Пути совершенствования ассортиментной политики компании

Для выхода из создавшегося положения компании необходимо пересмотреть политику сбыта товарных ресурсов.

Ассортиментная политика является одним из важнейших инструментов и составляющих маркетинга в борьбе компании с конкурентами.

Главная цель формирования ассортимента - наиболее полное удовлетворение покупательского спроса. Различают общие и специальные факторы формирования ассортимента. Общие факторы, влияющие на формирование промышленного и торгового ассортимента, являются спрос и рентабельность. Специальными факторами формирования промышленного ассортимента является сырьевая и материально-техническая база производства, достижение научно- технического прогресса.

В современных рыночных условиях потребители диктуют участникам рынка правила игры, и в том числе определяют те продукты и услуги, которые обеспечат компании необходимый уровень конкурентоспособности. Ассортиментная политика является одним из важнейших инструментов и составляющих маркетинга в борьбе компании с конкурентами.

Оптимально подобранный ассортиментный портфель ООО «ГК КонТРАСТ» прямо воздействует на сбытовую деятельность, что позволяет управлять долей маржинального дохода и, следовательно, долей чистой прибыли в выручке компании. При несбалансированной структуре ассортимента происходит снижение уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости предприятия.

Для проведения полноценного анализа ассортимента можно совместить несколько известных и универсальных методов, возможных для адаптации к ситуации в ООО «ГК КонТРАСТ». Результаты анализа продуктового портфеля, полученные по различным методам, сравниваются между собой и на основании полученной информации формируются предложения по изменениям ассортимента.

Доказано, что производственные затраты очень чувствительны к ассортименту. Например, сокращение наполовину ассортимента повышает производительность на 30%, сокращает издержки на 17% и существенно снижает точку безубыточности. Повторное сокращение ассортимента повышает производительность на 75%, сокращает издержки на 30% и снижает точку безубыточности более чем на 50%.

В большинстве случаев с увеличением ассортимента издержки увеличиваются - обычно на 20-35% на единицу продукции при удвоении ассортимента. Это теория проверенная на практике, однако, чрезмерное сокращение ассортимента кроме снижения производственных затрат может также привести к резкому снижению продаж, так как узкий ассортимент не будет удовлетворять потребителей. Необходимо так сбалансировать ассортимент, чтобы ООО «ГК КонТРАСТ» не несло лишних производственных затрат, а потребитель остался доволен предложенной ему продукцией.

Для оценки финансовой привлекательности продукции ООО «ГК КонТРАСТ» рассчитаем по каждой ассортиментной группе следующие показатели: коэффициент вклада на покрытие, точку безубыточности, операционный рычаг и запас финансовой прочности (табл. 14).

По итогам расчета коэффициента вклада на покрытие можно сделать вывод, что для ООО «ГК КонТРАСТ» наиболее привлекательными являются виды продукции с максимальными значениями показателя: Гвозди строительные (0.184) и Электроды (0.120). Наименьшее значение показателя имеют такие ассортиментные группы продукции, как гайки (0.109) и проволока (0.114). Данные виды продукции для исследуемого предприятия являются наименее привлекательными.

Таблица 14.

Расчет коэффициента вклада на покрытие по видам продукции ООО «ГК КонТРАСТ» (тыс. руб.)

Наименование продукции	Цена за 1 структурную ед.	Переменные затраты на 1 кг, руб.	Коэффициент вклада на покрытие
Гвозди		77.5	0.184
Гайки		121.2	0.109
Проволока		75.3	0.114
Электроды		110.0	0.120
Шурупы		50.3	0.118
Болты		126.5	0.109

Далее в работе необходимо рассчитать безубыточный объем продаж по каждой ассортиментной группе продукции ООО «ГК КонТРАСТ» (приложение 8). С этой целью все затраты предприятия на производство продукции были разделены на переменные и постоянные. К переменным затратам в ООО «ГК КонТРАСТ» относятся прямые материальные расходы, затраты на оплату труда основных работников и отчисления с нее на социальные нужды, амортизация основных средств. К постоянным затратам относятся управленческие и коммерческие расходы ООО «ГК КонТРАСТ».

