Подготовка к переговорам: партнёр по переговорам

При подготовке к переговорам необходимо собрать как можно больше информации о вашем деловом партнере и фирме, которую он возглавляет или в которой работает. При проверке финансовой надежности партнера, получении информации о его репутации и опыте предпринимательской деятельности проще всего воспользоваться услугами информационной фирмы. Такая фирма может представить сведения о том, занимала ли фирма вашего партнера деньги и расплатилась ли с кредиторами (указываются суммы кредитов, сроки задержки, штрафы). Обратите внимание на послужной список руководителя фирмы (не возглавлял ли он ранее обанкротившиеся фирмы; какими еще фирмами, кроме этой, он управляет и т.д.). Информационная фирма может также помочь определить платежеспособность ваших партнеров на основе бухгалтерского отчета фирмы за несколько лет.

Необходимо также узнать:

• анкетные данные партнера, его общественное положение

• каковы его идеологические убеждения и религиозные взгляды

• насколько ваш партнёр привязан к национальным особенностям и традициям

• уровень квалификации, профессиональный опыт, наделённость полномочиями

• каковы его возможные цели

• какие мотивы он может выдвигать на переговорах

• какое влияние имеет ваш партнер на процесс принятия решения (насколько мнение этого человека авторитетно для руководства его фирмы).

3. Предмет переговоров

Предмет переговоров - главный вопрос, которые подлежит обсуждению на переговорах. Вначале необходимо провести содержательный анализ проблемы, т.е. определить интересы обеих сторон - ваши и вашего партнера, обдумать, какие из ваших интересов особенно важны, и что может препятствовать их реализации.

Стороны, вступающие в переговоры, могут иметь как общие, так и различные (но не обязательно противоречащие друг другу) интересы. Различные интересы могут быть взаимоисключающими, но бывают и непересекающимися (т.е. не затрагивающими интересов другой стороны).

Определите, насколько заинтересованы в переговорах вы и ваш партнёр; в каких вопросах интересы обеих сторон совпадают, в каких - расходятся, но не пересекаются, и в каких -исключают друг друга. Исходя из этого, сформулируйте свою позицию и определите общий подход к предстоящим переговорам.

При определении предмета переговоров необходимо обратить внимание на следующие вопросы:

• что именно требует непременного отражения на переговорах, исходя из потенциального интереса?

• какие основные положения или аргументы следует активно защищать?

• в чём состоит выгода от этих предложений для вашего партнёра?

• каких возражений или контраргументов, объективных или субъективных, следует ожидать от вашего партнёра?

• какие компромиссные предложения можно внести в развитие собственной аргументации, исходя из контраргументов и возражений вашего партнёра?

Дата добавления: 2015-07-08