Перечень этапов процесс принятия решения о покупке (каждый этап будет)

1 вопрос

Процесс принятия решений закупок в организации во многом совпадает с процессом покупки потребительских товаров. А именно: обязательно сознается потребность, осуществляется информационный поиск, происходит процесс закупки, идет оценка деятельности поставщика. Однако данные процессы в организациях протекают на качественно другом уровне, так как на различных этапах принятия решения о покупке участвуют не один, а большое количество людей. При этом предприятию приходится решать более сложные комплексные задачи, так как они закупают товары в гораздо больших объемах и на крупные суммы денег. Эти обстоятельства обуславливают необходимость дополнительных этапов и управленческих решений при закупке.

Потребность с точки зрения экономики – это необходимость использования экономических благ с учетом их запаса, полезности, доходов, которыми располагает покупатель для их приобретения. Удовлетворение потребностей такого рода осуществляется двумя способами:

1) Естественный путь, т.е. природа дает нам продукты в готовом виде, за которые мы не платим.

2)

Возникновение осознания и формулирования потребностей на предприятиях происходит под влиянием как внутренних, так и внешних стимулов. Внутренние стимулы, это, к примеру, решение об изменении ассортимента выпускаемой продукции; изменение в технологии производства; изношенность или поломка оборудования; недостаток сырья, материалов.

К внешним стимулам можно отнести коммуникационную политику поставщиков или конкурентную среду предприятия, предложение лучшего товара или более низкой цены на товар.

Определение желаемых характеристик и составление спецификации товара

Желаемые характеристики товара могут быть нескольких уровней:

1) Представление о самом лучшем и наиболее приемлемом варианте цены, способа доставки и т.д.

2) Типичный. Это уровень, который соответствует требованиям стандартов или других нормативных документов.

3) Минимально допустимый (предел качества и других характеристик товара)

4) Реальный (практические товара, которые предлагают поставщики)

Параметры товара оговариваются в закупочных спецификациях. Они могут включать пределы возможного отклонения среднего уровня от минимально допустимого, до идеального варианта и образуют так называемые допуски. При определении характеристик сложных изделий привлекаются пользователи, инженерно-технические работники, технологи. Вплоть до консультантов со стороны.

Технические работники составляют рейтинг значимости отдельных характеристик товара и, используя ФСА,определяют конечную спецификацию товаров.

Поиск возможных поставщиков может быть внешним и внутренним. Внутренний поиск это поиск в базе данных предприятия, личные наблюдения, различные мнения, связи и т.п. внешний поиск поставщиков - это ресурсы Интернет, торговые справочники, каталоги, специализированные печатные издания и т.д. По результатам поиска составляется список возможных поставщиков.

Запрос предложений от потенциальных поставщиков. На этом этапе покупатель предлагает всем заинтересованным поставщикам подать предложение о поставках соответствующих товаров в письменном виде. При изучении всех поставщиков целесообразно запрашивать следующую информацию:

1) Характеристика предлагаемых товаров: цена, тех параметры товаров, качество, конкурентоспособность, имидж товарной марки, новизна товара, степень обновления ассортимента.

2) Позиции поставщика на рынке, объем и структура предлагаемых товаров, имидж фирмы.

3) Виды стимулирования продаж: скидки, бонусы, акции, сервисное обслуживание

4) Практика товародвижения: виды и условия доставки, сроки доставки, партии отгрузки

5) Надежность и гарантии при выполнении договорных обязательств

Эта информация позволит сделать правильный выбор поставщика. Каждое предложение должно фиксироваться в журнале коммерческих предложений.

Оценка предложений. Выбор критериев оценки поставщиков зависит от следующих факторов: тип закупки, отраслевая принадлежность предприятия, виды закупаемых материалов, степень коммерческих рисков и т.д. Все эти факторы составляют 3 основные группы:

1) Факторы определяющие уровень продуктивности предложения – это оценка предлагаемых на рынке ресурсов с точки зрения их влияния на конечную производительность готовой продукции, которую предприятие будет реализовывать на ранке. Продуктивность предложения осуществляется по следующим критериям:

- качество закупаемой продукции – оно должно соответствовать требованиям заложенным в спецификацию и международным (гос) стандартам.

- сервисное обслуживание – установка, доставка, периодическое техническое обслуживание, наличие и предоставление запасных частей, проведение ремонтных работ. Этот фактор важен при закупке сложного оборудования.

- гарантийное обслуживание – включает в себя выполнение всех видов работ по монтажу, наладке, а также его техническое обслуживание, в пределах установленного гарантийного периода.

