Читайте также:
|
– Что за средства?
– Это мобильные рекламные конструкции,которые легко крепятся на любой носитель и могут
Использоваться как внутри помещений, так и на улице. Они устойчивые, изготовлены из ударопрочного материала и вы можете сами определять, где и когда их использовать.
– А как они выглядят?
– Вот пожалуйста,взгляните на каталог.Есть несколько различных моделей,выбирайте сами,какие
Вам больше подходят. Я думаю, что вам подошли бы вот эти...
– И сколько стоят ваши конструкции?
– Ну так как вы наш новый клиент,мы предлагаем вам их за минимальную цену–по100долларов за
Штуку.
– Понятно... Ну что ж, спасибо большое за информацию, нам это неинтересно.
– Почему неинтересно,вы ведь себя рекламируете?
– Да рекламируем, но такой способ не для нас. Кроме того это для нас дорого.
– По сравнению с чем дорого?
– Просто дорого, молодой человек. Спасибо большое, мы подумаем над вашим предложением и вам позвоним.
– Давайте я вам сам позвоню.
– Нет, спасибо большое, мы с вами свяжемся, если будет интересно. До свидания.
Необходимо обращать внимание на следующие детали.
Клиент критически относится к каждому факту, аргументу, заявлению продавца, и чем больше продавец говорит, тем больше шанс, что что-либо Клиенту не понравится. Причем плохо то, что Клиент может не высказывать открыто своего недовольства, а просто «слить» сделку, не объясняя причины.
Каждое дополнительное слово продавца – дополнительный риск. Сокращайте его до минимума.
Бывают случаи, когда клиент, практически согласившись на покупку, получает от продавца дополнительную информацию, в которой находит то, что его не устраивает.
После чего отказывается от своего первоначального намерения (см. главу «упущенная сделка»).
Причины, почему не рекомендуется продавцу говорить много:
риск сказать что-либо, не устраивающее клиента в вашем предложении;
риск несовпадения с мнением клиента по второстепенным вопросам;
клиенту становится скучно, если ту информацию, которую проговаривает продавец, он считает не важной;
зачастую клиент воспринимает монолог продавца как давление и манипуляции.
Исходя из этого, важно сделать так, чтобы клиент говорил и рассказывал самостоятельно о той проблеме, которую он хотел бы решить, или о том товаре, или услуге, которую он хотел бы приобрести.
Идеальный разговор-продажа, – это разговор клиента с самим собой.
В случае, если клиент говорит больше, вы получаете сразу несколько преимуществ.
Клиент теряет свою агрессивность по мере того, как он говорит.
Клиент становится более открытым, что автоматически повышает степень его доверия к вам.
Клиент чувствует свою значительность, получая от вас в процессе разговора обратную связь
И самое главное, каждое слово клиента вы можете рассматривать сразу с трех точек зрения:
выявление потребности, касающейся непосредственно вашего коммерческого предложения;
выявление потребности клиента, касающейся иных сфер деятельности, или его личной жизни, там где вы можете оказать ему услугу, или както посодействовать;
присоединения к точке его зрения, мнению, случаю, факту, для создания впечатления «мы с тобой одной крови».
Исключения составляют холодные, агрессивные продажи (в т.ч. по телефону).
А также моменты в переговорах, где бомбардировка аргументами в сочетании с более высоким темпоритмом может использоваться для создания более высокого энергетического настроя.
Методология «раздергивания» клиента вопросами подробно изложена в части «Выявление потребностей».
«Вы»-подход
При всей легкости понимания данного принципа, данный навык так же достаточно сложно встроить в модель поведения нормального человека.
Самое интересное в жизни человека, все что связано с ним самим. Люди любят говорить о себе и редко интересуются другими.
По этой причине слова «я, мой, мое, мне, мы, наш, нам, о нас и т.д.» являются одними из самых частоупотребляемых слов в лексиконе нормального человека.
Для того чтобы получить лояльность и внимание оппонента, разговаривайте на его языке.
Разговаривайте с ним о его делах, о его проблемах, о его возможностях и о решении его проблем.
Для этого достаточно поменять слова «я, мне, мы» на «вы, вам, ваш» и т.д. И научиться встраивать их в
процесс переговоров.
– (обычно) Я могу предложить...
– (рекомендуется) У вас есть возможность...
– (обычно) Наша фирма сто лет на рынке...
– (рекомендуется) Вы получаете гарантию стабильности в том,что фирме-партнеру уже сто лет...
– (обычно) Мы не можем изменить график...
– (рекомендуется) При изменении графика вы лишитесь запасного дня на случай форс-мажора...
– (обычно) Я смогу это сделать вовремя...
– (рекомендуется) Вы получите это в срок...
– (обычно) Я хотел бы вам предложить наши услуги.Наша фирма занимает ведущие позиции на рынке
Дата добавления: 2015-08-17; просмотров: 67 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Сторож ваш потом тоже это подтвердил. Если хотите , давайте их пригласим, пусть они сами скажут. | | | И мы можем предоставить оборудование , которое спроектировали наши лучшие разработчики. |