Рис.7. Безубыточный объем закупок по видам продукции ООО «ГК КонТРАСТ» на 2011 г.

Наиболее привлекательными для предприятия будут виды продукции с наименьшим безубыточным объемом закупок и хранения, так как его легче достичь. Как видно из вышеприведенных расчетов, наибольший безубыточный объем закупки в натуральном выражении относится к шурупам (682.090 тонн), поэтому данный вид продукции имеет наименьшую привлекательность для ООО «ГК КонТРАСТ». Наибольший безубыточный объем закупок в натуральном выражении относится к проволоке (88.557 тонн), поэтому данный вид продукции является наиболее привлекательным для закупок ООО «ГК КонТРАСТ» при формировании ассортимента продаваемой продукции.

Далее необходимо провести расчет операционного рычага по ассортиментным группам продукции ООО «ГК КонТРАСТ» (табл. 15 и рис. 8).

Таблица 15.

Расчет операционного рычага по видам продукции

ООО «ГК КонТРАСТ» (тыс. руб.)

Наименование продукции	Выручка от продаж, тыс. руб.	Переменные издержки, тыс. руб.	Полная себестоимость продукции, тыс. руб.	Операционный рычаг
Гвозди				5.161
Гайки				2.736
Проволока				3.433
Электроды				2.548
Шурупы				3.058
Болты				3.701
Итого				3.052

Рис. 8. Операционный рычаг по изучаемым видам продукции ООО «ГК КонТРАСТ» на 2011 г.

Для ООО «ГК КонТРАСТ» наиболее привлекательны виды продукции с максимальным значением операционного рычага. К ним относятся гвозди строительные (5.161) и проволока (3.433). Менее привлекательными являются электроды (2.548) и гайки (2.736).

Далее необходимо рассчитать и проанализировать запас финансовой прочности по видам продукции ООО «ГК КонТРАСТ» (таблица 16).

Таблица 16.

Расчет запаса финансовой прочности по видам продукции ООО «ГК КонТРАСТ» (тыс. руб.)

Наименование продукции	Выручка от продаж, тыс. руб.	Точка безубыточности, тыс. руб.	Запас финансовой прочности
Шурупы			0.192
Электроды			0.364
Проволока			0.294
Гвозди			0.391
Болты			0.328
Гвозди			0.270
Итого			0.332

Как видно из вышеприведенных данных, максимальное значение запаса финансовой прочности относится к таким видам продукции ООО «ГК КонТРАСТ», как гвозди строительные (0.391) и болты (0.364). Поэтому данные виды продукции для ООО «ГК КонТРАСТ» являются наиболее привлекательными. Минимальное значение запаса финансовой прочности относится к таким видам продукции ООО «ГК КонТРАСТ», как шурупы (0.192) и проволока (0.270). Следовательно, исследуемое предприятие должно сокращать данные виды продукции в структуре своего ассортимента.

По итогам анализа все укрупненные ассортиментные группы можно проранжировать по степени привлекательности для ООО «ГК КонТРАСТ» следующим образом:

1. Гвозди строительные

2. Болты

3. Электроды

4. Гайки

5. Проволока

6. Шурупы (таблица 17).

Таблица 17.

