Анализ областей сбыта

Области сбыта
тыс. ДМ	%	тыс. ДМ	%	тыс. ДМ	%
Выручка с оборота		100,0		100,0		100,0
Переменные затраты		75,0		80,0		75,0
Сумма покрытия 1		25,0		20,0		25,0
Отдел сбыта		7,5		13,3		11,3
Склад		2,5		3,3		2,5
Отдел отгрузки		1,0		2,0		1,3
Производственный отдел		1,5		4,0		2,5
Сумма специальных постоянных затрат		12,5		22,0		17,6
Сумма покрытия 2		12,5	(4)	(2,7)		7,4

При внимательном изучении показателей анализа областей сбыта мы видим, что для области сбыта 2 сумма покрытия 2 отри­цательна. Этот факт до проведения анализа областей сбыта на предприятии не был известен.

При сравнительном анализе отклонений по возможности нуж­но сопоставлять худшие области сбыта с лучшими. Тогда рас­хождения и возможности их устранения становятся особенно оче­видными. Таким образом, нам следует сравнить область сбыта 1 с областью сбыта 2.

Контроллер должен провести анализ отклонений на основе полученных показателей. Результаты до начала их обсуждения следует представить руководителям, чтобы они могли соответ­ствующим образом подготовиться.

Анализ отклонений должен проводиться группой специалис­тов, в состав которой входят следующие руководители: специа­листы по сбыту и маркетингу, менеджер по продукту, менеджер по материально-техническому обеспечению и контроллер. Целе­сообразно, чтобы контроллер координировал работу в группе и, кроме того, взял на себя руководство группой, поскольку между контроллером и функциональными подразделениями предприятия обычно не происходит никаких конфликтов.

Анализ отклонений области сбыта 2 в сравнении с об­ластью сбыта 1.

Контроллер должен сначала рассмотреть отклонения в суммах покрытия 1 и 2. Затем могут быть определены отклонения по вы­ручке с оборота, а также по переменным и постоянным затратам.

Сумма покрытия 1 в области сбыта 1 равна 25%, а в области сбыта 2 - лишь 20%. Разница составляет 5 процентных пункта, или 20%. Сумма покрытия 2 в области сбыта 1 составляет 12,5%, а в области сбыта 2 - 2,7%. Разница получается 15,2 процентных пунктов, или 121,6%.

После того как установлены конкретные причины возникнове­ния отклонений, нужно разработать план мероприятий по улуч­шению сумм покрытия 1 и 2 в области сбыта 2. Эффективное уп­равление областью сбыта 2 можно реализовать тем быстрее, чем раньше рабочая группа проведет анализ отклонений и чем после­довательнее будут осуществлены принятые мероприятия.

Выручка с оборота.

А) Анализ.

В области сбыта 1 оборот равен 200 000 ДМ. В то же самое время выручка с оборота в области сбыта 2 равна лишь 150 000 ДМ. Разница составляет 50 000 ДМ, или 25%. Прежде чем анализировать причины, необходимо исследовать структуру про-

дуктовых групп и групп потребителей в обеих областях сбыта, что позволит более четко показать, в чем различия.

б) Причины.

Причины более низкого оборота в области сбыта 2 должна по возможности выявлять и анализировать рабочая группа. Откло­нение в 25% для оборота в области сбыта 2 может объясняться следующими причинами:

8) более низкая покупательная способность;

9) меньшие размеры области сбыта;

10)различная структура потребителей;

11)худшие условия;

12)предоставление более высоких скидок;

13)низкая квалификация продавцов;

14)небольшая частота посещений А- и В-покупателей;

15)слабый рыночный потенциал;

16)большая доля мелких заказов;

1) плохая структура программы сбыта;

2) плохое информационное обеспечение;

3) большая дебиторская задолженность;

4) меньшее количество заказов из-за слишком высоких цен;

5) худшее распределение;

6) недостаточный уровень сервиса;

7) низкий ранг продукта;

8) плохая реклама;

9) невыгодные каналы сбыта;

10)сильная конкуренция;

11)неоптимальный комплекс маркетинга;

12)другая структура спроса;

13)плохое управление персоналом в отделе сбыта;

14)большое число рекламаций;

15)более высокие скидки при уплате наличными;

16)большая доля возвратов;

17)проблемы с качеством;

18)слишком высокие бонусы;

19)слабая мотивация персонала по сбыту;

20)смещение спроса
Переменные затраты,
а) Анализ.

Анализ переменных затрат в обеих областях сбыта показывает, что выручка с оборота в области сбыта 2 меньше, а перемен­ные затраты выше, чем в области сбыта 1. В области сбыта 2 переменные затраты на 5 процентных пунктов, или на 6,7%, выше, чем в области сбыта 1.

Б) Причины.

Рабочая группа должна по возможности точно установить при­чины отклонений по различающимся переменным затратам. Основную роль в возникновении более высоких переменных затрат могут играть следующие причины:

11) более высокие затраты на упаковку;

1) продажа товаров с более высокими издержками на заработную плату (трудоемкие продукты);

2) слишком высокие комиссионные независимым торговым
посредникам;

3) слишком низкая цена продаж обусловливает относительно
высокую долю переменных издержек;

12) слишком высокие транспортные издержки;

13) реализация слишком большого количества спецзаказов;

4) большая доля реализации продуктов, которые производят­
ся в небольшом количестве;

14) более высокие издержки на электроэнергию в производстве;

15) реализация материалоемких изделий;

10) более высокая стоимость работ и услуг со стороны (конструкторские работы).

