Факторы межличностные

Типы отношений внутри организации:

- деловые отношения (статус учитывается, требования по функциональным обязанностям, деловые отношения часто подкреплены документально)

- социально-эмоциональные отношения (складываются на уровне симпатий и антипатий работников друг к другу)

- отношения силы и зависимости (характеризуются влиянием одного человека на другого)

- отношения при ведении переговоров (требуют распределения и использование времени, требуют серьезной подготовки, высокого профессионального уровня или мастерства)

В межличностных факторах важную роль играют полномочия. От полномочий зависит полнота решений, которое может принимать то или иное лицо. Полномочия зависят от статуса должностного лица. Должностной статус – это совокупность прав, обязанностей, присущих какому-либо индивиду.

Факторы личностные

Сюда относят:

1) Возраст

Предложение пропущено

Должность определяется набором функциональных обязанностей работника. При приеме на работу работник подписывает должностную инструкцию.

Тип личности: характер, темперамент, самооценка, интровертированность, локализация контроля.

Самооценка может быть высокой или низкой.

Есть интроверты (сам на себя) и экстраверты (и на других).

Локализация контроля – это ответсвенность человека. Если на себя, то человек с внутренним локус?? котроля, если на всех, то внешний.

Характер – это набор или совокупность черт, которые создают систему.

Тема 8: Понятие и механизм работы «закупочного центра» (тема с листочка)

Типы закупок средств производства

2. «закупочный центр» как неформальное структурное подразделение предприятия

Противоречия целей участников закупочного центра

Вопрос

При покупке товаров производственного назначения приходится принимать множество решений, отдельные из которых зависят от ситуации совершения покупок.

Ситуация покупки – это условия, в которых покупатели приобретают товары или услуги.

Определяющими факторами ситуации являются:

· значимость данной закупки для предприятия: задержка с приобретением сырья и материалов может вызвать остановку производства, к срыву планов сбыта, может ухудшится качество изделия.

· уровень неопределенности и высокая степень риска ввиду инновационности нового продукта и его высокой стоимости

· информационная среда продавца, которая характеризуетя доступностью информации, ее количеством, формой организации и представления: продавец по коммерческим соображениям может ограничивать доступ покупателя к информации (например, о эксплуатационных расходах), может перегружать покупателя лишней и ненужной информацией, что в свою очередь будет затруднять выбор.

В зависимости от ситуаций, определяемых вышеперечисленными факторами, продолжительности и сложности процесса закупки обычно выделяют 4 типа закупок:

1) Случайная закупка

Характерна при покупке товара небольшой важности при наличии большого выбора поставщиков. Покупатель обходится без предварительного поиска и тщательного выбора.

Этапы: осознание потребности – покупка – пользование или потребление

Покупатель несет определенный риск, но риск не существенен. Такой тип закупок в промышленной сфере встречается крайне редко.

2) Обычная повторная закупка

Покупатель дублирует свой предыдущий заказ практически без изменений. В большинстве случаев это вид закупки касается электроэнергии, газа, химической продукции, металлопроката, другого сырья и материала. Неизменными параметрами будут качественные характеристики товара, объем товара, условия оплаты и т.д. В такой ситуации покупатель анализирует привычных поставщиков и выбирает тех, которые качественно выполняют свои обязательства. Покупатель действует в ситуации полной определенности, маленького риска и проводит сравнительно небольшой анализ поставщиков.

Схема такой закупки:

1. Осознание проблемы

2. Ограниченный поиск информации и поставщиков

3. Заключение договора

4. Покупка

5. Пользование

6. Оценка поставщика

3) Измененная повторная закупка

Покупатель вносит какие-либо изменения в спецификацию заказываемой продукции. Меняет цену, условия поставки, оплаты или меняет поставщика. Данная ситуация закупки характерна при приобретении автотранспорта, средств связи, приобретении услуг.

Схема закупки:

1. Осознание проблемы

2. Ограниченный поиск информации и поставщиков

3. Заключение договора

4. Покупка

5. Пользование

6. Оценка поставщика

4) Новая закупка

Как правило это дорогие приобретения с большой степенью риска и неопределнности. Количество решений, которые принимает покупатель – велико. Это касается технических характеристик товара, дальше нужно определится с допустимой границей цены, времени, условий поставки. Учитываются и вопросы технического обслуживания. Как правило, такие закупки сопряжены длительными переговорами. Внешние источники являются главными при получении информации. Велико влияние референтных групп. Новая закупка обычно – самая благоприятная для потенциального поставщика.

Когда токсикоз можно хоть талеточку выпить, легче станет. Маленького ребеночка таблеточкой не закинешь

Состав и структура закупочного центра различны для каждого вида товара или типа закупки. В сложных новых закупках состав закупочного центра может состоять из 15-25 человек. Иногда в состав закупочного центра могут привлекаться эксперты со стороны. Перед закупочным центром ставится следующая цель: выработать или обосновать решение проблемы закупки, определенной продукции для предприятия. В процессе решения о покупке надо решать следующие задачи:

1) Выявить и сформулировать потребность

2) Составить спецификацию покупаемых товаров

3) Изучить информацию по данной проблеме

4) Выбрать поставщика или нескольких поставщиков и принять решение о покупке

В состав закупочного центра входят:

Пользователи – работники предприятия, которые выступают инициаторами закупки используют покупаемые товары и услуги. Они же дают оценку закупаемого товара и работы поставщиков. Это могут быть: начальник производственного отдела, инженер-технолог, начальник отдела сбыта.

Советники – помогают составить перечень покупаемых товаров. Влияют на принятие решение о покупке, определяют критерии отбора информации и выбора поставщиков. Как правило, это технический персонал предприятия. Например, инженерно-технологические работники, начальники производства.

Администраторы – это члены закупочного центра, управляющие потоками информации в закупочном центре и оказывающие косвенное влияние на принятие решений. Это могут быть работники технических служб, снабженцы.

Лица, принимающие решение покупке обладают формальным правом окончательного выбора товара или поставщика. Как правило, это коммерческий директор или начальник отдела снабжения.

Покупатели – это работники предприятия, которые имеют право и обязанность выбора поставщиков, ведения переговоров, заключения договоров. Обычно это работники отделов снабжения.

ТЕМА: Процесс покупки товаров производственного назначения

Дата добавления: 2015-07-15