Изменение ассортимента продукции ООО «ГК КонТРАСТ»

Наименование продукции	Фактически в 2010 г.	Рекомендуемая стратегия в отношении ассортиментной группы	По плану на 2011 г.
Объем закупок, структ. Ед.	Структура ассортимента продукции в натуральном выражении, %	Объем закупок, кг	Структура ассортимента продукции в натуральном выражении, %
Гвозди строительные		7.0	Увеличение объема закупки на 3 %		10.0
Болты		8.7	Сокращение объема закупки на 1 %		7.7
Электроды		5.6	Сокращение объема закупки на 2 %		3.6
Гайки		23.2	Увеличение объема закупки на 1 %		24.2
Проволока		45.6	Сокращение объема закупки на 3 %		42.6
Шурупы		9.9	Увеличение объема закупки на 2 %		11.9
Итого		100.0	х		100.0

В заключение необходимо оценить экономическую эффективность предложенных мероприятий по оптимизации ассортимента продаваемой продукции ООО «ГК КонТРАСТ». С этой целью фактические основные финансовые показатели предприятия за 2010 год с плановыми с учетом изменения структуры выпускаемой продукции (табл. 18 и рис. 9).

Таблица 18.

Оценка экономической эффективности оптимизации ассортимента продукции ООО «ГК КонТРАСТ»

(тыс. руб.)

Показатели	2010 г. Фактически	2011 г. План	Абсолютное отклонение, +/-	Темп роста, %
Объем закупок продукции в натуральном выражении, т.			-	100.0
Выручка от продаж			+4908	102.4
Переменные затраты			+3934	102.2
Постоянные затраты			-	100.0
Совокупные затраты			+3934	102.0
Маржинальный доход			+974	103.9
Прибыль от продаж			+974	112.0
Рентабельность продаж	3.952	4.324	+0.372	109.4

Рис. 9. Динамика финансовых показателей ООО «ГК КонТРАСТ» за 2010 г. и по плану на 2011 год по группам ассортиментной продукции

Как видно из вышеприведенных расчетов, предложенное направление оптимизации ассортимента продаваемой продукции ООО «ГК КонТРАСТ» экономически эффективно. В случае изменения ассортимента продукции по предложенному варианту выручка ООО «ГК КонТРАСТ» от продажи указанных групп продукции увеличится на 4908 тыс. руб., или на 2.4 %. Маржинальный доход предприятия увеличится на 974 тыс. руб., или на 3.9 %. Прибыль от продаж увеличится на 12.0 %, в абсолютном выражении увеличение составит 974 тыс. руб. Реализация предложенного мероприятия по оптимизации ассортимента продукции ООО «ГК КонТРАСТ» приведет к увеличению рентабельности продаж с 3.952 % до 4.324 %.

С целью снижения трудоемкости учетных работ целесообразно автоматизировать складской учет торговой продукции, что позволит ускорить обработку информации, снизить вероятность ошибок и сократить количество первичной учетной документации, что, в свою очередь, будет способствовать повышению точности и оперативности учета объема закупок на предприятии.

В работе был проведен анализ структуры и динамики ассортимента продукции ООО «ГК КонТРАСТ» в разрезе укрупненных групп. При этом выяснилось, что в структуре продукции, предназначенной для перепродажи ООО «ГК КонТРАСТ» наибольший удельный вес приходится на болты (28.2 % продаж в 2010 году). Наименьший объем продаж приходится на проволоку (5.2 % в 2010 году).

Кардинальное изменение ассортимента торговой продукции ООО «ГК КонТРАСТ» невозможно, поскольку он зависит от спроса покупателей и имеющихся складских возможностей данного предприятия. Поэтому ООО «ГК КонТРАСТ» было рекомендовано изменение ассортимента в пределах 3 %. Так, закупку гвоздей строительных целесообразно увеличить на 3 % за счет сокращения объема выпуска проволоки на 3 %. Закупку шурупов рекомендуется увеличить на 2 % за счет сокращения закупки электродов на 2 %. Закупка гаек увеличивается на 1 % за счет сокращения закупки болтов.

Предложенные пути совершенствования кредитно-денежной, сбытовой и ассортиментной политики компании могут существенно помочь в повышении объемов продаж, увеличение доли оборотного капитала ООО «ГК КонТРАСТ», а следовательно будут способствовать повышению ликвидности, кредитоспособности и финансовой устойчивости.

Дата добавления: 2015-07-14