Психология убеждения человека и роль слушателя

Легче всего поддаются убеждению люди со средним уровнем самооценки. Пожилые люди более консервативны в своих взглядах, чем молодые. В то же время установки, сформированные в подростковом и раннем юношеском возрасте, могут оставаться на всю жизнь, поскольку впечатления, приобретенные в этом возрасте, глубоки и незабываемы.

В состоянии сильного возбуждения, взволнованности, тревожностичеловека его психология убеждения (податливость убеждению) увеличивается. Хорошее настроение нередко благоприятствует убеждению, отчасти потому, что оно способствует позитивному мышлению, а отчасти потому, что возникает связь между хорошим настроением и сообщением Люди, пребывающие в хорошем настроении, склонны смотреть на мир сквозь розовые очки. В этом состоянии они принимают более поспешные, импульсивные решения, полагаясь, как правило, на косвенные признаки информации. Не случайно, очевидно, многие деловые вопросы, например заключение сделок, решаются в ресторане.

Легче поддаются убеждению конформные (легко принимающие чужое мнение) (тест: Теория личности). Женщины более податливы убеждению, чем мужчины. Особенно не результативной может оказаться психология убеждения в отношении мужчин с невысоким уровнем собственного достоинства, остро переживающих, как им кажется, свою бесполезность, отчужденность, которые склонны к одиночеству, агрессивных или подозрительных, не стрессоустойчивых.

Кроме того, чем выше интеллект человека, тем более критично их отношение к предлагаемому содержанию, тем чаще они усваивают информацию, но не соглашаются с ней.

47-49.. Культура речи делового человека.

Выступление менеджера — одно из важнейших средств деловых переговоров. В ходе подготовки к выступлению важно заблаговременно учесть состав, уровень подготовки, интересы, психологический настрой слушателей, их возможную реакцию.

Чем больше будут учтены их интересы, особенности их восприятия и понимания, тем больше шансов на успех.

Подготовка к выступлению проходит в 1ри этапа: выступление в «себе» (сказанное должно быть пережито, чтобы был личный отпечаток), выступление «для себя» (при подготовке «прошептать текст») выступление для воображаемых слушателей (репетиция).

Особое умение требуется от оратора, чтобы выступление излагалось по памяти или со зрительной опорой на текст, а не читалось. Усвояемость при свободном изложении достигает 95%,при чтении — лишь 35%. Нужно избегать оторванности от жизни, зачитывания с листа общих положений.

Выступая, нужно быть кратким. Нельзя злоупотреблять терпением слушателя. Делая наброски сообщения, учтите, что при нормальном темпе - за 2 минуты можно пересказать не более одной страницы машинописного текста.

Главное в ораторском искусстве — взаимодействие со слушателями. Учитесь наблюдать за ними (слушают, нет настроены против), завоевывать внимание аудитории, поддерживать его, овладев, не терять контакт, регулировать интенсивность выступления. 8 ходе выступления нужно коротко и верно реагировать на реплики, Выступление не должно быть перегружено цифрами, которых, как правило, должно быть не более 20 за 40 минут выступления. Факты следует подбирать такие, чтобы они доказывали, убеждали, были бесспорными. Важно быть последовательным.

Выступление должно заканчиваться конкретным предложением по существу обсуждаемого вопроса. Определяющим является содержание речи. Но немаловажна и культура речи. Кто ясно мыслит, тот ясно излагает. Одним из важнейших правил ораторского искусства является экономный отбор слов (30-40% слов оратора лишние). Специалисты полагают, что изменением тона голоса можно подать на 40% больше информации. Тон может быть беспристрастный, возмущенный, восхищенный. Важно не только что сказать, но и как сказать. Говорить надо естественным голосом, а не «вещать».

Выступающий должен исключить излишнюю протяжность и чрезмерную поспешность речи, контролируя ее ритм. Удачным считается темп в 240 слогов в минуту.

В речи 10-20% времени составляют паузы. Владение словом на 70% предопределяет психологию контакта. Вы должны уметь устно и письменно убеждать других в полезности и разумности ваших предложений.