2) Факторы, характеризующие издержки предложения Они представляют собой цену потребления закупаемых ресурсов, формирующую основную часть будущей себестоимости готового изделия. Для этого необходимо изучить влияние следующих факторов:

- стоимость обработки сырья и материалов

- коэффициент полезного действия при использовании предлагаемых материалов

- количество используемых повторно отходов, получаемых при обработке предлагаемого сырья

- коэффициент загрузки оборудования

- удельный расход энергии на единицу выпускаемой продукции

3) уровень риска который содержится в данном предложении для заказчика. Риск – это вероятность того, что вы не достигнете планируемого результата из-за неожиданных или непредвиденных обстоятельств. Существуют 4 основных вида рисков для покупателей средств производства:

- финансовые потери

- потеря времени. Наблюдается тогда, когда моменты поставки, заключения сделки, оплаты не совпадают. За это время могут произойти изменения в рыночной ситуации.

- физические риски, связанные с потреблением или использованием продуктов, вредных для работников предприятия или окружающей среды.

- психологический риск. Присутствует тогда, когда неудачная покупка приводит к утрате имидж компании и создает общую неудовлетворенность

Для минимизации рисков до принятия решения о закупке покупателю необходимо использовать дополнительные источники информации и методы исследования предложений. Наиболее распространённым методом исследования предложений является ФСА. Помимо основных критериев выбора поставщиков можно воспользоваться дополнительными методами. Например, гибкость поставщика и его возможность приспосабливаться к условиям заказчика, характеристика связей с другими заказчиками. Для систематизации и определения общего оценочного показателя заводится карточка оценки поставщика, в которой представлены все применяемые для данного товара и поставщика оценочные критерии и заносятся значения этих критериев.

Этап окончательного выбора поставщиков. В результате проведенного на предыдущем этапе изучения и анализа поступивших предложений члены закупочного центра составляют рейтинг поставщиков и определяют лучших из них.

Принципы работы с поставщиками:

1) Стремится устанавливать с поставщиками длительные связи в форме долгосрочных соглашений с возможностью их изменения. Работа с постоянным поставщиком позволяет не только получать продукцию с неизменными характеристиками, но и дает возможность потребителю настроить производство на определенный вид и качество сырья. Благодаря этому достигается стабильность технологических и производственных процессов, что способствует снижению производственных издержек.

2) Имея 2-3 поставщиков, неравномерно распределяя между ними заказы, отдавая предпочтения тому, кто предлагает наиболее выгодные условия. Присутствие конкурентов создает элемент состязательности, когда поставщики борются за право более эффективного удовлетворения потребностей покупателя.

Предпочтения на поставку сырья или оборудования отдается тому поставщику, который имеет наибольший оценочный показатель. Но, в сложных ситуациях можно использовать и другие методы выбора поставщика. Например, метод попарных сравнений. Процесс оценки и выбора поставщиков может осложняться тем, что отдельные члены закупочного центра имеют разные критерии в оценке поставщиков.

7 пункт. Согласование условий поставки

В соответствии ГК РБ должна быть подготовлена оферта. Оферта – заказ на закупку товара или предложения, адресованное одному или нескольким лицам. Оферта должна содеражать условия договора, к которым можно отнести: предмет договора, наименование и количество товара, цену товара, цель приобретения товара, возможности возврата, гарантии. Оферта также должна содержать указания адресата, выражение предложения заключить договор в случае приняти оферты. Полученная адресатом оферта не может быть отозвана в течение срока, установленного для ее акцепта.

Акцептом признается ответ лица, которому адресована оферта о ее принятии. Молчание не является акцептом. Любой договор считается заключенным, если между сторонами достигнуто соглашение по всем условиям договора и поставлены необходимые подписи. В практике хозяйственной деятельности применяется несколько видов договоров. Договор продажи, поставки, подряда, оказания услуг.

8 пункт. Начало поставки

После заключения договора, осуществляется его выполнение при соблюдении сторонами принятых обязательств. Систематический учет, контроль исполнения договорных обязательств, своевременное применение санкций являются важной составляющей закупочной деятельности предприятия. Выполнение договора контролируется по: общему объему поставки; сроки поставки, ассортимент поставки, качество поставки, комплектность оборудования, например, соблюдение транспортных условий, выполнение условий отгрузки и т.д. при этом необходимо следить за оформлением и наличием сопроводительных документов. Ответственность поставщика может наступать за нарушение требований, предъявляемых к таре, упаковке, маркировке товара, транспортных и других условий. Если поставщик нарушает условия договора, то необходимо вносить изменения в условия сделки или приостанавливать ее.

Дата добавления: 2015-07-15