Контроль збуту та аналіз результатів діяльності служби збуту

Контроль збуту передбачає визначення:

обсягу продажу (в натуральному і грошовому виразі);

кількість оборотів товарних запасів;

обороту товарних запасів у днях.

Контролюючи збут, фіксують планові і фактичні показники обсягу продажу
(в натуральному і грошовому виразі), які потім порівнюють з фактичними показниками збуту.

Контроль обсягу продажу можна доповнювати аналізом збуту за сегментами споживачів, територіями, продуктами, каналами збуту.

Аналіз збуту передбачає аналіз відхилення планових і фактичних показників збуту (в т.ч. за рахунок окремих факторів):

Відхилення за рахунок кількості проданих товарів

=

ціна факт * (кількість факт - кількість план)

Відхилення за рахунок ціни проданих товарів

=

(ціна факт - ціна план) * кількість факт

Аналіз збуту передбачає аналіз кількості оборотів товарних запасів та обороту товарних запасів у днях.

Кількість оборотів товарних запасів	=	Продаж / Собівартість продажу
Матеріальні запаси

Оборот товарнихзапасів у днях	=	Матеріальні запаси
Продаж: 360

Аналіз результатів діяльності служби збуту пов'язаний із визначенням показників:

Зростання / зменшення вартості замовлень протиминулого року	=	Вартість отриманих замовлень
Вартість замовлень торік

Вартість отриманих замовлень у розрахунку на клієнта	=	Вартість отриманих замовлень
Кількість клієнтів

Кількість отриманих замовлень у розрахунку на клієнта	=	Кількість отриманих замовлень
Кількість клієнтів

Оборот у розрахунку на продавця	=	Оборот
Кількість продавців

Співвідношення витрати на збут/ обсяг продажу	=	Маркетингові витрати
Обсяг продажу

Витрати на збут включають усі витрати служби збуту та інших підрозділів компанії, які виконують функції, пов'язані з продажем товару:

заробітна плата працівників, діяльність яких пов'язана зі збутом;

витрати на матеріали (упаковка, реклама);

витрати на рекламу;

орендна плата;

витрати на відрядження працівників;

відсоток на кредит, амортизація.

Дата добавления: 2015-10-29