Классификация ресурсов покупателей.

1 вопрос

Внешние факторы включают в себя:

- культура

- социальные факторы

- факторы конкретной ситуации

Внутренние факторы включают в себя:

- личностные

- психологические.

2 вопрос

Культура – это совокупность норм, ценностей, привычек, которые приобретаются человеком, как членом общества и помогают им общаться. Культура имеет свои особенности:

1) Приобретается в процессе обучения. В основе лежит элемент подражания

2) Устанавливает рамки поведения индивидуумов, не вдаваясь в детали

3) Некоторые моменты культуры могут быть неосознаваемыми

4) Культура адаптивна к изменениям окружающей среды и развивается вместе с обществом

Культура включает в себя материальные, социальные и духовные компоненты.

Таблица: классификация группа ценностей. – посмотреть самим.

Частью культуры определяющей поведение человека является мода. Структура моды состоит из модных объектов, модных стандартов. Мода как социальная норма имеет следующие черты. Она современна, универсальна, демонстративна.

Субкультура включает в себя совокупность устойчивых форм поведения, присущих какой-либо группе или слою.

Общественный класс – относительно стабильные и упорядоченные группы людей, различающиеся местом в общественном разделении труда, социальным статусом, ценностями, образом и стилем жизни.

Во многих государствах было распределение по классам следующим образом:

- крестьяне

- наемные рабочие

- землевладельцы

- капиталисты

В РБ разделение на общественные на общественные классы происходит из прожиточного минимума:

- нижний слой (ниже прожиточного минимума);

- базовая слой (доход от 1 бюджета прожиточного минимума до минимального потребительского бюджета)

- средний слой (от 1-2 мин прожиточных бюджетов)

- верхний слой (от 2-3)

- элита (выше на 3 млн руб)

3 вопрос

К социальным факторам относятся референтная группа, семья, роли, статусы.

Референтная группа – это группа, значимая для индивида. Могут быть формальными и неформальными.

Семья – сообщество, основанная на кровном родстве.

Структура принятия решений в домохозяйстве или семье:

Влиятельное лицо – Лицо, принимающее решение о покупке – Непосредственно покупатель – Пользователь

Роли. Роль – это действие, которое ожидают от человека окружающие люди.

Статус – это сравнительное уважение, которое оказывается обществом, людям занмающим определенные социальные позиции.

Факторы конкретной ситуации в маркетинге обозначаются конкретной аббревиатурой ВСМ (время, случай, место). Факторы конкретной ситуации должны отслеживаться, чтобы создать благоприятные условия для продаж.

Мерчендайзинг

5 вопрос

Личностные факторы – это особенности индивида, характеризующие постоянные устойчивые формы его поведения. Среди них наиболее значимые факторы – это индивидуальность (выражает своеобразие психики человека, проявляется в его физиологических отличиях, проявление индивидуальности – это темперамент, которые считается врожденным). Личностные ценности – это приемлемое поведение человека. Возраст человека – определяет его вкусы. Классификация по возрасту:

- до 1945 года – характеризуются низким уровнем дохода и потребления

-среднее 40-60 лет – сравнительно высокий уровень дохада и уровнем потребления

- молодое поколение (18-38) отличается относительно ранними высокими доходами и высокими запросами к потреблению

- юное поколение (до 18) ничего не зарабатывают и являются активными потребителями

Род занятий (профессия)

Жизненный стиль – характеризует образ жизни человека и особенности использования ресурсов времени и денег

6 вопрос

К категории внутренних факторов относят мотивацию. Мотивация – это совокупность мотивов, интересов, которыми руководствуется потребитель, принимая покупательское решение.

Теории мотивации:

- Теория Фрейда

- Теория Маслоу. Этот подход базируется на следующих предположениях:

1) люди имеют одинаковый набор потребностей

2) мотивы неравнозначны по своему воздействию и значимости. Базовые мотивы должны быть удовлетворены до минимального уровня прежде, чем активируется более высокие уровни мотивов

Теория Шварца – есть рациональные мотивы (прибыль и экономия денег, гарантийное обслуживание) и эмоциональные мотивы (потребность в самоутверждении, желание быть приятным в обществе, работать на престижном предприятии)

Восприятие – это процесс отражения окружающей действительности

Знания – это информация, хранящаяся в памяти. Задача маркетолога состоит в том, чтобы позиционировать свою марку и создавать ассоциативные связи, формировать знания потребителя о товаре. Знания бывают следующих категорий:

- о самом товаре

- о процессе покупки

- об использовании товара

Познавательный компонент состоит из убеждений и умозаключений относительно объекта или продукта.

7 вопрос

Классификация ресурсов покупателя:

1) Экономические (личные или семейные доходы их уровень и стабильность). Высокий уровень финансов в семье расширяет границы выбора. Рост доходов повышает требовательность к качеству товара, разнообразию товара. Маркетологам для посторенния эффективной стратегии продажи товаров необходимо знать структуру своих потребителей по уровню дохода.

2) Временные ресурсы (точнее его ограниченность).Некоторые ценят выше, чем материальные ресурсы. Есть рабочее и свободное время. Задача маркетологов заключается в том, чтобы предложить потребителям товары, которые будут сберегать и время. К примеру, бытовые приборы.

3) Когнитивные ресурсы представляют собой умственные способности человека.

Тема: Базовая модель покупательского поведения

Дата добавления: 2015-07-15