В обратном случае вы ничего не сможете продать. Тем не менее, не совершайте ошибку, предполагая, что как только ваш клиент оценит все три пункта на 10-ку, он так и будет думать.

КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ

По мере продвижения к завершению сделки, клиент должен давать 10-ки.

И ещё, никогда не думайте, что у вас все 10-ки. Пусть клиент подтвердит это. Клиент должен дать понять, что он верит в ваши строгие логические аргументы. Он должен сказать: «Отличный продукт. Он меня устраивает».

1. Первый переключатель в замке это логика, и вы никогда не доберётесь до туда, пока клиент не полюбит ваш продукт. Клиент не может просто "типа вроде как" полюбить ваш продукт. Он должен его обожать! Не пытайтесь двигаться вперед по линии, если вы не получили точную десятку.

2. Следующий шаблон предполагает продажу себя. Когда вы получаете от клиента десятку, это длится всего мгновение. Как только вы начнете продавать себя, они начинают терять энтузиазм в отношении вашего продукта. Перед тем, как закрыть сделку, пусть клиент вновь поставит вашему продукту десятку.

Дата добавления: 2015-07-26