Введение. Содержание

Содержание

Введение. 4

1. Значение и содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров 6

2. Организационно-экономическая характеристика оптового предприятия. 16

3. Рекламно-информационная работа оптового предприятия. 22

4. Покупатели оптового предприятия и формирование хозяйственных связей с ними 25

5. Контроль за продажей и состоянием товарных запасов на базе. 29

6. Пути совершенствования организации оптовой продажи товаров со склада 42

Заключение. 45

Список использованных источников. 48

Приложения. 50

Введение

Оптовые организации до перехода к рынку осуществляли в основном распределительную функцию и работали относительно успешно благодаря финансовой поддержке государства и крупным масштабам деятельности. С внедрением рыночных отношений многие предприятия оптовой торговли оказались неконкурентоспособными, лишившись тех преимуществ, которые они имели ранее и стали вытесняться с рынка крупными поставщиками и мелкими посредниками, предлагающими более выгодные условия поставок по более низким ценам.

В ходе рыночных преобразований произошло нарушение процесса товародвижения, разрушены ранее существовавшие между хозяйствующими партнерами связи, в отдельных случаях возросли объемы нерациональных перевозок, увеличились затраты, оптовые цены и в конечном итоге нарушилась вся система оптовой торговли, в то время, как на современном этапе она жизненно необходима в первую очередь мелким и средним торговым предприятиям, так как они зачастую не имеют собственного транспорта для завоза товаров, условий для его хранения и размещения, не располагают достаточной суммой оборотных средств, а ассортимент формируют достаточно широкий, но в небольшом объеме. Исходя из этого поставки от производителя для таких предприятий экономически не выгодны. Поэтому вполне очевидно, что в ближайшей перспективе развитие инфраструктуры рынков будет способствовать повышению доли реализации товаров через оптовые предприятия, тем более, что в реальной действительности они работают по каждому товару и с каждым оптовым покупателем в отдельности с тем, чтобы с учетом конъюнктуры рынка постепенно увеличивать объемы продаж.

Перспективными целями развития оптовой торговли являются: создание развитой структуры каналов товародвижения, способной поддерживать необходимую интенсивность товаропотоков; обеспечение экономии издержек обращения и высокой эффективности всей системы обращения товаров в стране; мобилизация финансовых ресурсов, необходимых для финансирования процесса товародвижения.

Достижение развития оптовой торговли и эффективное ее функционирование возможно лишь через совершенствование коммерческой деятельности оптовых предприятий по продаже товаров. Исходя из этого, тема курсовой работы в настоящее время актуальна.

Основной целью работы над темой является изучение действующих коммерческих и организационно-хозяйственных процессов на оптовом предприятии, оценка их эффективности и разработка мероприятий по их совершенствованию, что будет способствовать наращиванию привлекательности базы для оптовых покупателей, увеличению объемов деятельности и более эффективной работе.

Исходя из поставленных целей, предстоит решить следующие задачи:

- показать значение коммерческой работы и раскрыто ее сущность;

- охарактеризовать отдельные коммерческие и организационно-хозяйственные процессы, осуществляемые на оптовом предприятии с позиции их эффективности;

- дать оценку коммерческой деятельности предприятия и разработать пути ее совершенствования.

Объектом исследования является филиал оптовой Универсальной базы Липецкого ОПС «Универсальный». Информационной и методологической основой работы будут служить материалы ученых в области управления и коммерческой деятельности, а также цифровой материал практической деятельности.

Структурно работа состоит из введения, 6 вопросов основной части и заключения.

Значение и содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров

Коммерческая деятельность возникла в глубокой древности с появлением товарно-денежных отношений и торговых посредников.

В России становление торговли относят к VIII — IX в.в. Центрами древнерусских городов были рынки («торги» или «торжища»).

Внутреннюю торговлю вели чаще всего сами производители, без посредников. Развитие же коммерческой деятельности в России связывают с появлением в X - XII в.в. торговых посредников - просолов, коробейников и купцов.

