Читайте также:
|
Как правило, это происходит непосредственно в процессе разговора, но может также выражаться и в невербальном поведении.
Интонационно, когда вас чтолибо не устраивает во мнении Клиента.
Бессознательно, по ходу разговора, потому что продавец просто не обращает на это внимание.
Обесценивание партнера происходит:
косвенно;
– Вообщето мы работаем только с крупными фирмами...
– Я тут проездом, у меня важная встреча с замминистра...
– Минобороны – один из наших клиентов, если вам это о чем нибудь говорит.
– Так вам нужны клиенты или нет?
– Вы могли бы быть нашим поставщиком, конечно, не единственным...
– В принципе, ничего нового...
так и впрямую:
– Я не уверен, что вы понимаете, о чем идет речь.
– Да будет вам известно, что...
– Не думаю, что вы когда нибудь работали на таких выгодных условиях.
– Насколько мне известно...
– В первый раз слышу.
– Я в который раз повторяю...
– Я об этом уже несколько раз упомянул, вы не заметили?
– Вы нам вовремя не сообщили...
– Об этом надо было думать раньше...
Обесценивание партнера может происходить в режиме задавания так называемых «вопросов-оскорблений», когда ответ на вопрос настолько очевиден, что вызывает недоумение, чувство грубой манипуляции и ответной реакции, как оборонительной, так и агрессивной.
– Вы хотели бы увеличить свою прибыль? (Пауза)
– Вас интересуют скидки? (Пауза)
– Ваша фирма хотела бы расти и развиваться,не так ли? (Пауза)
Вопросы могут использоваться при работе с низкостатусными оппонентами.
Вопросы могут использоваться в режиме «сам спросил – сам ответил».
– Вы хотели бы более низкие цены при закупке?Разумеется,хотели бы,при условии,что
Дата добавления: 2015-08-17; просмотров: 51 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Собственное обесценивание | | | Товар будет надлежащего качества, так вот... |