|
Читайте также: |
Обратите внимание на то, что на первом месте стоят две инстинктивные человеческие реакции: «бегство» и «неприятие».
Именно это лежит в основе того, что несмотря на очевидность выгодности предложения, первая реакция оппонента на ваше предложение – отказ.
К этому добавляется эмоциональный плюс в копилку оппонента – при отказе вам он чувствует себя хозяином положения, который контролирует ситуацию, что дает ему возможность самоутверждаться, что так же является
инстинктивным стремлением.
Это необходимо учитывать при подготовке продавцов и переговорщиков, так как обычного неподготовленного продавца первоначальный отказ оппонента опускает в эмоциональный минус.
| Пример | |||||||
| – | Здравствуйте, | меня | зовут............................................ | , | я | представляю | фирму |
| ................................................... | , | мы хотели бы вам предложить новейшую систему подготовки ваших |
сотрудников. (Пауза)
– Спасибо, нам не надо, наши сотрудники достаточно хорошо подготовлены.
– Почему? Вы же еще не видели ее?
– Я вам повторяю, нам не надо. Спасибо.
То, что является следствием таких ситуаций, – продавец, не имея средств для борьбы с подобными возражениями, заранее начинает сомневаться в исходе диалога, что немедленно сказывается на его внутреннем состоянии, отношении к работе в целом.
Он начинает «бояться» контактов, в конечном итоге меняя место работы на другое, где он не сталкивается с отказами.
В то время как подготовленный переговорщик знает заранее, что первое, что он услышит от потенциального покупателя, – ответ «нет».
Это является для него естественной ситуацией, к которой он хорошо подготовлен, имея в запасе должное количество вариантов продолжения разговора. (см. часть «Холодные звонки», «Работа с возражениями»).
Информирование, консультации, отпуск товара, сбыт – когда клиент не возражая, выслушал ваше предложение и на него согласился.
Имея убедительные доводы, нет необходимости быть великим переговорщиком.
Продажи – это то, что начинается после первого «нет».
Рекомендации:
Каждый день отслеживайте, сколько раз вокруг люди начинают возражать, говорить нет, говорить вам и другим что кто-то не прав.
Проследите за собой и поработайте в режиме ответа «Да».
Что бы вам не говорили, попробуйте соглашаться и развивать свою мысль дальше.
В момент, когда вы собираетесь что-то предложить, представьте заранее, что человек сейчас начнет вам отказывать и найдите минимум два ответа на его возражение.
Дата добавления: 2015-08-17; просмотров: 44 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Знать, понимать, уметь, навык | | | Логическая и эмоциональная составляющая |