Блок № 9. Продажа дополнительного товара

К продаже дополнительного товара относится продажа Капсулы и Допродажа

Капсула – продажа дополнительного товара, модели которого прописаны Отделом продаж Компании

Допродажа – весь остальной товар, который не включен в состав Капсулы.

Цель продажи Капсулы и Допродажи – увеличение среднего чека.

Способы продажи Капсулы и Допродажи одинаковые:

1. На этапе «Выявления потребностей», работая с Опросником, когда Вы прорисовывайте комнату, акцентируйте внимание Клиента, на том, что при грамотной расстановке мебели, он может приобрести еще стенку, шкаф-купе или кресло.

2. В процессе оформления документов, когда Вы идете к рецепции:

- Вы демонстрируете корпусную (или мягкую) мебель, делая акцент на тех моделях, которые лучше всего сочетаются с основной, выбранной Клиентом

- демонстрируете (раскладываете/складываете) стол «Берг», показываете модели, которые не представлены на экспозиции, используя каталог;

3. Предлагая дополнительный товар, Вы акцентируете внимание Клиента на то, что товар продается со скидкой, покупая два предмета, он фактически ему обходится по цене одного.

Например: «Атланта» стоит без скидки 26000, со скидкой 15990, а если клиент покупает еще стенку «Соло» 9900 р., то клиент купит 2 вещи по цене одного.

Приложение 1: Опросник

Приложение 2: Работа с возражениями.

Возражение	Уточнение	Принятие	Аргумент
Цена
«Цена в буклете не соответствует, цене в вашем салоне…»	«Я правильно, Вас понимаю, Вы хотите диван по такой цене, как и в листовке?»	«Да, Вы, можете заказать диван по такой цене,…»	«… У данного дивана две цены, одна из которых это специальное предложение. Специальное предложение – это данная модель дивана в недорогой ткани «grenada grey». На листовке мы указываем низкую цену дивана, для того чтобы Вы знали, что возможность заказать диван по такой цене существует. Диваны по специальному предложению мы не выставляем на экспозицию, в каталог и в рекламные листовки, потому что количество этой ткани ограничено, его можно только заказать. Максимальный срок изготовления 60 дней. А вот диван из основной коллекции, его Вы можете посмотреть, посидеть на нем. И его можно получить в течение 20 рабочих дней. А если он у нас имеется на складе, то Вам его доставят в течение 3-5 дней. Обивочный материал к нему подобран в соответствии с его востребованными стилевыми особенностями, который подойдет к любому интерьеру.»
«Я не хочу эту модель, есть модели дешевле…»	«Я правильно, Вас понимаю, Вы хотите сэкономить?»	«Согласна с Вами, хорошо, когда приобретаешь то, что тебе нравится, да ещё и по доступной цене»	«…В этом месяце у нас проходит акция, на определенный ряд моделей мебели и цены на них намного ниже, чем в прошлом месяце. И любой вариант Вы можете оформить в кредит по выгодным условиям для Вас и с минимальным процентом. Наша Компания сотрудничает с шестью банками партнёрами. Полностью Вас может проконсультировать кредитный эксперт…»
Качество
«Каждый месяц какие-то акции, большие скидки, видимо качество мебели плохое, поэтому и распродаете...»	«Я правильно, Вас понимаю, Вы хотите быть уверенным в качестве приобретаемой мебели?»	«Да, Вы совершенно правы, качество – это важно, ведь Вы покупаете мебель не на один год…»	«…Вся наша мебель фабричного производства, мы сотрудничаем с мебельными фабриками по всей России, которые работают по ГОСТу. Так как мы федеральная сеть салонов, мы оформляем огромные заказы на фабрики, это дает нам преимущество в цене в отличие от других конкурентов. Вот именно поэтому для наших покупателем мы ежемесячно предлагаем скидки. А для того чтобы Вы не сомневались в качестве, мы даем своим покупателем гарантию 3 года на всю нашу мебель, ни один производитель мебели не даст Вам гарантию больше 1, 5 лет!»
Сроки
«Нет, очень долго ждать изготовления мебели, я хочу сразу…»	«Да, у каждой вещи есть свой срок изготовления. Поэтому, немного подождав, у Вас есть уникальная возможность приобрести данную модель именно по этой цене. Как быстро Вы хотите видеть Нашу мебель у себя дома?»	«Да, я могу Вам предложить мебель с такими сроками изготовления…»	«На сегодняшний день на Нашем складе имеются более 200 позиций мебели, и доставку Вам смогут осуществить в течении 3-5 дней»
Цвет
«Цвет не подходит… я хочу такой же, но фиолетовый диван (либо стенку, кровать, тумбу, шкаф)»	«Я правильно понимаю, что фиолетовый цвет подходит для интерьера вашего дома (дачи, комнаты)?»	«Да, действительно в доме (даче, комнате) должно быть уютно, а значит всё должно гармонировать…»	«На сегодняшний день Мы предлагаем самую нейтральную/универсальную/популярную/ходовую цветовую гамму, и даже если завтра Вы заходите полностью поменять свой интерьер, наша мебель гармонично впишется в него»
Кожа
«…Не знаю, мне кажется кожа не для дома…»	«Я правильно понимаю, Вы думаете, что кожа не практична дома?»	«Согласна, есть такое мнение…»	«… Однако кожа является очень износоустойчивой, и за ней легко ухаживать. К тому же она прослужит Вам долгие годы. Подчеркнет статус Вашего дома. И в этом месяце у нас уникально низкие цены на кожаные диваны, такие цены ВЫ НЕ НАЙДЕТЕ НИГДЕ!»
«… Нет, на коже потеют…»	«Я правильно понимаю, для Вас важен комфортный отдых/сон на диване?»	«Да, действительно есть мнение, что на кожаном диване потеют …»	«… Человек так устроен, что ему свойственно потеть. На тканевых диванах мы тоже потеем – просто ткань имеет свойство впитывать, а кожа не впитывает, что позволит Вам, просто удалить пот – влажной тряпочкой.»
«… Нет, на коже мерзнут...»	«Я правильно понимаю, при отдыхе на диване для Вас важна комфортная температура?»	«Да действительно бытует мнение, что на кожаном диване мерзнут…»	«…Человеку свойственно мерзнуть, при определенных климатических условиях. На тканевом диване тоже можно замёрзнуть, а кожа имеет свойство поддерживать температуру вашего тела…»

Дата добавления: 2015-07-14