Читайте также:
|
За исключением случаев, связанных с ультиматумом, угрозами и шантажом и т.д., в подавляющем большинстве случаев установление контакта и вызов доверия являются первостепенной задачей переговорщика.
Неустановление контакта ведет к тому, что вы подаете максимум информации человеку, который вам не доверяет, и соответственно ваши аргументы не попадают в цель, либо воспринимаются как невеские доводы.
Доверие обычно стараются вызвать при помощи информационной бомбардировки, перечисления сильных логических аргументов, совершенно не учитывая эмоциональную составляющую и психологические факторы.
Необходимо учитывать, что в первую очередь доверие вызывают не столько информационные аргументы, сколько масса невербальных компонентов, а также использование вербальных приемов. Причем доверие возникает на бессознательном уровне и играет решающую роль при принятии решений. См. часть «Установление контакта».
Для повышения эффективности используйте людей изначально более мягких и сердечных в разговоре, но придерживающихся строгих правил при оформлении сделки или оговаривании условия.
Принцип «Жесткая рука в мягкой перчатке».
Признаки установления контакта.
Собеседник отвечает вам на вопросы.
Интересуется вашим мнением.
Принимает более открытые позы.
Улыбается.
Называет вас по имени.
Говорит больше вас
Смеется вашим шуткам.
Принимает комплименты.
Если нет контакта, доверия со стороны оппонента, – техники могут не работать.
Дата добавления: 2015-08-17; просмотров: 48 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Задача переговорщика | | | Ошибки при обозначении позиции |