Затраты на сбыт.

А) Анализ.

Необходимо также проанализировать затраты на сбыт в обе­их областях сбыта, поскольку они особенно сильно различаются. Затраты на сбыт в области сбыта 1 составляют 7,5%, а в области сбыта 2 - 13,3%. Отклонение составляет 5,8 процентных пунктов, или 77,3 %.

Б) Причины.

Так как отклонение в обеих областях сбыта составляет 77,3%, прежде всего требуются специалисты по маркетингу и сбыту, что­бы определить значимые причины для отклонений, превышаю­щих норму. Возможные причины:

11) плохая организация сбыта;

12) неэффективные каналы сбыта;

13) слишком высокие оклады персонала в отделе сбыта;

14) слишком большое число сотрудников во внутренних и региональных службах сбыта;

15) значительные расходы на легковой транспорт;

16) большие расходы на рекламу;

17) крупные потери при распространении рекламных материалов;

18) слишком длинный путь до покупателя;

19) маленький средний объем заказа;

10) слишком частые посещения В- и С-клиентов;

1) высокое значение показателя пробега автотранспорта в
расчете на один заказ;

2) неблагоприятная структура потребителей;

3) недостаток квалифицированных продавцов;

4) сильная конкуренция,

5) большие затраты на мероприятия по стимулированию
продаж;

6) высокая арендная плата за офисные помещения;

7) значительные затраты на обучение персонала;

8) частые посещения менее важных клиентов;

9) неэффективное оформление заказов,

10)большие командировочные расходы;

11)большие представительские расходы;

12)плохое планирование маршрутов;

13)высокие затраты на исследования рынков;

14)отсутствие эффективных мероприятий по стимулированию
продаж;

15)плохая обработка заказов;

16)значительные телефонные расходы;

17)большое количество мелких заказов;

18)высокие накладные расходы;

19)высокие комиссионные проценты,

20)плохая подготовка торговых переговоров;

21)продажа невыгодной продукции;

32) высокая текучесть сбытового персонала.
Складские затраты.

А) Анализ.

Складские расходы в области сбыта 1 составляют 2,5%, а в области сбыта 2 - 3,3% Отклонение составляет 0,8 процентного пункта, или 32%.

б) Причины.

Следующие причины могут играть решающую роль в превы­шении на 32% складских расходов в области сбыта 2:

10) слишком большие складские запасы;

11) длительный срок хранения,

12) большие капиталовложения;

13) арендуемые склады;

14) аренда слишком большого склада;

15) высокая арендная плата за складские помещения;

16) плохое содержание складов,

17) значительные убытки в связи с порчей и хищениями;

18) слишком большое количество складов;

10) плохая организация складских работ;

1) отсутствие расчета оптимального объема пополнения
запасов;

2) большое число сторожей на складах;

3) недостаток квалифицированных складских рабочих;

4) низкая производительность труда складских рабочих;

5) более высокие страховые расходы;

6) частое проведение ремонтных работ;

7) потребность в специальном складском оборудовании (холодильном);

8) потребность в больших складских помещениях;

9) низкая оборачиваемость складских запасов;

10)потребность в складском персонале;

11)наличие дорогой стеллажной системы;

22) необходимость большого вилочного автопогрузчика.
Расходы по отгрузке.

А) Анализ.

Расходы по отгрузке в области сбыта 1 равны 1,0%, а в области сбыта 2 - 2%. Разница составляет 1,0 процентный пункт, или 100%. Таким образом, отгрузка продукции в области сбыта 2 на 100% дороже, чем в области сбыта 1.

б) Причины.

В области сбыта 2, где отправка продукции в два раза доро­же, могут существовать следующие причины более высоких рас­ходов на отгрузку:

10) значительные затраты на упаковку;

11) высокие экспедиционные расходы;

12) большое количество мелких заказов;

13) большая численность сотрудников в отделе отгрузки;

14) удаленные пункты назначения;

15) большое количество индивидуальных отгрузок;

16) специальные предписания по отгрузке опасных грузов;

17) плохая организация работ;

18) длительные сроки оформления документов;

1) потребность в специальном транспорте;

2) дорогой упаковочный материал;

3) большое количество грузов, требующих особо бережного
обращения;

4) отказы клиента от товара;

5) плохая упаковочная техника;

6) недостаточность сборного грузового транспорта;

7) большое число мелких клиентов;

8) малоэффективная обработка документации при отправке
продукции.

Производственные затраты.

А) Анализ.

Затраты на производство в области сбыта 1 равны 1,5% в от­личие от 4,0% в области сбыта 2. Разница составляет 2,5 процент­ных пункта, или 167%.

Б) Причины.

Так как производственные затраты для области сбыта 2 на 167% выше, чем для области сбыта 2, необходимо проанализировать и установить причины возникновения этого отклонения. Причины могут быть следующие:

9) единичное производство;

10)трудоемкое производство;

11)использование специального дорогостоящего оборудования;

12)затратоемкое производство;

13)большое количество спецзаказов;

14)продажа продукции мелкими партиями;

15)использование устаревшего оборудования;

16)недостаток квалифицированного персонала;

17)потребность в сверхурочных работах;

1) проблемы с качеством;

2) высокие требования по защите окружающей среды.

Дата добавления: 2015-10-29