Впервые основы правильной коммерческой деятельности в России были заложены Петром Великим, который проявлял много заботы и прикладывал немало трудов для развития и расширения русской торговли.

Несмотря на все свое знание торгового дела, Петр I нередко сам сознавался, «что из всех дел управления торговля представляет наиболее затруднений».

Эпоха Петра I послужила мощным импульсом для развития коммерческой деятельности в России.

В XIX - начале XX в.в. коммерческая деятельность была основным объек­том занятия российского купечества, являвшегося почетным сословием россий­ского общества.

В этот период искусство коммерции в России достигло высокого уровня. Существовал своеобразный кодекс чести купца коммерсанта, провозглашавший твердость и нерушимость купеческого слова, необходимость неукоснительного выполнения принятых обязательств по торговым сделкам, честное и добросовестное служение своему делу.

Отношение государства к коммерческой деятельности складывалось по-разному, но в основном резко отрицательно [5].

В 1990 году, с началом перестройки нашего общества и переходом к рыночным отношениям, отношение к коммерческой работе изменилось, и ее значение резко возросло.

Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчета и самофинансирования, способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников оптовых баз. Без этих качеств в рыночных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу.

Понятие «коммерция» - это не только умение заранее дороже продать, это значительно шире, более глубоко по содержанию и умению ее осуществлять.

Коммерция - слово латинского происхождения, то есть торговля. Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связанна со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм предпринимательской деятельности.

Толковый словарь живого русского языка В.И. Даля определяет коммерцию как «торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы». Иначе говоря, эти понятия предполагают осуществление актов купли — продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже в широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.

Однако такое широкое толкование коммерческой деятельности не согласуется с раннее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению актов купли — продажи товаров. Коммерческая деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство. Из всех видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле - продаже товаров, сырья, получение полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими и главными.

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса оптовых покупателей получения прибыли. Акт купли - продажи базируется на смене формы стоимости. Из этого вытекает, что коммерческая работа в торговле - понятие более широкое, чем простая купля - продажа товаров, т.е. чтобы акт купли — продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д. Рис. 1.

Успех коммерческой деятельности тесно связан с искусством управления каждым из процессов и операций в сфере товарного обращения.

Деятельность торговых предприятий связана с удовлетворением потребностей каждого человека и подвержена влиянию множества факторов. Она охватывает широкий спектр вопросов организационно-технологического, экономического и финансового характера, требующих повседневного решения. Управление многогранной деятельностью торгового предприятия является весьма сложным процессом и осуществляется с помощью разнообразных методов торгового менеджмента, который представляет собой процесс управления всеми основными аспектами деятельности торгового предприятия. Он призван формировать наиболее рациональные управленческие решения по вопросам развития конкретного торгового предприятия, координировать различные направления его деятельности и обеспечивать высокую эффективность конечных результатов этой деятельности. Деятельность каждого конкретно взятого предприятия имеет свои особенности, поэтому отдельное управленческое решение, направленное на совершенствование организации или технологии торгового процесса, каким бы прогрессивным оно не казалось с позиции инновационного менеджмента, может быть не эффективным с учетом специфики условий экономической деятельности предприятия и вызвать негативные последствия для его финансового состояния. Поэтому искусство управления призвано учитывать все особенности деятельности при разработке управленческих решений.

Кроме того, управление коммерческой деятельностью предусматривает многовариантность подходов к разработке конкретных управленческих решений в различных сферах деятельности торгового предприятия. Это предполагает, что подготовка каждого управленческого решения должна учитывать и альтернативные возможности действий. При наличии альтернативных проектов управленческих решений, их выбор для реализации должен быть основан на системе критериев, обеспечивающих достижение высоких конечных результатов деятельности торгового предприятия.

