Читайте также:
|
Цель: Помочь Клиенту сделать выбор в пользу нашего товара сейчас, либо создать основу будущей покупки (наработка).
Способ достижения: Заручитесь согласием Клиента для завершения сделки. Отслеживайте знаки готовности. Проговаривайте условия сделки, послепродажные условия. Используйте приемы ускорения продажи.
Главное: Общение с Клиентом может закончиться не только покупкой, но и доверительными отношениями + буклет + информация о конкурентных преимуществах. Качественно оформленная наработка также очень важна.
Наработка – правильно заполненный Опросник, который содержит контактные данные Клиента (телефон).
Завершение продажи - это искусство перевода доброжелательного взаимодействия с Клиентом, в конкретный, измеримый результат.
Чем может закончиться общение с Клиентом?
ü Покупкой
ü Доверительные отношения +буклет + информация о конкурентных преимуществах
Опытные ПК умеют замечать в поведении Клиента неуловимые для постороннего наблюдателя вербальные и невербальные сигналы, говорящие о том, что клиент готов совершить покупку:
| Вербальные сигналы: | ü Клиент спрашивает сам ü Уточняет детали |
| Невербальные сигналы: | ü Глаза: блеск, выражение меняется ü Губы: улыбаются ü Интонация и высота голоса меняется ü Движение головы: наклон набок, кивание в такт вашей речи ü Общее состояние: напряжение спало, свобода в движениях, мимике |
Если Клиент готов к покупке, то:
ü покупатель говорит «Мой диван\кресло\ стенка и т.п.»
ü покупатель считает деньги
ü покупатель проверяет наличие гарантий
ü покупатель задает вопросы для выяснения деталей
ü покупатель говорит об условиях оплаты и доставки
Когда Вы наблюдаете сигналы указанные выше, пора завершать продажу.
Способы ускорения сделки:
1. Альтернативное закрытие: Предоставьте Клиенту выбор из нескольких альтернатив.
- «Вам диван с 2 креслами или с одним креслом?»
- «Вы будете брать диван и стенку или только диван»
2. Специальные выгоды:
- «Если Вы сегодня возьмете диван, то получите 50%-ную скидку на стол «Берг»
- «И самое главное, покупая мебель сегодня, Вы можете выиграть автомобиль и гарантированно получить в подарок кресло «Грушу»»
3. «Только для Вас»:
«Такие условия мы можем предложить только вам» - 3% скидка.
4. «Только сейчас»:
- «Если вы не сможете сделать заказ сегодня, мы, к сожалению, не сможем гарантировать такие цены в следующем месяце.»
- «Мы не можем гарантировать Вам, что цена этого дивана завтра не изменится, т.к. акция может закончиться в любой момент.»
5. Правило «3 Да»
Для подтверждения согласия на покупку, вопрос: «Оформляем?» поставьте третьим, а перед ним поставьте два коротких вопроса, на которые Клиент точно ответит "Да".
1. «Вам нравиться диван?"; 2."А его цвет?"; 3. "Оформляем?"
1. «Вам удобно сидеть?»; 2. «Вам нравится, что есть бельевой короб?» 3. «Оформляем?»
ВАЖНО! Лучшие продавцы мастера молчания. Они прекрасно могут не только слушать, но и хранить молчание после того, как вы задали Клиенту заключительный вопрос. Чем дольше продолжается молчание после того как вы задали заключительный вопрос, тем больше шанс, что клиент согласится на покупку.
Помните: тот, кто прерывает паузу, чаще всего проигрывает.
Даже если покупка не состоялась, постарайтесь оставить у Клиента хорошее впечатление от общения с вами. Отдайте ему копию заполненного Опросника и буклет, в котором Вы выделили нужную модель.
ОБЯЗАТЕЛЬНО приглашайте посетить вновь наш салон.
ЭТО ЗАЛОГ УСПЕШНОЙ ПРОДАЖИ ЗАВТРА!
Алгоритм завершения продажи:
1. Пакет документов, оформляемый при продаже должен содержать следующее:
ü Договор розничной купли продажи
ü Условия (правила) купли/продажи
ü Спецификация
ü Акт осмотра мебели (при продаже образца из салона)
ü Условия доставки
ü Каталог товаров «Много Мебели» (Покупка мебели – это событие, на которое собираются друзья и родственники, и потом они же через какое-то время могут прийти к Вам за покупкой мебели уже для себя.)
2. Алгоритм завершения продажи
Покупка мебели – затратный по времени и усилиям процесс, важное событие в жизни семьи, поэтому ПОЗДРАВЛЯЙТЕ Клиентов с покупкой, а не благодарите за нее.
Запомните!
ü чем лучше ваш рабочий настрой – тем легче установить контакт с Клиентами,
ü чем доверительнее вы создали отношения с Клиентом – тем легче он расскажет вам о том, что хочет,
ü только зная, что на самом деле хочет Клиент - вы сможете грамотно сделать презентацию,
ü а если вы установили контакт, грамотно выявили потребности и профессионально сделали презентацию, после которой ответили на все истинные возражения – то и продаж у вас будет больше!
Дата добавления: 2015-07-14; просмотров: 443 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Виды возражений | | | Блок 8. Работа с конфликтными клиентами и рекламациями |