У оратора три средства воздействия: лингвистическое (языковое), паралингвистическое (как сказать, интонация) и кинетическое (жесты, паузы, мимика). Конечно, определяющим является содержание. Ваша речь не должна быть ни уклончивой, ни сложной. От вас не требуется быть мастером звонких фраз или обладать голосом и манерами оратора. Вам только нужно говорить просто, убедительно, откровенно, ясно.

Следите за соблюдением языковых норм в области грамматики, словоупотребления и произношения. Многократное употребление сорных (излишних) слов — это забор, за которым не видно смысла речи. Не следует засорять речь лишним и словами.

Уточняйте правильность ударений в словах.

Учитесь разнообразить лексический запас, избегая штампов.

Фактически все понимают, что ошибки в мыслях — ошибки в языке — ошибки в делах. Но, признавая этот тезис, мы практически мало совершенствуем свою речь. Важно экономно употреблять слова, добиваясь их большой точности и выразительности,

В ходе выступления необходимо контролировать и свое поведение и состояние слушателей. Ведь они между собой связаны. Слушатели смотрят на выступающего, следят за его внешностью, манерами, мимикой. Следует бороться с плохими привычками. Стремиться говорить естественным непринужденным голосом.

Как правило, ораторы используют четыре вида жестов: жест-утверждение (вертикальное движение руки), жест-отрицание (горизонтальное движение руки), жест-отказ (отстраняющее движение руки), жест-призыв (прижатые к груди руки). Жест должен носить завершенный характер. Позу выбирают устойчивую, но не однообразную. Лида должно говорить одновременно с языком: выработать достаточно богатую мимику, чтобы показать человеческие эмоции. Если удается сказать смешное при серьезном лице, то сказанное выглядит еще более смешным. Первым смеяться опасно. Можно оказаться не только первым, но и единственным.

Менеджеру приходится дискутировать, полемизировать. Как правило, в этих формах выступления часто используют малые формы красноречия: подача реплики и подхват реплики, а также восклицания и недомолвки. Надо овладеть и этими формами. Успешному овладению ораторским мастерством способствует изучение опыта лучших ораторов, критическая оценка своего опыта, неустанное самосовершенствование.

50. Распознавание состояния партнера по взгляду

Контакт глаз при встрече необходим для установления доверительных отношений, но задержка взгляда на глазах собеседника говорит о стремлении к доминированию. На протяжении беседы рекомендуется встречаться взглядом с собеседником примерно 2/3 всего времени общения (если менее 1/3 - вряд ли он сможет доверять вам). Если вы заметите, что собеседник в ходе беседы очень часто отводит взгляд в сторону, у вас есть все основания полагать, что партнер либо нервничает, либо скучает и хочет поскорее прекратить этом малоинтересный для него разговор.

Во время делового разговора рекомендуется смотреть на воображаемый треугольник на лбу вашего собеседника и не опускать взгляд ниже его глаз.

Доверяйте непроизвольным жестам больше, чем словам, взгляду - больше, чем жестам, реакции зрачков больше, чем направлению взгляда!

В состоянии радостного возбуждения зрачки становятся в четыре раза больше, чем обычно. И, напротив, в угнетенном состоянии, при возникновении недовольства, тем более ненависти,- заметно сужаются. Если покупателя устраивает цена, его зрачки расширяются. Ф.А.Кузин дает следующие рекомендации:

1. Если собеседник приподнял голову и смотрит вверх, это означает, что он задумался. Рекомендуется не мешать ему размышлять и дождаться, пока он не решит возобновить контакт.

2. Если собеседник сдвинул брови и сделал движение головой, значит, он не совсем понял ваше высказывание и хотел бы что-то уточнить. Рекомендуется активизировать с ним беседу.

3. Собеседник во время делового разговора постоянно смотрит в сторону - это сигнал того, что он относится к вам без уважения и пренебрегает вашими предложениями; вам необходимо уходить от контакта.

4. Взгляд собеседника направлен в пол - сигнал того, что собеседник испытывает желание уйти или страх. Рекомендация - уходите от контакта

Дата добавления: 2015-07-08