Основной целью управления торговым процессом и финансовой деятельностью предприятия является обеспечение высоких темпов развития оптового предприятия в стратегической перспективе и возрастания его конкурентной позиции на потребительском рынке. Исходя из этой основной цели, в процессе управления необходимо решить в первую очередь такие важные задачи, как:

- формирование условий наиболее полного удовлетворения спроса покупателей на товары в рамках избранного сегмента потребительского рынка реализуется путем поиска торговым предприятием своей рыночной ниши на потребительском рынке; выявления основных параметров спроса покупателей в данном сегменте потребительского рынка; формирования эффективной ассорти­ментной политики, направленной на удовлетворение покупательского спроса на товары; обеспечение устойчивости ассортимента товаров;

- при решении данной задачи необходимо, прежде всего, разработать систему хозяйственных связей, отведя при этом определенную роль оптовым предприятиям. Именно рациональные хозяйственные связи, отражающие взаимо­действие предприятий, объединений, фирм и др. с потребностями, способствуют планомерному развитию; сбалансированности спроса, своевременной поставке товаров покупателям. Система хозяйственных связей включает не только процесс поставки товаров, но и разработку, и предоставление заявок, заказов, заключение хозяйственных договоров, контроль за соблюдением договорных обязательств, применение коммерческих санкций, участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок, проверку качества (экспертизу) поставляемых товаров; установление оптимальных финансовых взаимоотношений, применение административно-правовых норм и др.

В условиях развитой рыночной экономики централизованное регулирование хозяйственных связей между поставщиками и покупателями уступает место самостоятельному установлению взаимоотношений между партнерами по договору на базе правовых норм гражданского законодательства. В настоящее время основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений является Гражданский кодекс РФ. Вместе с тем следует отметить, что сфера хозяйственных взаимоотношений между поставщиками и покупателями товаров, как и любая коммерческая деятельность, все-таки требует определенного уровня государственного регулирования, в т.ч. посредством принятия и введения в действие, помимо ГК РФ законов, указов, постановлений в области ценообразования, требований к качеству товаров и услуг; пресечения недобросовестной конкуренции или монополистической деятельности, а также установления налоговых льгот, тарифов; стимулирования отечественного производителя товаров; защиты внутреннего рынка от нежелательной или недоброкачественной продукции иностранного производства и, т.д. После выбора схемы товародвижения, происходит формирование товарного ассортимента. Этот процесс также должен быть управляемым, т.к. товарные запасы должны служить реальным предложением товаров, обеспечивающим их бесперебойную продажу, причем запасы должны быть соразмерными по своей структуре и количеству необходимому ассортименту. В противном случае на­рушается устойчивость сформированного ассортимента, и создаются неблаго­приятные условия, следствием которых могут стать недополучение прибыли предпринимателем, ухудшение обслуживания оптовых покупателей и населе­ния. Управление товарными запасами всегда имеет целью их оптимизацию, т.е. обеспечение торговой организации товарами в таком ассортименте и в таких количествах, которые максимально соответствуют предвидимому спросу. Сле­довательно, и этой важнейшей управленческой функции предшествует изуче­ние и прогнозирование возможностей рынка. Управление товарными запасами должно быть систематическим. Иными словами, должен быть предусмотрен некий организационный механизм, который сам по себе обеспечивал бы поддержание нужных товарных запасов и вмешательство руководителя должно требоваться лишь тогда, когда этот механизм почему-либо не срабатывает, а также в исключительных случаях, которые не могли быть заблаговременно предусмотрены. Существует множество теоретических методов определения величины товарных запасов, однако нельзя выдать четкую рекомендацию т.к. это зависит от множества факторов и конкретных условий деятельности отдельно взятого предприятия. Наилучшим следует считать такой, при котором потребители будут удовлетворены работой предприятия, будет создан оптимальный уровень товарных запасов и приемлемая товарооборачиваемость. Чтобы управлять товарными запасами, необходимо в любой момент времени точно знать величину товарных запасов.

Одной из важнейших задач управления является обеспечение высокого уровня торгового обслуживания покупателей. Эта задача реализуется путем удовлетворения всех основных требований покупателей к уровню торгового обслуживания, сущность которых с учетом специфики конкретного сегмента потребительского рынка сводится к тому, чтобы с наименьшими затратами времени и наибольшими удобствами приобрести в торговом предприятии необходимые товары. Эти требования обеспечиваются целым комплексом организационно-технологических мероприятий, формирующих в совокупности необходимый уровень торгового обслуживания, основными элементами которого является:

- полное соблюдение установленных правил продажи товаров и порядка осуществления торговли;

- наличие широкого ассортимента товаров;

- применение прогрессивных методов продажи товаров;

- предоставление покупателям дополнительных торговых услуг;

- широкое использование средств рекламы и информации;

- высокая профессиональная квалификация персонала, непосредственно осуществляющего процесс обслуживания покупателей, в торговом зале.

Если коммерческие процессы связаны со сменой формы стоимости, то продолжением процесса производства в сфере обращения и представляют собой единство трех элементов: живого труда, средств труда и предметов труда, к ним относится транспортирование, хранение товаров, их упаковка,.

фасовка, подсортировка и т.д. Рис. 2.

По своему функциональному содержанию дополнительные торговые услуги могут быть отнесены как к технологическим, так и к коммерческим процессам. Оптовыми базами могут быть оказаны услуги по хранению, транспортировке, фасовке, упаковке, рекламной деятельности, предоставлению разного рода консультаций и информации, торгово-расчетные и другие услуги. Рис. 3.

Реализация функций управления процессом обслуживания покупателей является определяющим условием формирования высокой конкурентной позиции на потребительском рынке.

Обеспечение достаточной экономичности осуществления торгово-технологического и торгово-хозяйственного процессов на предприятии реализуется путем обеспечения минимизации затрат трудовых, материальных и финансовых ресурсов, связанных с движением товаров и обслуживанием покупателей; на осуществление отдельных коммерческих операций и коммерческой деятельности в целом; на исполнение функций управления торговым предприятием. Основную роль в деятельности предприятия играет управление персоналом. Необходимо определить численность и состав работников, эффективную организацию их труда, обеспечение подготовки и повышения квалификации. Управление активами связано с формированием и обеспечением эффективного использования производственного потенциала торгового предприятия. Оптимизируется состав активов с позиций эффективности комплексного их использования, а также необходимой их ликвидности для обеспечения постоянной платежеспособности; ускорения оборота отдельных видов активов, в первую очередь товарных запасов, запасов материала и тары, дебиторской задолженности и денежных средств.

Процессы и операции, выполняемые в торговле должны способствовать:

- максимизации суммы прибыли, остающейся в распоряжении торгового предприятия. Эта задача реализуется путем оптимизации объема товарооборота, эффективного управления активами, доходами, издержками обращения. Управление на данном этапе связанно с формированием собственной финансовой базы развития предприятия, при этом важная роль отводится ценообразованию и планированию доходов. Важно определить для максимальной прибыли необходимый объем текущих затрат трудовых, материальных и финансовых и предусмотреть возможности их снижения как в целом, так и в разрезе отдельных статей.

- минимизации уровня хозяйственных рисков, связанных с деятельностью торгового предприятия. Эта задача реализуется путем эффективного управления различными коммерческими, финансовыми, инвестиционными и другими рисками, связанными с хозяйственной деятельностью торгового предприятия. Минимизация уровня хозяйственных рисков обеспечивает предсказуемость финансовых результатов и стабильность его развития.

- укреплением финансового состояния предприятия, которое связанно с обеспечением взаимоувязки всех направлений коммерческой деятельности торгового предприятия и их взаимонаправленности на достижение высоких конечных результатов.

Следует отметить, что из всех элементов механизма управления, особая роль отводится внутреннему контролю, т.к. именно он в значительной степени определяет эффективность всей системы управления торговым предприятием. Из всего вышеизложенного следует сделать вывод, что все коммерческие процессы взаимосвязаны, взаимодополняют друг друга, и каждый из них должен быть рационально организован с той целью, чтобы коммерческая деятельность предприятия в целом была эффективной. Следует отметить, что каждое предприятие имеет свои специфические особенности деятельности, поэтому конкретные управленческие решения коммерческими процессами даже, казалось бы, самые эффективные, слепо не могут копироваться, так как они могут привести к отрицательным последствиям.

Дата добавления: 2015-07-08